На этой неделе провели эфир в канале с экспертом по закупке брендовых товаров напрямую из Китая. Уже более 4 лет она помогает частным клиентам находить качественные вещи — те самые, которые делают на тех же фабриках, что и продукция известных брендов.
Татьяна работает не с селлерами, а под индивидуальные заказы. Её подход — максимум точности и внимания к деталям: она умеет отличить по фото товар с хорошим качеством пошива и знает, как избежать брака и необоснованных переплат.
Полное видео можно посмотреть:
А тут выпишу самые важные инсайты и идеи, которые почерпнула из этого общения:
1. Качество
Качество товаров в Китае может сильно варьироваться. У китайцев может быть несколько степеней качества на один и тот же товар, одну и ту же модель.
И тут важно, во первых, решить - какая "свежесть" вам подходит, во вторых решить, если вы хотите сэкономить - то на чем?
Первое, на чём сэкономят, на внутрянке. Кстати, на внешнем виде экономят в последнюю очередь. То есть, если вы хотите, чтобы было красиво, но дешево, тогда вот можно выбрать что-то средненькое.
2. Фейк, реплика или просто копия?
То, что Татьяна чаще всего заказывает в Китае - называется "суперфейк" и реплики так называемая "оригинальное качество" или "оригинальная копия". Порой именно такие товары продаются у нас в бутиках - под видом настоящего оригинала. И, по сути, они мало чем от оригинала отличаются, потому что порой и делаются на той же самой фабрике (Татьяна точно знает фабрики, где шьются оригинальные бренды - и может заказать там товар для себя, по более дешевым ценам).
А можно заказать в точности такую же модель вещи, но без бренда - и это будет дешевле, но не менее качественно. И кстати, вот такой товар уже можно продавать от себя.
Я работаю с премиальными товарами, и рубашки такого качества начинаются от 200–300 юаней (примерно 2500 рублей).
К этой сумме добавляется около 5% за инспекцию — потому что у партнёров на премиальные позиции свой тариф. Также 5% — это страховка, плюс доставка.
Обычно я формирую коробки весом 5–10 кг: либо из вещей разных клиентов, либо под одного. Сейчас, при низком курсе юаня, доставка одной коробки выходит около 5–7 тысяч рублей. Но это — за качественную, грамотно упакованную продукцию. Я составляю подробное ТЗ: как должны быть упакованы вещи, как должна выглядеть коробка. Это всегда аккуратная презентация — подарочная упаковка, ленты, эстетика. Открываешь — и есть вау-эффект. Такую вещь приятно не только носить, но и дарить.
Для сравнения: рубашки аналогичного качества в России — например, Brunello — стоят 90–110 тысяч рублей.
3. Важность инспекции товаров перед отправкой
Языковой барьер может быть проблемой прежде всего с точки зрения оценки качества товара. Поэтому самый важный пункт - это обсуждение и проверка качества товара.
- Прежде всего нужно четко обсудить качество (причем в конкретных, измеряемых параметрах) товара - а для этого важно понять, какие конкретно характеристики на качество товара влияют.
- Обязательно рекомендуем провести инспекцию товаров в Китае, чтобы избежать получения бракованных товаров в России. Причем инспекцию нужно делать по ТЗ - и это ТЗ ваша зона ответственности (посоветуйтесь в ИИ - как именно нужно проверить конкретный товар, чтобы оценить значимые его качественные характеристики). Инспекция может включать фото и видеообзоры товаров, а также проверку на брак.
- В договорах с поставщиками часто указывается допустимый процент брака, который нужно учитывать в экономике. 5% может быть допустима, а если процент брака выше - то нужно требовать замены товара!
Если товар некачественный, его можно и нужно вернуть ещё в Китае. Я всегда предупреждаю поставщика: "У меня строгая инспекция, пожалуйста, проверьте вещи перед отправкой". Это стандартное сообщение, которое я отправляю почти всем. Те, кто работает со мной давно, уже знают мои требования.
