На тренингах, посвященных ведению переговоров, изучаются разнообразные техники — инструменты для переговорщиков, правила эффективного взаимодействия в команде и навыки работы в сложных ситуациях. Однако жизнестойкость является столь же важным фактором, который не следует оставлять без внимания.
В процессе переговоров специалисты часто сталкиваются со стрессовыми обстоятельствами, где давление оказывается значительным и ошибки могут стоить дорого. В таких условиях появляются беспокойство и эмоции, они могут помешать достижению поставленных целей.
В данной статье мы проанализируем состояние переговорщика и оценим его оптимальность. Нужно понимать, что психофизиологическое состояние играет ключевую роль в наших действиях и в конечных результатах работы.
Что собой представляет Resilience?
Жизнестойкость или Resilience представляет собой одну из характеристик, определяющих способность личности адаптироваться и оставаться спокойным в условиях высокого стресса и давления. Эта личная компетенция крайне важна для успешного переговорщика, поскольку позволяет ему оставаться в оптимальном состоянии даже в сложных ситуациях.
Само слово Resilience переводится как «упругость» или «эластичность», что подчеркивает важность развития данного качества в себе.
Устойчивость – это умение уменьшать внутреннее напряжение, при этом поддерживая ощущение безопасности и контроля в условиях стресса.
Гибкость означает умение своевременно отказаться от старых убеждений и разработать эффективные подходы к решению проблем, адаптируя свое поведение к изменяющимся условиями. Гибкость позволяет сглаживать чувство тревоги, возникающее в процессе переговоров, а также избегать разногласий и противоречий. Такой навык содействует быстрой адаптации и помощи в поиске свежих идей, отказе от привычных моделей поведения.
Сила – это целенаправленное и осознанное воздействие на ситуацию или на партнера с целью достижения баланса интересов всех участников в процессе переговоров. Здесь сила понимается не как давление на оппонента, а как средство гармонизации отношений. Эта компетенция призвана содействовать партнерам в поиске наиболее приемлемых решений.
Чувствительность – это способность улавливать и интерпретировать слабые сигналы о переменах в состоянии и поведении партнера, а также осознавать их значение для переговорного процесса. Часто сосредотачиваясь на своих интересах, мы упускаем знаки, исходящие от оппонента. Невозможность учитывать переживания партнера может сыграть критическую роль в ходе переговоров.
Сложности, с которыми сталкивается переговорщик
Указанные ранее четыре ключевые способности целесообразно применять совместно. Каждый человек обладает уникальными психологическими и физиологическими чертами. Некоторым людям проще проявлять силу, в то время как для других легче быть стойкими. Однако, если одно качество проявляется сильно, а другое слабо развито, это может сказаться на достижении результата.
Например, вы можете демонстрировать высокую устойчивость и успешно отстаивать свою позицию в условиях давления, но, если не проявлять гибкость, переговоры могут зайти в тупик.
С другой стороны, вы можете проявлять силу, четко отстаивать свои интересы и быть инициативными, но отсутствие чувствительности также может привести к застою в переговорном процессе.
Если у вас проявляется высокая гибкость при недостаточном уровне устойчивости, это может ущемлять ваши личные интересы.
Институт Тренинга в рамках программы «Resilience в переговорах» обучит вас эффективному сочетанию этих четырех ключевых качеств.
Уникальность подхода
Ключевым аспектом является необходимость укреплять жизнестойкость в двух основных направлениях:
1. На уровне мышления, эмоциональных состояний и образов.
2. На уровне физического тела и физических реакций.
Связь между телом и мыслями обсуждается на протяжении многих веков. В конце XIX века была представлена теория Джеймса-Ланге, утверждающая, что без внешних проявлений эмоций они не существуют.
Согласно этой теории, наши телесные реакции являются следствием эмоционального состояния. Человек не плачет из-за грусти скорее, испытывает печаль, потому что начинает плакать. Хотя данная теория подвергалась серьезной критике, со временем все чаще находит своё применение в различных сферах.
