Ниша: детская одежда
Товар: спортивные костюмы
Платформа: Ozon
Формат запуска: с нуля
📌 Вступление
Запустить новый товар на маркетплейсе — всегда стресс. Особенно, когда это первая категория, первый бренд, первый опыт. В этом кейсе — запуск детского спортивного костюма на Ozon. Без аудитории, без бренда, без отзывов. Только расчёт, стратегия и много работы. Спойлер: оборот вырос на 239% за год.
1. Подготовка: упаковка, фото, карточка
Что сделали до запуска:
- Подготовили товар: протестировали ткань, прошили лекала, проверили стирку.
- Организовали фотосессию: отобрали 30+ снимков, выделили ключевые для главной карточки.
- Собрали карточку: без рич-контента на старте — только базовый дизайн, грамотный заголовок и SEO.
- Заказали упаковку: согласование длилось дольше, чем планировали — сдвинули поставку на 12 апреля.
2. Старт продаж: самовыкупы и первые клики
12 апреля — сдача на склад
14–24 апреля — самовыкупы, первые заказы, запуск рекламы
Первые 10 дней — это разогрев. Делали самовыкупы по ключам, которые дали первые показы и клики. Параллельно шёл замер органического спроса.
📊 Цель: выйти на 3 органических заказа в день
🎯 Почему: при темпе 3 заказа в день партия в 150 единиц продаётся за 50 дней. Это безопасный цикл для первого теста.
3. Анализ воронки: где теряются заказы
Использовали простую воронку:
- CTR: 5%
- Конверсия в корзину: 5%
- Конверсия в заказ: 15%
- Процент выкупа: 100% (на старте — благодаря самовыкупам)
Что это значит:
- Чтобы получить 3 выкупа в день, нужно 3 заказа.
- Чтобы получить 3 заказа, нужно 20 корзин.
- Чтобы собрать 20 корзин при конверсии 5%, нужно 400 кликов.
- При CTR 5% это 8000 показов.
💰 Ставка на рекламу: 125 ₽ за 1000 показов
📈 Рекламный бюджет: 1000 ₽ в день
4. Оптимизация: как мы сократили стоимость выкупа в 3 раза
Сначала один выкуп обходился в 333 ₽ при цене товара около 1000 ₽ — нерентабельно. Но мы:
- Увеличили CTR до 6,25% → снизили стоимость клика
- Подняли конверсию в корзину до 8–9%
- Дотянули до 20% из корзины в заказ
📉 В итоге: стоимость выкупа упала до 111 ₽
🔥 Цель — удержать её в пределах 100 ₽ для выхода на точку безубыточности
🧠 Вывод
Запуск товара — это не про удачу, а про расчёт. Понимание воронки, точный прогноз, контроль каждой метрики — вот, что дало рост в категории на 239% и скорость выше рынка на 61%.
Если чувствуешь, что товар "не заходит" — копай в воронку: где теряются клиенты, сколько стоит каждый шаг, что можно оптимизировать. Цифры не врут.
💬 Обсудим в комментариях:
Что в твоей воронке даёт самую большую утечку — CTR, корзина или выкуп?