Если нахожу брак — возвращаю товар. Такая возможность есть, и большинство поставщиков на это идут. Даже при работе через маркетплейсы можно зафиксировать дефекты, загрузить фото и оформить возврат.
Важно: многие селлеры узнают о браке только в Москве, когда вернуть товар уже невозможно. А ведь можно провести инспекцию в Китае и отказаться от партии до отгрузки. Это экономит деньги и нервы.
- Если вы работаете по договорам и инвойсам — внимательно читайте условия. Часто там мелким шрифтом прописан допустимый процент брака. Его либо закладывают в экономику, либо отдельно фиксируют в договоре (например, не более 5%).
Нужно понимать: брак в Китае — это норма. Главное — контролировать его объём.
4. Выбор надежных поставщиков и составления технического задания для закупок
Выбор поставщиков требует времени и усилий, но это потом окупается качеством получаемых товаров. Отношения с поставщиками (или с менеджерами) нарабатываются годами и тут важно все - и обратная связь (благодарить за присланный товар, когда сделка уже завершилась - это поможет в следующий раз получить скидку), и благодарность и даже чаевые (да, такое принято на китайских марктеплейсах).
Вы классные, если вы начинаете общаться с нами. Они очень привязываются к людям, на самом деле. Они сначала такие вот холодной стеной, отвечают коротко, но, если ты так втираешься в доверие, а мы русские, кстати, можем это легко делать, там вот эта вот широкая душа нам легко отдаётся.
Своя база наработанных контактов - именно с индивидуальными связями - большая ценность.
Информация о производителях в Китае часто стоит денег, и для её получения используются взятки.
Чтобы грамотно отобрать поставщика нужен навык работы с китайскими приложениями и умение видеть по аккаунту, насколько тому или иному продавцу можно доверять (количество отзывов, завершенных сделок, количество возвратов) - все это настраивается в фильтрах, чтобы быстро подбирать новых поставщиков.
Очень важно при заказе товара давать верное Техническое задание (ТЗ).
Тут на 100% работает фраза: без ТЗ результат ХЗ
ТЗ должно быть четким и включать все требования к товарам, которые необходимо проверить. Даже если товар не был виден вживую, важно составить ТЗ на основе доступной информации и требований к качеству.
4. Преимущество закупок в Китае и возможности использования китайских маркетплейсов.
- Китайские маркетплейсы предлагают товары по значительно более низким ценам, чем российские.
- Возможность использовать фотографии из интернета для поиска аналогичных товаров на китайских маркетплейсах.
- Интуитивно понятный интерфейс китайских маркетплейсов позволяет легко совершать покупки даже без знания языка.
- Встроенные переводчики в приложениях облегчают общение с китайскими поставщиками.
- Китайские поставщики ценят долгосрочные отношения и готовы идти на уступки при массовых закупках.
Если вы занимаетесь товаркой — хотя бы раз стоит пройти путь закупки самостоятельно. Не чтобы делать это всегда, а чтобы понять внутреннюю механику, почувствовать процесс, увидеть, как это работает изнутри. Даже если в будущем вы делегируете закупки, вы сможете ставить задачи иначе, говорить с байерами увереннее, не зависеть от чужого мнения и не терять деньги на каждом шаге.
В конце эфира всем участникам Татьяна пообещала прислать свой гайд, который поможет сделать первые шаги по покупкам в Китае: без перегруза, без лишней сложности — только база, чтобы попробовать и понять, ваше ли это.
Скачать гайд
В нашем канале, каждую неделю проходят интересные эфиры с экспертами, подписывайтесь!
Кстати, уже на следующей неделе мы проведем эфир: Как сделать так, чтобы о вашем бренде узнали и запомнили — с помощью естественного появления в фильмах или сериалах (как часть образа героя), и при этом это дало рост продаж.