Делюсь опытом работы с командой BingSu — франшизой корейского десерта для российского рынка.
Валерий Романов — руководитель агентства бизнес-презентаций. Специализируемся на создании презентаций для промышленных компаний и B2B-сегмента.
"У нас есть крутое корейское мороженое, но управляющие торговыми центрами смотрят на нас, как на инопланетян: «А это вообще кто будет покупать?», — такой был разговор с основателем BingSu.
За месяц работы мы превратили экзотику в понятные бизнес-ключи и помогли договориться о размещении в трех крупных ТРК Москвы. Как превратить культурные явления в конкурентные преимущества — расскажу на живом примере.
Подписывайтесь на мой канал — я делюсь реальными кейсами и показываю, как находить общий язык даже с самой прагматичной аудиторией.
История о том, как экзотика мешает продажам
Команда привезла в Россию настоящий хит корейской кухни — бингсу. Молочная ледяная стружка с топпингами, которую в Корее обожают все от мала до велика. Продукт действительно классный: низкокалорийный, зрелищный в приготовлении, с разнообразными вкусами.
Но есть нюанс. Когда ты говоришь российскому управляющему ТРК «корейский десерт из ледяной стружки», в его глазах читается вопрос: «А зачем мне эти эксперименты?»
Проблема стартапов: говорить о продукте, а не о выгоде
На первой встрече Алексей с воодушевлением рассказывал:
— «Это же потрясающе! История времён династии Чосон, корейское оборудование, K-pop культура — люди будут в восторге!»
Именно здесь была основная ошибка: арендодателя волнует не история Чосон, а бизнес-показатели. Важно не «что это за продукт», а «что он даёт ТРК».
Как мы превратили «странный десерт» в «выгодного арендатора»
Сели, проанализировали материалы и поняли: у ребят есть всё для убедительного коммерческого предложения. Просто подавали они это не так.
Наша задача была деликатной — сохранить аутентичность товара, но упаковать его в понятные для арендодателей термины.
Вместо истории — проходимость цифр
Забыли про Чосон и сосредоточились на главном: плановая проходимость от 100 человек в день, средний чек 450 рублей, ежегодное ежегодное удвоение продаж. Вот это уже звучит как музыка для управляющего.
Вместо «аутентичного корейского опыта» — портрет покупателя
Перестали говорить о фанатах K-Pop (хотя они есть). Вынесены вперед более понятные сегменты:
- Родители с детьми — ищут альтернативу обычному мороженому
- Люди, следующие за фигурой — всего 94 ккал на 100 грамм.
- Те, кто выбирает здоровое питание
Согласитесь, это уже не экзотика, а довольно массовая группа покупателей.
Вместо «культурного феномена» — шоу-эффект
А вот здесь мы нашли золотую жилу. Каждую порцию готовить на глазах у посетителей в течение 2 минут. Специальный корейский аппарат превращает лёд в тончайшую стружку — это же готовое развлечение!
Управляющие ТРК это поняли мгновенно: люди будут толпиться, смотреть, фотографироваться. А толпа привлекает ещё больше людей.
Секретный результат: превращаем недостаток в преимущество
Самое сложное было с позиционированием нового. «Неизвестный продукт» — это риск для арендодателя. Но мы перевернули логику.
Показано, что новизна — это конкурентное преимущество:
- Новая яркая точка притяжения посетителей
- Расширение выбора и рост лояльности
- Привлечение нового бизнеса через маркетинг
- Число повторных визитов
Знаете, что получилось? Из «рискованной экзотики» бингсу превратился в «эксклюзивную возможность для ТРК».
Что работает для управляющего торговым центром
За годы работы я понял: с арендодателями нужно говорить на их языке. Мне важны четыре вещи:
Деньги. Платёжеспособный долгосрочный арендатор — это святое. Мы реализуем бизнес-модель с использованием цифр.
Трафик. Любой ТРК хочет больше посетителей. Шоу-эффект приготовления плюс Instagram-контент — готовая машина для приглашения.
Простота. Никаких сложностей с эксплуатацией. 15 квадратов, 3 сотрудника, работает по графику центра.
Репутация. Качественный продукт, который не создает проблем с клиентами или надзорными органами.
Результат: от отказов - к очереди из желающих
Новая презентация состояла из 12 слайдов, каждый из которых отвечал на конкретный вопрос управляющего:
- Что это за продукт?
- Кто целевая аудитория?
- Какие требования к помещению?
- В чём выгода для ТРК?
Через месяц после обновления команда BingSu подписала договоры с тремя крупными ТРК. Более того, два центра сами вышли на контакт — по рекомендации.
Что я вынес из этого кейса
История с BingSu — отличный пример того, как культурная специфика может стать точкой роста. Важно не отказываться от уникальности продукта, а правильно её преподнести.
💡 Мы не отказались от корейской аутентичности. Просто научились объяснять это через призму бизнес-выгод. «Традиционный корейский десерт» превратился в «эксклюзивный продукт с высоким потенциалом».
Подумайте...
Сколько хороших идей теряют рынок просто потому, что их никто не смог правильно «упаковать»? Особенно этнические, гастрономические, культурные концепты — всё, что требует перевода с языка эмоций на язык цифр.
А у вас были ситуации, когда страсть к продукту мешала сделке? Расскажите в комментариях — это будет полезный обмен опытом.