Увеличили количество встреч на 40% и сократили время объяснения продукта вдвое. Как это получилось — рассказываю на реальном кейсе с российским производителем промышленных 3D-принтеров.
Валерий Романов — руководитель агентства бизнес-презентаций с 8-летним опытом. Специализируюсь на создании презентаций для промышленных компаний и B2B-сегмента. Делюсь опытом работы с компанией AVP ZIAS Machinery — производителем промышленных 3D-принтеров для литейной индустрии.
История о том, как техническая документация убивает продажи
В конце прошлого года ко мне обратилась команда AVP ZIAS Machinery. Знаете, что меня сразу зацепило? Их искренность. Руководитель честно признался: «У нас крутая технология, но мы не умеем её продавать».
Компания производит промышленные 3D-принтеры стоимостью от 5 до 15 миллионов рублей — серьезное оборудование, которое печатает песчаные литейные формы для заливки металла. Звучит сложно? Поначалу и я так думал.
Задача была деликатная: объяснить консервативным промышленникам, зачем им нужна эта «новомодная» российская технология.
Проблема, которую не любят признавать
Первая встреча стала откровением. Руководитель поделился тем, о чём многие в B2B стесняются говорить:
— Валерий, у нас всё есть: передовая технология, качественные принтеры, клиенты в восторге. Но знаете что? Мы приходим на встречу, и половину времени объясняем, что мы вообще делаем. А потом удивляемся: почему не покупают?
Вот она — болевая точка многих технологических компаний. Все увлечены совершенством продукта, но забывают про его понятность для покупателя.
Как мы превратили «непонятную штуку» в желанную покупку
Изучив их материалы, я понял проблему. У ребят было всё для крутой презентации, но подавалось это как инструкция к станку. Цифры, схемы, характеристики — технически всё верно, но для покупателя это китайская грамота.
Мы сели и переосмыслили подход. Решение было простым: рассказать не про оборудование, а про то, как оно меняет жизнь заказчика.
Вместо скучных характеристик — живые болевые точки
Представьте: директор литейного завода думает не о том, сколько кубических сантиметров в час печатает принтер. Его волнует другое: «Как сократить время на изготовление форм с трёх недель до двух дней?»
Вот и сделали акцент на этом. Традиционный процесс: чертежи, оснастка, покраска, сушка, сборка — месяц работы. С BPrint: загрузил 3D-модель, включил принтер, через день забрал готовую форму.
Вместо технического бреда — понятные возможности
Технология Binder Jetting — это красиво, но что это означает для директора завода? А то, что теперь можно делать детали, которые раньше считались невозможными. Внутренние каналы, сложнейшие конфигурации — всё, что раньше заставляло инженеров седеть над чертежами.
Вместо списка «работаем с» — истории настоящего успеха
Самое вкусное в нашей презентации — четыре реальных кейса. БЭНЗ, «Нептун», «Римера-Алнас» и КАМАЗ. Но не просто «они купили у нас», а настоящие истории трансформации.
КАМАЗ особенно показателен. Купили один принтер — «а вдруг не зайдет?». Результат превзошел все ожидания настолько, что докупили сразу три. Вот это доверие!
Деликатная тема: импортозамещение без пафоса
Вот здесь было интересно. 2024 год, все говорят об импортозамещении, но часто это звучит как оправдание за качество. Мы пошли другим путём.
Не кричали «покупайте российское!», а спокойно показали реальные преимущества:
- Разработка и производство полностью в России — никаких сюрпризов с поставками
- Отечественные расходники — стабильность и предсказуемость
- Прямая связь с производителем — решили вопрос? Через час уже исправляем
- Ноль санкционных рисков — спите спокойно
Знаете, что интересно? Клиенты сами начали это ценить больше, чем мы ожидали.
Что получилось: 26 слайдов, которые работают
Итоговая презентация — это 26 слайдов, где каждый отвечает на конкретный вопрос покупателя:
- Что это вообще такое и зачем мне? (слайды 2-5)
- Где я смогу это применить? (слайды 6-7)
- А кто уже пользуется и как дела? (слайды 18-21)
- Что будет дальше с этой технологией? (слайды 22-24)
Результат порадовал всех. Через два месяца клиент поделился цифрами: встреч с потенциальными заказчиками стало на 40% больше, а время на объяснения сократилось вдвое. Теперь говорят не «что это такое?», а «когда можем посмотреть?».
Что я понял из этой истории
Работа с ZIAS показала мне важную вещь: даже самые сложные технологии можно объяснить человеческим языком. Весь секрет — в правильном угле зрения.
Мы сфокусировались не на том, как устроены принтеры, а на том, что чувствует директор завода, когда видит результат. «Господи, да это же революция! Почему мы так долго мучились со старыми методами?»
Главное правило, которое я вынес: найдите одну простую идею, которая откликается вашей аудитории, и развивайте её.
У нас это было: «Готовые литейные формы за часы, а не недели». Всё остальное — просто детали этой большой истории.
А теперь честно...
Я часто встречаю коллег, которые считают: «У нас продукт настолько сложный, что простыми словами не объяснишь». Но мой опыт показывает обратное — чем сложнее продукт, тем важнее найти простые слова.
Подписывайтесь на мой канал — буду делиться реальными кейсами и показывать, как превращать техническую документацию в истории, которые продают.
И вот вам щекотливый вопрос для размышления: А сколько сделок вы теряете только потому, что клиент не понимает, что вы вообще делаете? Напишите в комментариях — интересно узнать ваш опыт.