Если вы до сих пор не считаете ROI, есть шанс, что ваш бизнес работает в минус — просто вы этого не замечаете.
ROI (Return on Investment) — это показатель возврата инвестиций. Он показывает, сколько денег вы заработали на каждый вложенный рубль. Проще говоря, это ответ на главный вопрос предпринимателя: окупается ли то, во что я вкладываю?
Но многие до сих пор живут по наитию: "вроде клиентов стало больше", "инстаграм что-то приносит", "запустили рекламу — пошли звонки". Без цифр. Без анализа. Без понимания, что действительно работает, а что просто тянет деньги.
Именно поэтому мы теряем деньги. Не потому что плохо работаем, а потому что не умеем измерять.
В этой статье разберу:
- как начать считать ROI без сложных программ и формул,
- почему он важен даже для офлайн-магазинов и мастеров,
- какие ошибки допускают 90% предпринимателей,
- и как с помощью одного показателя начать управлять деньгами осознанно.
Что такое ROI простыми словами
ROI — это формула, которая показывает, насколько эффективно вы тратите деньги.
ROI = (Доход – Расходы) / Расходы × 100%
Если вы вложили 10 000 ₽ в рекламу и получили 30 000 ₽ выручки, то:
ROI = (30 000 – 10 000) / 10 000 × 100% = 200%
Это значит, что вы заработали в три раза больше, чем вложили. А если ROI получился меньше 0%, вы просто сожгли деньги.
В чём польза? Считать ROI — это как включить фары в тумане: вы сразу видите, какая реклама работает, а какая — ест бюджет. Вы понимаете, какие услуги или товары приносят прибыль, а какие — просто добавляют хлопот.
Где использовать?
- В рекламе: чтобы понять, какая кампания окупается.
- В продажах: чтобы увидеть, какие товары реально «тянут» бизнес.
- В действиях команды: чтобы оценить эффективность вложений в зарплаты, подрядчиков, упаковку, сайт и прочее.
Почему особенно в офлайне важно считать ROI
В онлайне всё просто: включил рекламу — видишь клики, заявки, покупки. А в офлайне легко попасть в ловушку иллюзий: кажется, что клиентов больше, а на деле — расходов тоже стало больше, а прибыли нет.
Вот почему офлайн-бизнесу просто жизненно важно считать ROI:
- Нет чётких метрик “по умолчанию” — если не считать, что работает, можно десятилетиями сливать деньги на баннеры, листовки или “сарафанку”, которая давно не даёт отдачи.
- Офлайн-продвижение часто дороже: аренда, вывески, наружка, ТВ, листовки — всё это «съедает» бюджет. Без ROI вы не поймёте, окупаются ли эти вложения.
- Сезонность и поток клиентов неочевидны: кажется, что людей стало больше, а реально — это погода или праздник, а не ваша реклама. ROI помогает отделить реальный эффект от случайностей.
- Решения часто принимаются на эмоциях: “мне кажется”, “люди говорили”, “работает вроде” — без цифр нельзя управлять, можно только надеяться.
Пример
Владелец салона красоты заказал рекламу на билборде — потратил 30 000 ₽. Клиенты приходят, но никто не говорит, откуда узнали. Спрашивать забывают, считать — лень. В итоге он не понимает, сработала реклама или нет.
А если бы каждому новому клиенту предлагали промокод «BILLBOARD» и фиксировали, сколько таких клиентов пришло и сколько они принесли прибыли — это уже был бы понятный ROI.
Как начать считать ROI
Чтобы посчитать ROI, вам не нужны специальные навыки или сложные таблицы. Достаточно базовой логики и немного дисциплины.
Формула ROI: ROI = (Прибыль – Расходы) / Расходы × 100%
Пример:
Вы потратили 15 000 ₽ на продвижение и получили с этого 50 000 ₽ выручки. Себестоимость услуги — 25 000 ₽.
Прибыль = 50 000 – 25 000 = 25 000
ROI = (25 000 – 15 000) / 15 000 × 100 = 66%
Это значит: каждый рубль вложения вернул вам рубль и ещё 66 копеек.
С чего начать:
- Фиксируйте расходы на каждый канал отдельно (реклама, сайт, листовки и т.п.).