Существует ряд медицинских услуг, помогающих людям преодолеть тяжелые депрессивные состояния. Одной из которых является введение ботокса в мышцы лица. Данный препарат имеет побочный эффект — он блокирует мышечные реакции. В тот момент, когда мы испытываем какие-то эмоции, они отражаются в нашей мимике. Использование ботокса позволяет предотвратить это проявление. В результате сила наших эмоций начинает снижаться. Это подавление физического проявления эмоций способствует выходу из тяжелой депрессии за период от 2 до 3 месяцев.
Идеомоторную связь следует активно применять в ходе переговоров.
Способы доступа к навыкам Resilience
На физическом уровне:
- Положение рук и ног
- Выражение лица и жестикуляция
- Дыхание
- Степень мышечного напряжения
Наше тело и его положение существенно сказываются на гормональном уровне в организме. Это может как улучшить наше состояние, так и значительно его ухудшить.
Ключевым аспектом контроля над телом, является дыхание. Оно позволяет нам серьезно воздействовать на нервную систему. С помощью различных дыхательных техник можно регулировать степень напряжения.
Ещё следует уделять внимание уровню мышечного напряжения. Есть такое состояние, как сенсорно-моторная амнезия, при нём мы теряем осознание работы своего тела и не замечаем повышенного мышечного тонуса. А это может вызвать серьезные трудности в повседневной жизни и непосредственно в переговорах.
На уровне мыслей и эмоций:
- Установки и принципы
- Мысленные образы
Мы должны осознавать, какие установки и принципы влияют на нашу жизнь. Необходимо понимать, что способствует нашей работе и что становится барьерами или затруднениями.
Давайте подробнее рассмотрим каждую из способностей Resilience.
Устойчивость
Модель Пола Маклина определяет два уровня мышления: области рациональных и инстинктивных решений. Если мы находимся в состоянии устойчивости, спокойствия и уверенности, мы функционируем в области рациональных решений. Тогда мы способны принимать обоснованные решения, тщательно анализировать обстоятельства и замечать важные нюансы. В результате наша продуктивность достигает максимального уровня.
Однако, лишившись устойчивости, мы оказываемся в зоне инстинктивных решений, действуя по стратегиям «борьбы, бегства или замирания». Эти основные модели поведения играли ключевую роль в выживании наших предков в угрожающих обстоятельствах. В современном контексте, оставаясь в зоне рептильного ума, мы утрачиваем свою продуктивность. У нас отсутствует способность принимать обоснованные решения и не задумываемся о стратегии. Нашей главной целью становится стремление вернуться в зону комфорта и безопасности.
Сохранение устойчивости в зоне рациональных решений крайне важно. Это поможет нам сохранять спокойствие и невозмутимость в ответ на трудные жизненные ситуации.
Как развивать устойчивость на физическом уровне:
- Равномерно распределяйте вес тела.
- Снижайте напряжение в мышцах.
- Понижайте центр тяжести.
- Замедляйте и углубляйте дыхание.
- Расширяйте свою зону болевого порога.
Устойчивая поза способствует поддержанию спокойствия, в то время как дыхание влияет на работу нервной системы.
Нужно определить свой индивидуальный порог — уровень боли, с которым вы можете справиться, сохраняя спокойствие и реагируя из зоны рационального мышления. Часто мы начинаем испытывать сильные эмоции при малейшем дискомфорте. Необходимо осознать этот болевой порог и значительно его отодвинуть, не погружаться в инстинктивные реакции, связанные с рептильным мозгом.
На уровне мыслей:
1. Укрепляйте чувство защищенности.
2. Создавайте «эффект расширения» — ощущайте, что вы больше, чем вы есть.
3. Нейтрализуйте установки, которые могут выбить вас из эмоционального равновесия.
Давайте проведем параллель с боевыми искусствами: термин «Дан син» символизирует готовность действовать без каких-либо ожиданий. В русском лексиконе есть любопытное выражение — «здоровый пофигизм». Это выражение описывает отношение, при котором человек умеет не воспринимать мелкие проблемы и неудачи слишком близко к сердцу. Такой подход позволяет сохранять душевное спокойствие и объективно оценивать ситуацию, не тратя лишние эмоции на несущественные беспокойства. В результате, «здоровый пофигизм» способствует более свободному восприятию жизни и помогает легче справляться с трудностями.
Развивая данные навыки, мы учимся не только лучше воспринимать внешний мир, но и адаптироваться к его изменениям, оставаться продуктивными и уверенными в себе независимо от обстоятельств.
