Классическая история: вы запускаете рекламу, кликов вроде много, статистика бодрая, даже CTR норм. А заявок — нет. Или приходят странные, нерелевантные, с фразами «ой, я не это искал» или «я просто интересовался».
И начинается:
– “Наверное, Яндекс больше не работает…”
– “Может, ключи поменять?”
– “Давайте добавим ретаргетинг…”
– “А если квизик прикрутим?..”
Но дело, скорее всего, не в “не том инструменте”. А в том, что у вас не работает связка ЦА → реклама → посадочная → сценарий продаж.
Давайте разберёмся по пунктам — где чаще всего утечка денег и как это чинится.
Непонимание целевой аудитории и её реальных запросов
Если вы таргетируетесь на “всех, кто интересуется” — вы рекламируетесь в пустоту. Особенно в B2B, где чек крупный и решений быстро не принимают. Люди ищут не только товар, а решение своей конкретной боли.
А теперь вопрос: вы вообще знаете, в каком состоянии ума человек ищет ваш продукт?
– Он уже точно знает, что ему нужно?
– Или пока просто изучает, приценивается, ищет примеры?
– Может, он хочет убедить руководство и собирает инфу?
Если вы даёте одно и то же объявление всем этим людям — всё, пиши пропало. Они не кликают или кликают “просто посмотреть”. А если и доходят до сайта, то теряются. Потому что не чувствуют, что вы говорите на их языке.
Нужно сегментировать: не только аудиторию в Яндексе, но и офферы, посадки, формы. И перестать мыслить категориями "все, кто интересуется".
Горячие ключи — не панацея
Есть миф: “Давайте оставим только горячие ключи — те, кто уже хочет купить, сами оставят заявку”.
Окей, допустим. А вы уверены, что у вас посадка дожимает этих горячих?
– Указаны ли цены или диапазон?
– Есть ли конкретный оффер, зачем ему оставить заявку сейчас?
– Есть ли инфа про сроки, гарантии, отзывы, примеры?
Горячий трафик — он и требовательный. Он сравнивает. Он может кликнуть на три объявления и выбрать того, у кого понятнее. У кого не надо думать, копать, додумывать.
А если у вас классическое “Оставьте заявку и мы свяжемся” — он уходит. Потому что не чувствует, что вы решаете его задачу.
Ретаргетинг по всем подряд — просто шум
“Ну окей, трафик был, но давайте дожмём ретаргетом” — говорят многие.
И настраивают ретаргет на всех, кто был на сайте. Без фильтров. Без сценария.
В итоге:
– догоняем тех, кто пробыл на сайте 8 секунд
– тех, кто случайно кликнул с мобильника
– тех, кто искал не то
– тех, кто уже купил у конкурента
И что видит человек в креативе?
Ту же фразу, которую он уже видел. Без конкретики. Без повода вернуться.
А он-то ушёл не просто так.
Ретаргетинг работает только тогда, когда вы:
– выделяете именно интересующихся (например, смотрел цены/кейсы)
– сегментируете по времени касания (вчера/неделю назад/давно)
– меняете сообщение: «видели проект — вот похожий», «было интересно — есть новая акция», «подсказка: что влияет на цену»
Без этого ретаргет — это как звонить бывшему с вопросом: “ну ты как там?”
Проблемы с лендингом и воронкой
О, это классика. Реклама отличная, клики есть, но человек попадает на сайт, где:
– 3000 символов текста про «наша компания основана в 2005 году»
– кнопка “оставить заявку” одна и где-то внизу
– форма с 5 полями и без объяснения, зачем она
– никакого оффера или цен
– а иногда — просто главная страница
Это как завести гостя в квартиру и уйти пить чай, не объяснив, где что находится.
Лендинг должен продолжать логику объявления. Если в рекламе сказано “расчёт стоимости за 5 минут” — лендинг должен встречать этим. А не расплывчатым “свяжитесь с нами”.
И всё должно работать как одно целое:
– объявление отвечает на боль
– лендинг разворачивает эту боль в решение
– форма предлагает обмен: оставь контакт — получишь то, что хочешь
Если это не выстроено — какой бы бюджет вы ни лили, он будет утекать сквозь дырявую воронку.
Заключение: реклама — не про показы. Она про логику
В Яндекс.Директе можно выжать лидов и по адекватной цене, и с хорошим качеством. Но только если вы:
– понимаете, с кем говорите
– делаете рекламу под них
– продолжаете эту же линию на лендинге
– и сопровождаете клиента по воронке
Когда всё это выстроено, вы получаете не просто клики, а внятных, живых клиентов. В том числе в B2B с большими чеками. Именно такие воронки и делаем мы в SHINTA — начиная с погружения в продукт и заканчивая запуском Директа и продающего сайта. Всё под ключ. Кейсы, цены и примеры есть на сайте.
А если хотите больше таких разборов, свежих наблюдений и инструментов — подписывайтесь на наш Telegram. Там мясо, инсайты и маркетинговые боли без прикрас.