Клиент спрашивает про гарантии — и у тебя внутри вспыхивает огонь:
“Опять?! Да сколько можно!”
В такие моменты большинство экспертов реагируют по привычке — спорят, оправдываются или читают лекцию. Но вот в чём правда: твой ответ — это не просто слова. Это — показатель твоей зрелости как продавца и наставника.
Разберёмся, какие бывают реакции и какие действительно работают.
❌ Ошибка №1. Вылет на спор
“Вы что, мне не доверяете?”, “Вы не читали отзывы?”
Это не реакция — это укол в ответ на укол. Да, ты защищаешь своё дело. Но клиент это чувствует как агрессию. Конфликт. Давление.
Спор показывает твою уязвимость. Он кричит:
“Я не знаю, как иначе защититься!”
И ты теряешь клиента. Даже если формально “победил”.
⚠️ Ошибка №2. Уход в объяснение
“Смотрите, у нас 12 модулей, 48 уроков, вот таблица возвратов…”
Это звучит как попытка препарировать недоверие логикой.
Но правда в том, что запрос на гарантию — не про мозг. Это про эмоции. Про опыт. Про боль. И цифрами её не лечат.
Оправдания — это слабая позиция.
✅ Реакции, которые работают
1. Признание опыта клиента
Прежде чем что-то объяснять, признай его опыт.
“Понимаю вас. Сейчас на рынке много пустых обещаний, можно обжечься.”
Эта фраза снимает напряжение. Ты не споришь — ты рядом. Ты видишь его.
2. Присоединение
Скажи: “Я бы тоже хотел гарантию, если бы однажды прогорел.”
Присоединение — это мост. Не “ты против меня”, а “мы на одной стороне”.
3. Изучение опыта
Спроси: “А расскажите, что для вас важно в гарантии? Где было неудачно?”
Так ты переводишь разговор в формат сотрудничества, не конфликта.
Ты исследуешь, а не защищаешься. И клиент начинает доверять.
4. Расширение фокуса
И только потом — расширяй картину.
“А если бы вы были уверены, что результат будет, что для вас важнее: гарантия или сам путь?”
Ты показываешь, что гарантия — это не цель, а костыль. И вместе ищете, как идти без него.
🧩 Итог: реакция — твой главный рычаг влияния
Запомни: не каждый запрос на гарантию — угроза.
Но каждая твоя реакция — это сигнал. О твоей устойчивости. О твоей силе. О твоей глубине как эксперта.
Хочешь больше продаж? Учись слышать, а не спорить.
Хочешь больше доверия? Учись присоединяться, а не оправдываться.
Хочешь клиентов — будь человеком, а не роботом с PDF на гарантии.