Вы не сможете быть убедительным без учета трех важнейших факторов: вашей коммуникативной цели, понимания своей и противоположной позиции и анализа целевой аудитории.
1. Первый фактор – коммуникативная цель. Ждет ли вас выступление на важном собрании или это будут завтрашние решающие переговоры — важно точно понять, для чего вы будете говорить, то есть определить главную цель вашего общения.
Мы не всегда знаем, что не понимаем своей истинной цели, чего мы хотим от своих слушателей. Если вы считаете, что ваша задача — «просто донести информацию», то вряд ли будете убедительным, а скорее превратитесь в строгую занудную учительницу и получите негативный результат.
О вашей коммуникативной цели нельзя забывать никогда: ни при подготовке, продумывании и создании текста, ни во время выступления. Например, цель на собрании перед возмущённой публикой — успокоить и обнадежить её, а цель речи против абортов — сформировать у слушателей отрицательную позицию по отношению к детоубийству.
Мы открыто заявляем свою цель. Но нужно различать заявленную цель и истинную, которую нужно определить в самом начале, задумывая свои речевые действия. Обе эти цели могут совпадать или различаться.
Истинную коммуникативную цель должен знать и хорошо понимать только сам говорящий. Объявлять её не всегда нужно, хотя слушатель или собеседник может о ней догадываться.
Рассмотрим ситуацию. Руководитель небольшого предприятия назначил собрание своего коллектива, чтобы обсудить важные вопросы и объявить о совместной туристической поездке в качестве отдыха. Он озабочен повышением зарплат сотрудников у конкурентов и риском утечки кадров.
Скрытая истинная цель речи на собрании — сплотить коллектив вокруг фирмы для сохранения штата без увеличения зарплаты.
Заявленная им цель — совместный отдых как награда за хороший труд.
Вдруг в последний момент руководитель не может присутствовать на собрании и поручает провести его своему горе-заместителю, который считает своей задачей «убедительно донести информацию». Он подает её как обычное сообщение, не понимая истинной цели. Но никто не хочет ехать в сопровождении надоевшего коллектива и менять личные планы.
Заместитель не понимает, что нужна эмоциональная, убедительная речь с продуманной аргументацией и психологическими приемами воздействия. Важно убедить слушателей, что от этой поездки каждый получит что-то полезное для себя, что эта поездка действительно нужна ему, а не только начальнику.
Вернемся к действиям заместителя. Он просто зачитал объявление, а из-за желания угодить руководству и «убедить» собравшихся добавил фразу «явка строго обязательна», чем перечеркнул все истинные намерения руководителя и вызвал негативную реакцию слушателей — «отдых-обязаловка».
Это был лишь один пример. Не обязательно быть начальником или заместителем, чтобы сегодня задуматься об истинной цели ваших слов, переговоров, выступлений —любых речевых начинаний. Не все понимают свою истинную коммуникативную цель, но без учета этого фактора нельзя начинать убеждать.
2. Второй фактор, который нужно учесть, начиная убеждать — понимание своей позиции. Чтобы говорить убедительно, нужно четко определить точку зрения по теме или проблеме. Она не может быть двоякой, размытой или нейтральной — «каждый решает сам».
Определяя свою позицию, вы можете начать её бояться, потому что сами в нее не верите до конца, ожидая несогласия, осуждения или разоблачения. Этот страх обрекает коммуникацию на провал. Если же быть полностью убежденным в своей точке зрения, никакое разоблачение не страшно — и можно свернуть горы!
Вспомним тот же пример. Сообщая о турпоездке, горе-заместитель, возможно, сам не определился, нужна ли она кому-то — скорее подумал, что не нужна. Он сделал объявление из уважения к начальнику, по обязанности. Не будучи убежденным в необходимости поездки, он неверно построил речь и еще и невольно подчеркнул свою неуверенность не только словами, но и невербальными сигналами — жестами, мимикой, интонацией — и скорее разубедил всех, чем убедил.
Таким образом, если вы сами не верите в то, что говорите, слушатели это сразу почувствуют интуитивно.
Для четкого и осознанного определения своего мнения полезно представить и проговорить противоположное — мнение оппонента. Всегда существует часть слушателей, которые могут быть частично или полностью несогласными с вами. Не стоит их бояться — именно ради них вы говорите и выступаете.
Если вы убеждаете, вы как актер, полностью перевоплощаетесь в своего персонажа. Вы должны всем своим существом быть уверенными в своих словах. Непонимание или боязнь своей точки зрения повлияет только негативно, поэтому не стоит даже начинать убеждать.
3. Наконец, третий фактор, который надо учитывать, убеждая слушателей – они сами, то есть целевая аудитория. Не все имеют о ней четкое представление. Да, далеко не всегда возможно знать точно, кто будет слушать - возраст, пол, национальность, профессия этих людей может быть различной. Но нужно понимать, кто имеет влияние и кто будет принимать решение по реализации вашей истинной коммуникативной цели. Именно на них и рекомендуется ориентироваться, а не на большинство, принадлежащее к определенной социальной категории - например, вы рекламируете частную школу, вас слушают в большинстве подростки, но принимать итоговое решение о поступлении будут их родители.
Рассмотрим еще пример. Вы руководитель предприятия и выступаете перед сотрудниками. Ваших слушателей можно поделить на три категории:
1) Те, кто недавно влился в коллектив. Они не погрузились полностью в работу и пока полноценно не выполняют свои задачи.
2) Те, кто работает около года и уже научился справляться с обязанностями (таких манят конкуренты).
3) Менеджеры, управляющие персоналом.
Если вы будете ориентировать свою речь на 1 и 2 группу, вы провалите вашу коммуникативную задачу как руководителя, какой бы конкретно она ни была. Почему? Потому что 1 категория по сути еще не являются вашими полноценными сотрудниками, 2 категория – также неполноценные сотрудники, потому что ищут более подходящую работу у конкурентов, 3 категория – те, кто воспринимают работу полноценно, и они будут ключевым ориентиром, потому что смогут, приняв свое решение, повлиять на всех остальных.
Кроме этих трех важнейших факторов, стоит обратить внимание на слова древнеримского ритора Цицерона: «Ораторское искусство немыслимо, если оратор не овладел в совершенстве предметом, о котором хочет говорить».
Действительно, нужно как можно лучше владеть темой. Далеко не все имеют достаточное представление об обсуждаемом вопросе, и это тоже нужно обязательно учесть перед тем, как начинать убеждать!
Вопросы для размышления:
1. Как вы думаете, какова истинная коммуникативная цель этого текста? Совпадает ли с истинной целью заявленная?
2. Какова позиция автора текста? В чем он сам глубоко убежден?
3. Кого вы хотели бы убеждать?