Вводные
Речь о Growth Hacking подходе, который я скрестил с Telegram Ads.
Представьте ситуацию. Вы — маркетолог или менеджер по продукту в какой-нибудь компании. Вам ставят задачу — найти эффективный способ привлечения новых клиентов или определить интерес пользователей к новой фиче за минимальную цену. Но, что более важно, это бюджет на тест — допустим, 10 000 рублей.
Кто-то скажет, что за 10 000 рублей протестировать что-либо не возможно, а выводы будут ложными. Но мне есть что противопоставить.
Почти за 5 лет работы в российской B2B ИТ-компании мы с коллегами протестировали более 500 трафиковых и продуктовых гипотез с помощью такого подхода. И бюджет на тест редко превышал 10 000-15 000 рублей. Такой уж бенчмарк мы себе поставили.
Задача
Протестировать трафиковую или продуктовую гипотезу за 10 000-15 000 рублей, определить сильный оффер и масштабировать результат теста.
Решение
А еще они ориентируются на конверсию в заявки и квалифицированные лиды. Беспокоятся, когда нет сквозной аналитики. Напрягаются, когда им ставят невыполнимые планы по лидам, а в руках всего пара инструментов.
Допустим, продукт, который мы придумали, закрывает вообще все задачи и боли, которые я подсветил выше. Но вот вопрос — как узнать какой из пунктов наиболее важен для ЦА и «болит» сильнее остальных, чтобы написать крутой оффер?Чтобы решение было более понятным, определимся с гипотезой.
Например, мы хотим разработать новый продукт. Допустим, для маркетологов. О маркетологах мы знаем многое.
Основные задачи, которые стоят перед ними:
- привлечение потенциальных клиентов;
- снижение стоимости привлечения;
- увеличение входящего потока лидов без значительного увеличения бюджета;
- анализ эффективности рекламных инструментов и т. д.
А еще они ориентируются на конверсию в заявки и квалифицированные лиды. Беспокоятся, когда нет сквозной аналитики. Напрягаются, когда им ставят невыполнимые планы по лидам, а в руках всего пара инструментов.
Допустим, продукт, который мы придумали, закрывает вообще все задачи и боли, которые я подсветил выше. Но вот вопрос — как узнать какой из пунктов наиболее важен для ЦА и «болит» сильнее остальных, чтобы написать крутой оффер?
Дальше делаем так:
- Под каждую «боль» или задачу пишем оффер. Оффер должен описывать саму «боль» или задачу понятными смыслами. Дополнительно подсвечиваем выгоду от выполнения задачи. Например, «Как интернет-маркетологу увеличить входящий поток квалифицированных лидов с помощью 2 действий и получить квартальный бонус за KPI». Пишем 6−8 офферов, не забываем про прямой продуктовый. Иногда, они тоже конвертят. Например, «Прикладной инструмент для СМО. Лидогенерация, сквозная аналитика и еще 5 полезных функций в одном сервисе».
- Собираем релевантные telegram-каналы, где точно сконцентрирована наша ЦА. Я обычно использую TGStat. Там есть и готовые подборки от других юзеров, есть и опция собрать все ручками.
- Теперь, наверное, самый важный шаг, который значимо облегчит управление экспериментом. До загрузки объявлений в рекламный кабинет нужно определить CPM, которого будет достаточно для того, чтобы каждый из офферов набрал 2000 показов. Это оптимальный бенчмарк, отработанный годами тестов. 2000 показов достаточно, чтобы сделать однозначный вывод о ценности оффера или важности фичи для аудитории. После определения CPM вы сможете выставить лимит бюджета на объявление и дневной лимит. Так вам не придется постоянно контролировать открутку и вручную останавливать объявление.
- Дальше грузим обычные текстовые объявления в рекламный кабинет Tg Ads. Я использовал Еламу и Маркетолог Про от МТС. Через Еламу будет более нудно, в Маркетологе Про есть опция грузить через .xlsx и еще несколько удобных фичей про массовое редактирование и т. д. Важно не использовать эмодзи, так тест будет наиболее точным и объективным. Эмодзи могут исказить статистику, т.к. по-разному влияют на привлечение внимания и CTR. Нам не нужно отвлекать юзеров картинками от сути офферов.
- Запускаем объявления и ждем накопления статистики.
Результат
Каждый из офферов наберет 2000 показов и автоматически остановится по бюджету. Останется:
- Снять статистику;
- Проверить статистическую значимость результатов, если есть сомнения. Я пользуюсь калькулятором от Mindbox;
- Сделать выводы и раскатить офферы-победители в масштабирование или получить аргументацию в пользу той или иной фичи.
Инструмент пригодится не только тем экспертам или компаниям, которым нужно быстро найти точки роста и масштабировать их. Но и всем, кто находится на этапе разработки новых продуктов.
Если вы потратите килочасы и килоденьги на разработку, упаковку, попытки продвижения никому не нужного продукта, и ваше предположение окажется ошибочным, то столкновение с реальностью может стать очень уж болезненным.
Хотите быстро и эффективно тестировать бизнес-гипотезы, но не знаете с чего начать?
Напишите мне в Telegram или оставьте заявку на сайте. Обсудим формат и условия сотрудничества.
Больше кейсов на сайте – https://sokolov-m.ru/cases