- Промаркируйте источник — например, дайте разным объявлениям разные коды, промо-фразы или телефоны.
- Соберите выручку только от тех, кто пришёл по конкретному каналу.
- Вычтите себестоимость — чтобы понять реальную прибыль.
- Поделите по формуле — и поймите, какой канал реально даёт отдачу.
Учитывайте не только прямые продажи, но и отложенные: например, когда клиент пришёл через неделю после просмотра рекламы, но с промо-фразой.
Где предприниматели чаще всего ошибаются при расчётах ROI и как этого избежать?
Даже простая формула ROI может привести к искажённой картине, если неправильно учесть детали. Вот самые частые ошибки:
- Считают выручку, а не прибыль. Принесли 100 000 ₽ и думают: «Отличный результат!». А потом выясняется, что себестоимость — 90 000 ₽. Настоящая прибыль — всего 10 000 ₽. И ROI совсем другой.
Как избежать: всегда вычитайте себестоимость из выручки, чтобы получить реальную прибыль. - Смешивают каналы. Человек увидел рекламу в Instagram, а потом зашёл на сайт по Яндексу — и вы приписали продажу не тому каналу. В итоге — искажённые цифры, ошибочные выводы.
Как избежать: маркируйте каналы: создавайте UTM-метки, используйте разные формы, телефоны, купоны — чтобы точно знать, откуда пришёл клиент. - Смотрят только на прямой результат. Промо-пост не дал заказов в первую неделю — «не работает». А через месяц клиент вернулся и купил. И таких «отложенных» может быть много.
Как избежать: отслеживайте не только быстрые сделки, но и «прогретую» аудиторию, даже если покупка произошла позже. - Не считают постоянные издержки. В расходах указали только рекламу. Аренда, зарплата, упаковка, обслуживание сайта — всё это влияет на рентабельность.
Как избежать: если считаете ROI на уровне всего бизнеса — учитывайте все расходы, не только на маркетинг. - Путают ROI с количеством лидов. Много заявок = успех. А если из 100 заявок купили только 3, то вы просто сожгли бюджет.
Как избежать: считайте именно прибыль и возврат инвестиций, а не просто лиды или охваты.
Чек-лист: 5 шагов, чтобы начать считать ROI уже сегодня
Вот простой алгоритм, который подойдёт даже тем, кто не дружит с аналитикой и цифрами:
- Зафиксируйте затраты на каждый канал. Реклама, продвижение в соцсетях, рассылки, сайт, визитки — всё, что требует денег или времени.
Подсказка: если вы делаете что-то сами — тоже считайте это как расход (время = деньги). - Считайте не заявки, а выручку. Соберите данные по заказам: сколько принёс каждый канал в деньгах.
Пример: с таргета пришло 5 клиентов на 8 000 ₽, с листовок — 3 на 12 000 ₽. - Вычтите себестоимость и постоянные издержки. Без этого ROI будет завышен. Включите аренду, закупки, зарплаты, логистику — всё, что влияет на итоговую прибыль.
- Используйте простую формулу ROI: ROI = (Прибыль – Расходы) / Расходы × 100%. Пример: потратили 10 000 ₽, заработали 30 000 ₽ → (30 000 - 10 000) / 10 000 = 200%
- Анализируйте и принимайте решения. Оставляйте только рентабельные каналы, масштабируйте лучшие, отключайте то, что не приносит денег. Без эмоций.
Считать ROI — это не про бухгалтерию. Это про ясность. Про то, чтобы не гадать, а понимать: работает ли ваш маркетинг или просто красиво выглядит.
Особенно в офлайн-бизнесе, где ресурсы ограничены, а каждый заказ — на вес золота, важно понимать, что действительно приносит деньги, а что — просто «создаёт видимость движения».
А вы считаете ROI хотя бы раз в месяц?
Если нет — напишите в комментариях, что мешает начать. Если да — поделитесь, как вы это делаете. Подпишитесь, чтобы получать ещё больше простых и полезных инструкций — без воды, в формате, который помогает вам зарабатывать больше.
Ещё больше кейсов, истории из жизни компании, а также полезные лайфхаки по продвижению в Telegram-канале. Подписывайтесь!