Как построить оргструктуру отдела продаж: роли, зоны ответственности и подводные камни

Можно сколько угодно менять скрипты и мотивацию, но если у вас нет чёткой оргструктуры в отделе продаж — вы строите систему на зыбком фундаменте.

Роли смешиваются, границы размыты, ответственность уходит в туман.

С чего начинается оргструктура?

Не с иерархии и не с названий.

А с ответа на простой вопрос: какие ключевые функции должен выполнять отдел продаж в этой компании?

Вот базовые зоны:

😃Генерация лидов (входящие, исходящие)

😃Обработка и квалификация заявок

😃Продажа / Закрытие сделки

😃Сопровождение клиента (подписи, оплата, старт)

😃Повторные продажи и удержание

😃Аналитика и контроль воронки

😃Обучение и рост команды

Какие роли под это нужны?

🔹 Лидогенератор - холодный менеджер

😃 Его задача — найти, зацепить, прогреть. У него KPI на количество лидов, а не на выручку.

😃 Работает по скрипту, автоматизация рулит.

🔹 Менеджер по продажам

😃 Его зона — выявить потребность, презентовать, отработать возражения, закрыть.

😃 KPI — выручка, конверсия, средний чек.

🔹 Сопровождение

😃 Задача — довести клиента до первых результатов, продлить контракт, сделать апсейл.

😃 Это не support, это про доверие и удержание.

🔹 РОП / тимлид / коммерческий

😃 Отвечает за всю систему, воронку, выполнение плана, найм и адаптацию.

😃 В идеале не продаёт сам, а управляет.

Если отдел из 2–3 человек, то роли часто совмещены, но границы функций нужно всё равно зафиксировать.

3 критические ошибки:

🚫 Менеджер сам ищет, сам продаёт, сам подписывает и сам отвечает за ретеншн — это прямая дорога к выгоранию.

🚫 Коммерческий директор “в полях” и не видит общую воронку — потому что постоянно тушит пожары.

🚫 Нет связи между маркетингом и продажами — лиды не те, продажи злятся, а план страдает.

Практические рекомендации:

✅ Разделите воронку на этапы. Назначьте ответственного за каждый этап. Это и будет основа структуры.

✅ Опишите зоны ответственности каждого сотрудника. Кто за что отвечает, где начинается и заканчивается его вклад.

✅ Фиксируйте роли в CRM. Кто ведёт клиента, кто передал, кто принял — иначе бардак.

✅ Перепроверьте структуру раз в 6 месяцев. Рынок меняется — оргструктура тоже должна адаптироваться.

📌 Вывод:

Хорошая оргструктура в продажах — это не бюрократия. Это навигация.

Когда у всех есть своя зона, задача и понятная метрика — появляется фокус.

А из фокуса растут деньги.