Используйте эту статью как чек-лист при составлении вакансии и на собеседовании.
Данная статья будет полезна руководителям и HR-специалистам при формировании вакансии и проведении собеседований с кандидатами на должность менеджера по продажам. Вы узнаете, какие компетенции действительно важны в эпоху CRM-систем и цифровых воронок, как изменился портрет «идеального продавца» и на что стоит обращать внимание при найме.
Ищите не просто «продавца», а цифрового менеджера по продажам, готового работать в ритме вашей CRM
Переход от харизмы к системному подходу
Раньше «продажник от Бога» ассоциировался с харизмой, напором и умением «убедить». Сегодня эти качества по-прежнему важны, но уже недостаточны. В дополнение к ним от менеджера требуется умение работать в системе: пользоваться CRM, соблюдать этапы воронки, фиксировать коммуникации и анализировать данные.
CRM-системы (например, Битрикс24) превратили продажи в управляемую систему, где на первый план выходят:
- дисциплина и точность,
- грамотная работа с воронкой,
- аналитика по лидам и сделкам,
- способность адаптироваться к скриптам и автоматизации.
Важно: хороший менеджер по продажам теперь не только «разговаривает красиво», а системно двигает клиента к решению.
Ключевые навыки в эпоху CRM
1. Цифровая грамотность
- Уверенное владение CRM-системой: работа со сделками, задачами, лидами.
- Умение использовать мессенджеры, почту, телефонию, виджеты, авторассылки.
- Владение базовой аналитикой: воронка, показатели конверсии, средний чек.
2. Работа по регламенту
- Соблюдение скриптов и этапов воронки.
- Заполнение карточек сделок.
- Работа по SLA (срокам обработки заявок).
3. Навыки общения остаются важными
Но теперь это не только харизма, а:
- умение слушать, а не только говорить;
- адаптация под клиента (B2B, B2C, холодные и теплые лиды);
- грамотное деловое письмо, особенно в мессенджерах и почте.
4. Обучаемость и гибкость
CRM-системы обновляются, появляются новые инструменты. Важно:
- быстро осваивать новые интерфейсы,
- работать с новыми интеграциями (например, с WhatsApp, чат-ботами, маркетинговыми автоматизациями).
Какие инструменты должен знать современный продавец
Мотивация и KPI в новой реальности
С переходом на CRM мотивация становится более прозрачной.
Теперь можно точно отслеживать:
- количество касаний с клиентом;
- скорость обработки заявок;
- выполнение планов по воронке на каждом этапе;
- средний чек и маржинальность.
Совет: при найме спрашивайте не только о достижениях, но и о том, в какой системе кандидат работал и как строил свою воронку.
На что обращать внимание при подборе менеджера по продажам
- Опыт работы в CRM: пусть расскажет, с какой системой работал и как.
- Работа с процессом: как ведёт сделку, как фиксирует коммуникации, что делает при «зависших» клиентах.
- Дисциплина: спрашивайте про дедлайны, отчеты, план-факт анализ.
- Настроенность на результат: KPI, бонусная система, подход к плану.
Что ещё важно учитывать: практические тренды в организации отделов продаж
Если смотреть на современные подходы к построению отделов продаж, то многие эксперты — включая таких авторов, как Дмитрий Гребенюк и Екатерина Уколова — подчёркивают, что успех команды зависит не только от навыков отдельных менеджеров, но и от правильно выстроенных процессов. Среди ключевых аспектов:
1. Соблюдение обещаний клиенту — основа доверия
Перезвонить вовремя, отправить презентацию, вернуться с ответом после уточнения — это мелочи, которые формируют доверие и конвертируют клиента в сделку.
📌 CRM-система становится здесь не просто помощником, а гарантом:
- помогает распределить рабочую нагрузку,
- формирует напоминания и календарь задач,
- снижает риск «забытых» обещаний.
Это повышает дисциплину и прозрачность — как для менеджера, так и для руководителя.
2. Централизация и прозрачность коммуникации в мессенджерах
Сегодня основная часть общения с клиентами уходит в WhatsApp, Telegram, ВКонтакте и другие мессенджеры. И здесь уже недостаточно просто «быстро отвечать».
Важно:
- обеспечить прозрачность переписок для руководства,
- исключить ситуации, когда менеджер уволился — а клиент ушёл с ним,
- сохранить единый стандарт общения, шаблоны, контроль тональности,
- и, конечно, интегрировать мессенджеры с CRM, чтобы общение фиксировалось в карточке клиента и не терялось.
Современная CRM позволяет централизовать мессенджеры, тем самым усиливая контроль, скорость реакции и клиентский сервис.
Итог: каким должен быть современный продавец
Менеджер по продажам в эпоху CRM — это не просто хороший коммуникатор. Это специалист, который умеет:
- работать в цифровой системе и вести сделку по этапам,
- использовать инструменты автоматизации и аналитики,
- соблюдать процессы без потери гибкости,
- и главное — достигать результата, двигая клиента к покупке.
Но важно помнить: CRM — это не контроль ради контроля.
CRM-система должна помогать продавать — ускорять сделки, повышать прозрачность процессов, снимать рутину с менеджера и усиливать его результат.
📌 Мы понимаем, как превратить CRM в реальный инструмент продаж.
У нас за плечами более 300 реализованных воронок для B2B и B2C-компаний в самых разных отраслях: от услуг и до оптовой торговли, от IT до производства.
Оставьте заявку — покажем кейсы в вашей нише и подскажем, как может работать отдел продаж в вашем бизнесе.