Вы не полностью контролируете свои решения.
Люди, искусные в убеждении — продавцы, маркетологи и даже друзья — используют психологические уловки, чтобы незаметно влиять на ваш выбор, а вы даже не догадываетесь об этом. Они работают. Я знаю это, потому что, будучи детективом, применял их сотни раз во время допросов.
Прежде чем продолжить чтение, небольшое предостережение.
Осознание, когда вами манипулируют, — это, как правило, полезно. Умение распознавать подобные уловки продавцов может сэкономить вам деньги и избавить от сожалений. Но дело не только в них — ваш супруг или друзья тоже могут использовать эти приемы против вас.
Если это произойдет, и вы вдруг это заметите, вам, возможно, придется принимать непростые решения.
Просто будьте к этому готовы. Как только вы их узнаете, начнете замечать их сразу. Итак, предупреждение сделано.
Кто я такой, чтобы рассуждать о психологических манипуляциях?
Помимо десятилетнего опыта работы детективом, я недавно получил степень магистра психологии. Это не делает меня экспертом. Я вообще не уверен, что «эксперты» существуют. Однако учеба помогла мне осмыслить то, что я замечал во время допросов все эти годы.
Вот десять самых мощных психологических уловок, которые используют против вас:
1 — Уловка с «потому что»
Опытные манипуляторы знают, что добавление причины к просьбе — любой причины — увеличивает шансы на согласие. Это работает, даже если причина абсурдна. Ваш мозг слышит «потому что» и автоматически считает просьбу обоснованной.
Вспомните «Эксперимент с копировальным аппаратом» 1978 года.
Это известное исследование, проведенное психологом из Гарварда. В нем люди пытались пройти без очереди к копировальному аппарату, используя один из трех подходов:
- Без причины: «Извините, у меня пять страниц. Можно я воспользуюсь копиром?»
Согласие: 60%
- С веской причиной: «…потому что я очень спешу».
Согласие: 94%
- С бессмысленной причиной: «…потому что мне нужно сделать копии».
Согласие: 93%
Одно лишь слово «потому что» повышает результат на 33–34%.
Как защититься:
1. Спросите себя, имеет ли причина смысл.
2. Научитесь уверенно говорить «нет» нежелательным просьбам.
2 — Тактика «нога в дверях»
Соглашались на небольшую просьбу, а потом выполняли что-то гораздо большее? Это она в действии. Сказав «да» малому, вы скорее согласитесь на большее — ваш мозг стремится сохранить последовательность поведения.
Я использовал это с источниками, не желавшими раскрывать информацию.
Если источник знал что-то об убийстве, я не спрашивал напрямую. Сначала задавал нейтральные вопросы, на которые он точно ответил бы. Позже переходил к нужному.
Продавцы применяют этот прием. Даже дети! Чтобы противостоять, распознавайте, когда безобидная просьба — лишь начало чего-то большего.
3 — Принцип дефицита
Прямолинейно, но эффективно.
Рекламные фразы вроде «Осталось всего три!», «Предложение ограничено!», «Успейте до конца акции!» вызывают страх упустить выгоду и заставляют принимать поспешные решения.
Защита: спросите себя, купили бы вы это, если бы товар был в избытке.
4 — Эффект контраста
Любимый прием автосалонов, риелторов и бутиков. Сначала показывают завышенный вариант, чтобы следующий казался выгодным — хотя он тоже переоценен. Для усиления могут добавить третий вариант.
Пример:
- Премиум — 1000$
- Средний — 450$
- Бюджетный — 300$
Вся схема рассчитана на продажу среднего варианта.
Не поддавайтесь: оценивайте каждый вариант объективно, а не в сравнении.
5 — Ловушка взаимности
Брали бесплатный образец и чувствовали себя обязанными купить? Это взаимность — наш инстинкт отвечать добром на добро. Манипуляторы дают что-то незначительное, чтобы вы чувствовали долг.
Важно: не все дарят что-то, ожидая ответа. Но многие — да.
Продавец может начать с рассказа о себе, чтобы расположить вас. Его цель — узнать о вас как можно больше для дальнейших продаж.
Как избежать: принимайте подарки без чувства вины. Вы никому ничего не должны.
6 — Эффект Бенджамина Франклина
Просьба о небольшой услуге увеличивает симпатию к вам.
Франклин использовал это на своем сопернике Сэмюэле Кеймере. Тот был враждебен, но Франклин попросил у него редкую книгу. Кеймер, польщенный, одолжил ее. После возвращения с благодарностью вражда исчезла, и они стали друзьями.
Наш мозг оправдывает действия: «Я помог этому человеку → значит, он мне нравится».
7 — Отзеркаливание
Легкое копирование жестов, речи или позы собеседника усиливает доверие. Ключ — в незаметности.
Я применял это на допросах, не понимая сначала, почему это работает.
У всех есть глубинная потребность в связи и доверии. Манипуляторы осознанно используют это.
Защита: замечайте, когда кто-то зеркалит вас, и задайтесь вопросом — зачем?
Заключение
Самые опасные манипуляции — те, которых вы не замечаете.
Эти уловки ежедневно влияют на ваши решения — иногда в ваших интересах, иногда нет. Суть не в том, чтобы не доверять никому, а в осознанности. Распознавая их, вы возвращаете контроль над выбором.
В мире, где влияние повсюду, нет ничего ценнее, чем понимание, когда вами играют.
Это перевод статьи Джошуа Мэсона. Оригинальное название: "Seven Psychology Tricks Savvy People Use Against You (Without You Noticing)".