Умение оценивать собственную позицию в переговорах - это основа поиска Оптимума.
В переговорах, как и в шахматах есть позиции. И одним из ключевых навыков шахматиста и переговорщика является - умение оценить позицию, некую ситуацию в которой мы находимся.
Многие теоретики в переговорах говорят - выбрать позицию, но это в корень ошибочное выражение. Мы можем оценить позицию, то есть совокупность тех факторов, в которых нам предстоит искать оптимум (лучшее из возможных решений в данных условиях).
Условия уже есть, хотим мы того или нет, нравятся они нам или нет.
Выбирать мы можем стратегию, но не позицию.
К факторам можно отнести участников переговорного процесса со стороны клиента, реальных и потенциальных конкурентов, рыночную силу участников сделки, мнение лиц принимающих решений и т.д. Все это существует объективно и не зависит от наших желаний.
Но умение правильно оценивать собственную позицию в переговорах - это ключевой навык. Основа поиска и выбора стратегии, оптимума.
Оптимум - это выражение из теории игр, которое означает, что в каждой ситуации есть решение, которое приближает нас к победе. Вот это решение и называется - Оптимум.
Умение оценивать собственную позицию в переговорах - это основа поиска Оптимума.