Гибкость
Гибкость — это важная способность, позволяющая нам отказаться от устоявшихся шаблонов и стереотипов мышления, что особенно актуально в переговорах.
Возьмем небольшую задачу для размышления:
7034 = 1
4692 = 2
8106 = ?
У многих, кто сталкивается с такой задачей в первый раз, скорее всего возникнут трудности. Подсказка «рассмотрите цифры не как цифры» это поможет вам выйти за рамки привычного, но легко увязнуть в прежнем опыте и игнорировать новые способы решения.
Правильный ответ здесь — четыре, так как именно столько кружочков в каждой строке.
Гибкость следует рассматривать так же, как форму амортизации: эта способность смягчать выпады со стороны партнеров, снижать уровень напряженности в общении и при этом не ущемлять собственные интересы.
Принципы гибкого подхода в переговорах играют ключевую роль в успешном взаимодействии с партнерами:
1. Постарайтесь не противостоять агрессии собеседника, а наоборот её смягчить. Это поможет создать более конструктивную атмосферу для общения.
2. На протяжении всей беседы сохраняйте спокойствие и дружелюбие. Ваше поведение может оказать положительное воздействие на партнера.
3. Понимание позиции другой стороны не означает, что вы обязаны с ней соглашаться. Ваше желание разобраться в точке зрения собеседника важно, но не приводит к необходимости её принимать.
4. Уважайте право партнера на его мнение и оценку ситуации. Каждый человек видит мир по-своему, и это нужно учитывать.
5. Порой крики и проявление агрессии — это лишь внешние проявления внутренней слабости. Эти эмоции могут свидетельствовать о том, что человеку не хватает уверенности или поддержки.
6. Лидируйте в переговорах так, чтобы ваше руководство не было заметно. Учитесь принимать руководство, чтобы затем уметь направлять других.
Стоит учитывать, что агрессия часто является сигналом о том, что человек нуждается в поддержке и понимании. Когда люди высказывают негативные эмоции, они могут находиться в уязвимой позиции и защищаться с помощью атаки. Если осознать это, гораздо легче реагировать спокойно и конструктивно, превращая стрессовые ситуации в возможности для решения проблем.
Гибкость как важный аспект успешного взаимодействия можно развивать как на физическом, так и на мыслительном уровне.
Уровень тела:
1. Меняйте позу. Частая смена позы помогает избежать зажатости и статичности, позволяет вашему телу адаптироваться к различным ситуациям.
2. Убирайте сопротивление. Не воспринимайте изменения с негативом, вместо этого активно ищите пути адаптации, даже в сложных ситуациях.
Уровень мышления:
1. Установка на открытость к альтернативным решениям. Это предполагает готовность воспринимать разные точки зрения и принимать во внимание разнообразие подходов в решении задач.
2. Развитие способности видеть ситуацию с позиции других людей. Когда мы учимся смотреть на события глазами других, мы становимся более чуткими к их потребностям и переживаниям, что способствует созданию конструктивного диалога и доверительных отношений.
Сила
В программе особое внимание акцентируется на телесном уровне, поскольку важно уметь передавать свою уверенность и готовность активно участвовать в процессе как равноправный партнер.
Многие мелкие сигналы могут выдать нашу неуверенность: такие проявления, как дёргание плеч, неуверенные движения рук, повороты головы или излишнее напряжение. Если мы начнём управлять своим внутренним состоянием и ощущением силы, то окажем позитивное влияние на общий баланс в переговорах.
Здесь сила определяется как способность преодолевать трудности и продвигаться к своей цели, несмотря на возникающие преграды. Формируя уверенность в себе и контролируя невербальную коммуникацию, мы создаем более благоприятные условия для достижения желаемых результатов и успешного взаимодействия с другими участниками процесса.
Давайте рассмотрим силу на примере тамешивари — техники разбивания твердых предметов.
Когда боец наносит удар, любое сомнение в своих способностях может привести к серьезным последствиям. Если он на мгновение колебался или переживал, то это станет причиной травмы или даже перелома его конечностей. Ключ к успешному выполнению этой техники заключается в полной концентрации на цели и игнорировании любых преград.
