Коллеги, привет. Меня зовут Владимир, я руководитель отдела продаж в московской ИТ-компании, системный интегратор 1С.
Мы победили в тендере. Проект сложный, важный, к нему готовились долго и скрупулезно. Казалось бы, повод для искренней радости и гордости за команду. Но во-первых, надо дождаться протокола, а во-вторых, наверняка будут переговоры о цене, так как выиграли мы с очень маленькой разницей. И вот тут есть легкая горечь от того, что самые острые ножи нам в спину воткнули не конкуренты, а наши – партнеры. И это заставляет задуматься о странной природе бизнес-отношений.
Сила экспертизы, слабость "дружбы"?
Проект действительно непростой. Мы – не просто исполнители, мы – создатели предыдущей волны внедрения. Нам знакомы все подводные камни этого решения, известны нюансы заказчика, понятны реальные сроки и объемы работ. Для конкурентов со стороны вход был бы крайне сложен и дорог. Наша оценка была не просто цифрой – она была выверена опытом, знанием деталей, пониманием реальных трудозатрат. Мы были уверены в своем преимуществе.
И тут пришли "свои"
Но внезапно, как гром среди ясного неба, на тендерной арене появились... партнеры. Компании, с которыми мы в одной орбите. И их стратегия была убийственно проста и цинична: сбивать цену. Грубо, без оглядки на реалии проекта и собственную компетенцию в данном конкретном решении.
Убеждать партнера не лезть – это нонсенс
Самое абсурдное в этой ситуации – необходимость убеждать партнеров не участвовать. Или хотя бы не демпинговать. Долгие, изматывающие разговоры: "Ребята, вы же понимаете контекст? Мы делали прошлую волну! Нам очевидны риски, которые вы не видите. Ваша цена – это путь в проектную яму для всех, включая заказчика. Это некрасиво. Это подрывает доверие".
И знаете, что самое печальное? С незнакомыми, "чужими" конкурентами договориться о правилах игры или хотя бы понять их логику было бы проще.*Потому что там нет ложных ожиданий, нет истории, нет претензий на "особые отношения". Там чистый расчет. А с партнерами... С партнерами срабатывает токсичное сочетание: "Мы же свои!" + "А чем вы хуже других?".
Партнерская лояльность: Дорога с односторонним движением?
Этот случай – яркая иллюстрация парадокса, знакомого многим не только в бизнесе, но и в жизни: иногда договориться с незнакомцем проще, чем с соседом или "другом". Почему?
1. Злоупотребление лояльностью: Партнеры часто воспринимают вашу лояльность как данность и слабость. "Он же не обидится", "Он же поймет" – рассуждают они, позволяя себе то, что никогда не позволили бы чужому. Ведь с чужим – четкие договоренности, границы, санкции. А "свой" должен понять, простить, уступить.
2. Искаженное восприятие "своих прав": Возникает ощущение, что партнерство дает им некое право на "особые условия" в вашу сторону, но не обязывает их к ответной щепетильности. "Мы же партнеры, вы должны нам уступить!" – звучит как аргумент в их пользу, но не наоборот.
3. Потеря объективности: В отношениях с партнерами эмоции и история иногда заслоняют холодный расчет и профессиональную этику. То, что для постороннего выглядело бы откровенным демпингом или нечистоплотным поведением, для "своего" пытаются оправдать "жесткой конкуренцией" или "бизнес-необходимостью".
4. Страх испортить отношения: Вы, как лояльная сторона, можете сдерживаться, опасаясь разрушить партнерство. Они же, пользуясь этим, давят сильнее.
Выводы победителя с горьким привкусом
Мы выиграли тендер. Наша экспертиза, репутация и все же, наверное, здравый смысл заказчика перевесили дешевые обещания. Но цена этой победы оказалась выше финансовой. Мы потеряли часть доверия к партнерской модели как таковой.
Этот случай – суровое напоминание: Партнерство – это улица с двусторонним движением. Оно требует не только взаимной выгоды, но и взаимного уважения, прозрачности и, что крайне важно, профессиональной этики. Лояльность не должна быть синонимом слабости или права на нечестную игру.
Коллеги по рынку, давайте помнить: Сильный и здоровый рынок строится не только на конкуренции, но и на уважении. Даже жесткая борьба за проект должна иметь границы, особенно когда в нее вступают те, кого ты считал союзниками. Иначе "партнерство" становится просто красивой вывеской для удобного случая. А доверие, однажды подорванное, восстанавливается куда дольше и сложнее, чем пишется новая презентация для тендера.
Пишите в комментариях о своем опыте!