Введение
Во все времена наличие чётких инструкций у сотрудников в большинстве случаев приводит к положительным результатам работы, исключение может составить только "человеческий фактор" - компетентность отдельно взятого исполнителя и качество исполнения описанных действий.
Сегодня, говоря об инструкциях для работников, все чаще говорят о разработке чек-листов, т. е. о перечне последовательных действий в рамках выполнения определённой задачи.
Чек-лист "привязан" к конкретному сотруднику или должности, поскольку предполагает оставление исполнителем отметки ✅ напротив каждого действия инструкции. Это делается для того, чтобы избежать ошибок, которые может совершить исполнитель задачи (владелец бизнес-процесса).
В настоящей статье мы рассмотрим как организовать "холодный" поиск и привлечение клиентов и какой чек-лист для этого можно использовать. При написании данной инструкции я использовал свой опыт поиска и привлечения арендаторов (b2b-клиентов).
Чек-лист по поиску и привлечению клиентов
Рассмотрим чек-лист по "холодному" поиску и привлечению клиентов, т. е. инструкцию по взаимодействию с клиентами, которые не знают о компании и её товаре / услуге или не проявляют к ней явного интереса.
✅ Определить целевую аудиторию (потенциальных клиентов) компании.
✅ Определить каналы поиска потенциальных клиентов.
✅ Сформировать базу данных (БД) потенциальных клиентов (в CRM* или посредством MS Office).
✅ Подготовить актуальное предложение для клиентов (презентация, официальное письмо и/или коммерческое предложение).
✅ Написать скрипты - тексты для общения с клиентами (во время встречи, телефонного разговора, отправки электронного письма).
✅ Направить электронные письма с предложением всем потенциальным клиентам из БД.
✅ Ответить на электронные сообщения и телефонные звонки потенциальных клиентов (реакция на рассылку) - провести переговоры на предмет заключения договора (оформления продажи), при необходимости провести работу с возражениями.
✅ Отметить результат общения с клиентом в CRM (электронной БД или электронном журнале продаж).
✅ Совершить телефонный обзвон потенциальных клиентов, не откликнувшихся на рассылку предложений - провести переговоры на предмет заключения договора (оформления продажи), при необходимости провести работу с возражениями.
✅ Отметить результат общения с клиентом в CRM (электронной БД или электронном журнале продаж).
✅ Посетить (необходимо учесть территориальный фактор) потенциальных клиентов, которые не отреагировали на электронные письма и до которых не удалось дозвониться - провести переговоры на предмет заключения договора (оформления продажи), при необходимости провести работу с возражениями.
✅ Отметить результат общения с клиентом в CRM (электронной БД или электронном журнале продаж).
✅ Регулярно (ежедневно, еженедельно, ежемесячно) расширять БД потенциальных клиентов (например, посредством изучения информации из открытых источников или использования иных каналов поиска).
✅ Ежемесячно придумывать инфоповод и осуществлять электронную рассылку писем (инфоповод + предложение) всем потенциальным клиентам из БД, проводить переговоры с заинтересованными клиентами, отмечать новые результаты общения в CRM.
✅ Ежемесячно повторно обзванивать потенциальных клиентов из БД, проводить переговоры с заинтересованными клиентами, отмечать новые результаты общения в CRM.
❗Потенциальные клиенты, которые отказываются от товара / услуги компании, не должны исключаться из БД. Регулярная рассылка инфоповодов + предложений компании могут со временем изменить ситуацию - перевести данных клиентов в разряд "тёплых" (проявляющих интерес). Исключать из БД необходимо только клиентов, которые не являются целевой аудиторией (иногда об этом можно узнать только после общения).
* - программное обеспечение или программа для управления взаимоотношениями с клиентами.
Заключение
В настоящей статье мы рассмотрели чек-лист по поиску и привлечению потенциальных клиентов. Данный чек-лист успешно использовался арендодателем, но также подходит для совершения b2b и частично b2c продаж.
Чёткое следование грамотному чек-листу практически гарантированно приводит к нужному результату.
В одной из своих следующих статей я планирую привести чек-лист по проведению переговоров и заключению договора (оформлению продажи) с клиентами.
С уважением и благодарностью к своим читателям,
Азат Хабибуллин
#управление#компания
#торговыйцентр#арендатор#b2b
#клиент#покупатель#потребитель
#чеклист#инструкция#действие
#поиск#привлечение#переговоры
#письмо#email#рассылка
#сообщение#переписка
#звонок#разговор#беседа
#сделка#продажа#покупка#аренда
#скрипт#предложение#КП
#презентация#оффер#договор
#договоренность#соглашение
#базаданных#БД#CRM
#классикауправления
#азатхабибуллин
#classic_management
#classicmanagement
#azatkhabibullin#8