В этой публикации на примере кейсов наших клиентов разберу, как продать медицинское оборудование на миллиарды, постепенно прогревая потенциальных клиентов к покупке с помощью нескольких видеороликов.
Шаг 1. Актуализировать потребность с помощью экспертного видео.
В воронке продаж есть такой этап, когда потенциальный клиент не осознает потребность в покупке нового продукта или оборудования. Особенно касаемо инновационного оборудования, ваши потенциальные клиенты не чувствуют острую необходимость в вашем продукте или их потребность не актуализирована.
Чтобы актуализировать потребность крайне важно вначале рассказать о ситуации в отрасли или в жизни клиента\ компании.
Для этой цели хорошо подойдет видео, которое раскрывает текущую ситуацию с помощью статистики или наглядного описания проблемы клиента со слов эксперта.
В видеоролике для компании Мегатехника вы можете увидеть, как профессор , разработчик нового изобретения актуализирует проблему обращения с медицинскими отходами с точки зрения действующего законодательства, безопасности для человека и окружающей среды. Также с целью актуализации потребности он раскрывает потенциальным клиентам новые технологические требования, предъявляемые к дезинфекции медицинских отходов.
Логичным переходом к презентации нового оборудования является информация о том, что технология, разработанная специалистами компании «Мегатехника», соответствует предъявляемым требованиям, а Результаты испытаний установки САМот, подтверждают ее эффективность, безопасность и соответствие действующим нормам.
Пример видео обращения профессора смотрите по ссылке: https://disk.yandex.ru/i/mur_WbcHmMy2jg
Ещё один пример актуализации проблемы – в видеоролике про Кардио кресла в начале рассказали о статистике сердечных заболеваний, что помогло осознать потребность в данном оборудовании, а далее уже перешли к презентации продукта: https://vimeo.com/1002103429
Шаг 2. Вызвать доверие используя ролик кейс.
Ролик кейс – это видео о том, как реальный клиент купил продукт, внедрил в свой бизнес и начал им успешно пользоваться. Это аналог видеоотзыва в B2C, но имеющий более корпоративный формат с демонстрацией, как работает данное оборудование.
Как работает ролик-кейс?
Человек доверяет человеку. Поэтому когда потенциальный покупатель видит такого же как он потребителя, который купил услугу или продукт, он проявит больший интерес к оборудованию и компании. При помощи ролика-кейса формируется первая “волна” доверия, появляется интерес.
В качестве примера приведу 4-х минутное видео, в котором показан конкретный участок по обращению с медицинскими отходами. Этот участок создан в НИИ им. Вредена в Санкт-Петербурге. На его примере было продемонстрировано: Как выглядит организация обращения с медицинскими отходами на базе технологии, разработанной компанией «Мегатехника», Как это согласуется с действующими регламентами, Как выглядит технологическое оснащение участка, Какие условия работы созданы для персонала, Как реализованы требования, предъявляемые к безопасности людей и окружающей среды.
Наглядная демонстрация реально существующего объекта действует убедительнее любого текста. Потенциальный клиент сразу видит, каким образом решается его проблема.
Посмотрите ролик кейс об установке оборудования САМОТ в клинике им. Вредена: https://disk.yandex.ru/i/K09jIdXpjs1a7w
Когда вы рассказываете, как установили оборудование на том или ином предприятии, показываете своих именитых клиентов, это очень сильно вызывает доверие и повышает конверсию в сделку.
Эти видеоролики можно точечно отправлять после холодного звонка, если вы работаете непосредственно с клиентами методом холодных исходящих звонков.
Шаг 3. Наглядно показать как использовать оборудование с помощью ролика инструкции.
Само наличие видеоинструкции может стать важным фактором в принятии решения о покупке. Актуально для компаний, которые производят технологически сложное оборудование. Купить такой товар - полдела, важно ещё объяснить персоналу, как с ним работать. А наличие ролика эту задачу решает. Видео пояснит все характеристики и объяснит, как с этим оборудованием взаимодействовать. С наличием видеоинструкции внедрить новое оборудование гораздо проще, а значит и принять решение о покупке - тоже.
Так произошло с нашим клиентом, компанией Мегатехника. При старте продаж нового изобретения основным препятствием к покупке было возражение: «Наши медсестры не знают как пользоваться вашим оборудованием» . Поэтому главврачи просили производителя оборудования оплатить медсестрам командировочные, чтобы те поехали в другой город и научились пользоваться аппаратом. Для нашего заказчика это значило расходы вне финансовой модели. Поэтому было принято решение раз и навсегда решить этот вопрос, создав видеоролик.
Посмотрите видеоролик по ссылке: https://vimeo.com/123203253
Шаг 4 Укрепить доверие и отработать возражения.
Отработать возражения можно отвечая на вопросы и приводя наглядные сравнительные образы. Так, например, в компании Мегатехника основное возражение потенциальных клиентов было связано с применяемыми технологиями. Они не понимали разницу технологий утилизации отходов и это служило препятствием к покупке.
В видеоролике мы наглядно показали два других альтернативных метода и их недостатки. После такого наглядного видео более половины клиентов, которые сомневались, стоит ли им внедрять новое оборудование, приняли решение о покупке.
Посмотрите как это наглядно показано в видеоролике о сравнении методов очистки и презентации технологии САМОТ по ссылке: https://vimeo.com/1001641176
Ещё один пример отстройки от конкурентов разберем на примере не из медицинской сферы, но также очень наглядно.
К нам обратился Финский разработчик и производитель инновационных кулеров для торговых организаций и сферы HoReCa. Они разработали новый тип холодильника Home of Cool и перед ними стояла задача продавать его в торговые организации, бары и кафе.
Проблема была в том, что их потенциальные клиенты и так использовали холодильники для охлаждения напитков и не понимали зачем им что-то менять.
Чтобы вывести новый товар, нужно вытащить его конкурентные преимущества на видное место. Поэтому мы сформировали их перечень: Новые кулеры поднимают продажи напитков на кассе до 80%; Дизайн новых кулеров можно за несколько секунд подстроить под любую рекламную кампанию; Новые кулеры не требуют ежегодного обслуживания и не наносят вреда окружающей среде.
Все эти преимущества мы зашили в ролик с помощью 3D-графики, которая позволила нам: визуально продемонстрировать выгодные отличия новых кулеров в сравнении со старыми холодильниками (малые габариты, функциональный дизайн, удобство эксплуатации).
Меньше чем за 3 минуты мы наглядно и зрелищно доказали, что новые кулеры лучше старых и помогли потенциальным клиентам принять решение о покупке.
Таким образом, мы вывели новый товар на рынок, смогли переубедить клиентов выбирать не старое оборудование, а его альтернативный аналог с большим количеством преимуществ: Смотрите ролик Инновационные кулеры Home of Cool по ссылке: https://disk.yandex.ru/i/iYxtGBj3X91l9w
Вместе с вами мы сможем выстроить воронку продаж для продвижения медицинского оборудования и постепенно прогревая потенциальных клиентов к покупке поднимем ваши продажи на новую высоту.
Сайт видеостудии Sales Video Production https://salesvideoproduction.ru/
Портфолио по медицине: http://kvirin.ru/farma
Хотите понять, какой формат подойдёт вашему продукту?
Напишите на почту kp@salesvp.ru или оставьте заявку на сайте: https://salesvideoproduction.ru/
Мы предложим концепцию под вашу аудиторию, цели и канал продвижения.
📌 Подпишитесь на наш Telegram-канал Видео для B2b продаж — там мы публикуем новые кейсы: t.me/imagefilm_vp