Уверенность и сосредоточенность — это те качества, которые обеспечивают необходимую силу и точность. Боец должен полностью погрузиться в момент, чтобы эффективно преодолеть сопротивление и достичь своего намерения. Этот принцип можно применить и в других сферах жизни: уверенность в своих действиях и полном фокусе на цели может привести к успешным результатам, даже если перед вами стоят значительные трудности.
Для развития силы на физическом и ментальном уровне следует обратиться к нескольким ключевым аспектам.
Развитие силы на уровне тела:
1. Устойчивость. Все силовые действия начинаются и завершаются состоянием устойчивости. Постоянная тренировка устойчивости помогает вам быть в общем тонусе и уверенно реагировать на изменения обстановки.
2. Развитие взрывной силы. Важно сокращать время и область воздействия. Взрывная сила помогает активно инициировать действия, а также точно направлять русло переговоров в ту сторону, которая вам нужна. Помните, что спешка может подорвать ваш авторитет и затруднить восприятие вас как эксперта.
3. Замедление начала действий. Когда вы начинаете перемены в разговоре или процессе, замедление может быть стратегически полезно. Это дает вам время для анализа ситуации и позволяет вам точно сформулировать свои намерения.
На уровне мыслей:
1. Укрепление веры в собственные навыки. Создание «имиджа силы». Расширение уверенности. Формируйте у себя «образ силы», который включает в себя уверенность в своих способностях и профессионализме. Это станет вашим ментальным ресурсом в переговорах.
2. Превентивное мышление. Действуйте на опережение, предугадывая реакцию собеседника и заранее планируя свои действия.
Чувствительность
Вот несколько концепций, которые стоит развивать в себе:
1. Входите в режим «обнуления». Будьте готовы оставить позади свои знания, чтобы воспринимать информацию с нового ракурса.
2. Акцент на вопросах. Задавайте вопросы, это поможет глубже понять позицию оппонента и повысит вовлеченность в диалог.
3. Развивайте интуицию. Чувствительность к эмоциям и состояниям других может сильно помочь в переговорах. Например, обращая внимание на язык тела, можно уловить уровень напряжения.
4. Увеличивайте ценность собеседника. Обращайте внимание на его слова и учитывайте его интересы, рассматривая его как равного партнера. Это поможет наладить контакт и создать продуктивную атмосферу.
Дополнительные практики:
- «Чуйка». Это состояние, когда вы ощущаете происходящее не только на уровне логики, но и через тело. Позвольте себе «внюхиваться» в ситуацию, чувствовать настроение собеседника.
- Практика эмпатии через наблюдение. Запустите любое интервью без звука и попытайтесь понять эмоциональное состояние человека, основываясь на его жестах и выражении лица. Этот навык дополнительно улучшит вашу способность считать эмоции, что, в конечном итоге, поможет ловить напряжение и раздражение на ранней стадии и вовремя корректировать свои действия.
Развивая эти навыки, вы сможете стать более успешным и чутким переговорщиком, что позволит вам вести конструктивное общение даже в самых сложных ситуациях.
Объективные и субъективные характеристики эмоциональных переживаний:
Это условная матрица, которую вы можете создать для своих постоянных партнеров — она поможет улучшить взаимодействие.
Как повысить телесную чувствительность:
1. Подстройка. Занимая роль ведомого, внимательно следите за окружающими.
2. Обращайте внимание на интонацию и замечайте любые колебания в звуках, жестах и выражении лиц.
На уровне мышления:
- Достижение состояния «обнуления» — это готовность оставить позади свои приобретенные знания.
- Ставьте упор на формулировании вопросов, а не на поиске ответов.
- Увеличивайте значимость собеседника в ваших глазах.
Между тем, что мы делаем, и тем, что нам под силу, существует значительная разница. Независимо от того, насколько успешно мы справляемся с текущими задачами, всегда можно достичь лучших результатов. Когда мы начнем целенаправленно управлять своим психическим и физическим состоянием, мы сможем сократить эту разницу.
Развить устойчивость (Resilience) и её компоненты вы сможете на программе «Resilience в переговорах».
Все программы Института Тренинга, посвященные развитию деловой коммуникации и переговорам, доступны в разделе «Тренинги по коммуникациям и переговорам».