Система коммуникации компании с рынком — это важнейший элемент маркетинговой стратегии. Она помогает привлекать новых клиентов, поддерживать интерес текущих и формировать репутацию. Даже если внутри компании отлажены процессы продаж, без постоянного диалога с рынком они не дадут нужного эффекта.
Тем не менее многие предприниматели продолжают надеяться на сарафанное радио, классическую рекламу или на то, что клиент однажды найдет их сам. Но в итоге компания месяц за месяцем теряет прибыль — иногда на сотни тысяч, а порой и на миллионы рублей.
Предлагаем вам пройтись по короткому чек‑листу, чтобы понять, насколько в вашей компании выстроена система коммуникации с рынком.
Разберем каждый пункт подробнее.
Взаимодействие с клиентской базой
Когда мы говорим о коммуникации с рынком, важно учитывать всех клиентов — действующих, ушедших и потенциальных. Для работы с ними нужна клиентская база. Это один из ключевых активов компании наряду с производственными мощностями или складскими запасами. Потому что правильная работа с базой может дать прирост продаж, сопоставимый с дорогостоящей рекламой или участием в отраслевых выставках.
Дальше можно выстраивать разные форматы общения с клиентами из базы. Один из самых простых и эффективных — регулярные e‑mail‑рассылки. Даже одно письмо с рассказом о новом продукте или услуге может попасть в цель и закрыть актуальную потребность части клиентов. А чем больше и качественнее база, тем выше шанс получить отклик.
Если же в базе хранится подробная информация о клиентах, она становится ещё и аналитическим инструментом. Например, можно обнаружить, что покупатель входит в крупный холдинг — а значит, предложить услуги и другим компаниям группы.
Для каждого сегмента клиентов должен быть выстроен свой бизнес‑процесс. Если компания покупает у вас раз в год, напомните о себе в начале года. Если клиент отказался от сделки, возьмите обратную связь в течение двух дней и добавьте его в ежемесячную рассылку. Идеально, если эти процессы автоматизированы в CRM, и за ними следит отдельный сотрудник — полагаться только на менеджеров рискованно.
Digital‑маркетинг
Когда работа с клиентской базой налажена, следующий шаг — привлечение новых заказчиков. И здесь главный инструмент — интернет.
Однако интернет‑реклама может не давать результата, если работа с ней выстроена неправильно. Обычно есть две возможные причины:
- В штате есть контекстолог, но нет интернет‑маркетолога.
Это разные специалисты. Контекстолог настраивает рекламу по заданным параметрам и бюджету, но не отвечает за стратегию. Интернет‑маркетолог, напротив, выстраивает всю воронку привлечения клиентов: от выбора каналов и форматов до проработки рекламных сообщений, которые действительно цепляют аудиторию и приводят лиды.
- Интернет‑маркетолог есть, но он не знаком со спецификой b2b‑рынка.
Часто в компаниях работают специалисты с опытом в b2c, которым сложно перестроиться на длинные сделки и узкие сегменты аудитории. В этом случае можно либо обучить своего сотрудника, либо взять на аутсорсинг опытного специалиста по промышленному маркетингу.
Контент-маркетинг
Контент‑маркетинг тоже помогает привлекать клиентов. Однако в отличие от обычной рекламы он решает более сложные и комплексные задачи.
Он особенно важен, если:
- продукт новый для рынка, и спрос на него ещё не сформирован. В этом случае контент помогает познакомить аудиторию с продуктом, объяснить его преимущества и сформировать потребность в его использовании;
- ваши товары или услуги стоят заметно дороже аналогов, и нужно объяснить клиенту, за что он платит больше и какую выгоду получит в долгосрочной перспективе;
- требуется поддерживать узнаваемость бренда и формировать положительную репутацию, особенно в условиях высокой конкуренции.
В b2b и промышленности сделки редко заключаются быстро — от первого контакта до договора могут пройти месяцы или даже годы. За это время клиент должен познакомиться с компанией, начать ей доверять, допустить к тендеру и сохранять интерес на протяжении всего процесса, даже если возникают сложности.
Чтобы оставаться на виду и укреплять репутацию, важно постоянно напоминать о себе. Это могут быть публикации в отраслевых и деловых СМИ, новости на сайте, участие в выставках, проведение вебинаров, пресс-туров или конференций. Всё это — элементы стратегии контент‑маркетинга, которые помогают выстроить доверие и удерживать внимание аудитории.
Специалисты MARCO помогут выстроить эффективную коммуникацию вашего бизнеса с рынком и клиентами. Мы делаем так, чтобы ваш бизнес действительно заметили и услышали.
В подтверждение своих слов, делимся кейсом нашего клиента HYDRO. Компания занимает достаточно узкую нишу – промышленные водолазные работы. В рамках проекта мы помогли повысить узнаваемость бренда и донести его преимущества через охватные публикации в СМИ. В результате руководителя HYDRO пригласили выступить на федеральный телеканал в качестве эксперта. Подробнее об этом кейсе можно узнать по ссылке: https://vc.ru/marketing/1941242-kak-sdelat-uzkuyu-promyshlennuyu-otrasl-populyarnoy-v-smi.
А посмотреть другие наши проекты вы можете на сайте: https://проммаркетинг.рф/content/cases#rec658228221