Компания с контрактами РЖД и Московского метрополитена умела делать свою работу, но не умела об этом рассказывать. После создания правильной презентации количество крупных клиентов выросло, а средний чек увеличился в 1.5 раза.
Автор: Валерий Романов, 12 лет создаю презентации для B2B компаний, помог более чем 200 техническим компаниям. Специализируюсь на том, что кажется "скучным" — промышленное оборудование, техические услуги, сложные B2B продукты.
Подписывайтесь — делюсь кейсами продающих презентаций.
В чем была настоящая проблема
"Мы приходим к клиенту, показываем наши возможности, а он говорит: 'Ну и что? У конкурентов примерно то же самое'", — поделился со мной коммерческий директор.
Проблема была не в качестве услуг — они действительно на высоте. Проблема была в том, как об этом рассказывать. Клиент не понимал:
- Почему именно их выбрать среди десятков метрологических компаний
- Какую реальную выгоду он получит
- Как это решит его бизнес-задачи
Классическая ситуация технических компаний: умеют делать, но не умеют рассказывать.
Как мы трансформировали подход к продажам
Шаг 1: Перестали говорить о себе, начали говорить о клиенте
Вместо "У нас 500+ эталонов" стали говорить "Вы получите результат поверки в 2 раза быстрее благодаря нашей эталонной базе".
Шаг 2: Показали географию как конкурентное преимущество
Создали карту России с отмеченными городами работы. Теперь клиент сразу видит: "Эти ребята работают везде, значит, опыт у них огромный".
Шаг 3: Структурировали услуги по потребностям
Раньше: длинный список приборов и услуг.
Теперь: блоки по отраслям с конкретными решениями для каждой.
Шаг 4: Добавили доказательства экспертности
Вынесли в отдельный блок работу с такими гигантами как РЖД, Московский метрополитен, Почта России. Это мгновенно повышает доверие.
Какие результаты получили
За первые месяцы использования новой презентации:
- Количество новых крупных клиентов заметно выросло (стали закрывать больше сделок в квартал)
- Средний чек увеличился в 1.5 раза (с 300 до 450 тысяч рублей)
- Время переговоров сократилось — клиенты быстрее понимали ценность
- Конверсия из встречи в контракт улучшилась — больше встреч заканчивались подписанием договора
"Теперь клиенты говорят не 'а что вы можете?', а 'когда можете приступить?'", — поделился коммерческий директор через полгода работы.
Главный инсайт, который изменил всё
Знаете, что меня больше всего зацепило в этом проекте? Руководитель сказал: "Валерий, у нас отличные услуги, но мы не умеем их презентовать".
А оказалось, что именно техническая экспертность и стала главным козырем, когда мы научились её правильно подавать.
Основной принцип, который я вынес: в B2B не продают услуги — продают результаты и уверенность. Клиенту неважно, сколько у вас эталонов. Ему важно, что его оборудование будет работать точно и без сбоев.
Основной принцип, который я вынес:
Основной принцип, который я вынес: в B2B не продают услуги — продают результаты и уверенность. Клиенту неважно, сколько у вас эталонов. Ему важно, что его оборудование будет работать точно и без сбоев.
Расскажите в комментариях — а вы умеете рассказывать о своих услугах? Или тоже всё умеете делать, но клиенты не понимают?