Вопрос «на какой площадке участвовать в тендерах» звучит часто — особенно от компаний, которые только заходят в сферу закупок. И хотя он кажется логичным, на практике он вторичен.
Выбор площадки — это не стартовая точка. Это производное от вашей тактики участия и стратегии продаж. Попробуем разобрать это по существу.
🔹 Точка отсчёта — тактика участия
Существует несколько базовых тактик. Каждая из них определяет, на каких площадках вы будете работать, какие ресурсы вам понадобятся и на какие риски вы пойдёте.
1. Работа от заказчика
Вы заранее определяете круг приоритетных заказчиков. Например:
- Газпром;
- Роснефть;
- ФАС России;
- Росатом
У крупных организаций — собственная инфраструктура и чётко заданные площадки. Вы не выбираете — вы следуете за заказчиком.
Плюсы:
- Прозрачность: понятна площадка, регламент, требования.
- Возможность строить отношения и специализироваться под конкретного клиента.
Минусы:
- Ограничение по масштабированию;
- Риски зависимости от одного заказчика.
2. Работа от площадки
В этом подходе вы исходите из особенностей самой площадки:
- низкая конкуренция (есть и такие площадки);
- удобный интерфейс;
- интересная нишевая специализация;
- привлекательная тарификация (актуально для 223-ФЗ и коммерческих тендеров).
Пример: отраслевые площадки, где проводятся закупки в сфере медицины, строительства или IT.
Подходит для:
нишевых игроков, стартапов, компаний с узкой экспертизой, готовых «выигрывать за счёт специализации».
3. Работа от ниши
Здесь точка опоры — ваш товар или услуга.
Вы анализируете спрос по нише и участвуете на любых площадках, где размещаются релевантные закупки.
Пример: если вы поставляете канцелярские товары, вы можете встретить подходящие тендеры на 15 разных площадках в месяц. Это требует гибкости, но и даёт максимальный охват.
Плюсы:
- Возможность масштабирования;
- Регулярный поток закупок;
- Быстрое наращивание опыта и оборота.
Минусы:
- Повышенная нагрузка на специалистов;
- Необходимость систематизировать процессы: аккредитации, ЭЦП, ЭДО и др.
4. Работа с закрытыми площадками
Это отдельная история. Часть тендеров может быть размещена на закрытых или полуоткрытых платформах, куда доступ даётся после верификации.
Этот путь требует предварительной подготовки, допуска, а иногда — прохождения квалификации. Он сочетает в себе тактику по нише и по площадке.
📌 Ошибка: выбирать площадку без понимания модели работы
Когда предприниматель спрашивает:
«А какую площадку выбрать?»
— чаще всего это означает, что не определена модель участия.
⚠️ Площадка — это инструмент, не цель.
Выбор инструмента без понимания задачи ведёт к лишним расходам, нерезультативной подаче и разочарованию.
💼 На что ориентироваться при выборе тактики?
- Кто ваш клиент? Частный бизнес, госкомпания, федеральный заказчик?
- Какая у вас маржинальность? Потянете ли тарифы платных площадок?
- Сколько вы планируете участвовать? Масштаб влияет на экономику участия.
- Кто готовит заявки? Внутренний специалист или подрядчик?
- Какую нишу вы покрываете? Чем уже и специфичнее — тем важнее тактика.
Вывод
Вопрос о площадке не может быть универсальным. Он должен вытекать из:
- Тактики: от кого и как вы работаете;
- Ниши: что именно вы поставляете или продаёте;
- Стратегии: хотите ли вы выстраивать воронку, масштабироваться, строить отдел.
Рекомендация простая: сначала определитесь с тактикой, затем изучите площадки, соответствующие вашему пути. А не наоборот.
📚 Подробнее эти вопросы мы разбираем на обучающих программах по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Если вы хотите работать системно, не тратить деньги и силы впустую — приходите.
Подробнее на сайте
#тендеры, #b2b, #продажи, #бизнес, #предпринимательство