Правила переговоров с должником

Как подготовиться к переговорам?

Подготовка к разговору с должником — важнейшая задача. Если уделить ей достаточно внимания, процесс пройдёт быстрее и результативнее. Для этого, этап подготовки должен включать в себя следующие действия:

Определите цели переговоров

Понятно, что конечная цель кредитора — получить деньги. Но её стоит конкретизировать применительно к предстоящему разговору. В частности, можно наметить следующие цели переговорной кампании:

• найти совместное и взаимоприемлемое решение с учётом ваших интересов и позиции должника;
• донести до должника, что вы понимаете всю сложность его положения, и при этом обозначить точную сумму, которую рассчитываете вернуть с учётом тех уступок, на которые готовы пойти с целью мирного урегулирования спора;
• дать должнику понять, что в случае недостижения компромисса вы будете вынуждены приступить к принудительному взысканию задолженности.

Помимо целей, следует определиться со следующими деталями переговоров:

• формат (личные встречи, телефонные звонки, видеосвязь, переписка);
• список участников переговоров с вашей стороны и со стороны должника.

Состав переговорщиков очень важен. Например, если долг возник из-за неоднозначной трактовки условий договора, стоит привлечь к обсуждению юристов. Если же требуется конкретное решение, желательно сразу вести переговоры с человеком, наделенным полномочиями самостоятельно принимать финансовые решения и несущим за это непосредственную ответственность.

Соберите информацию о должнике

Провести анализ текущего положения контрагента нужно, чтобы оценить, насколько перспективно взыскивать с него долг в определённом размере. При этом целесообразно не только ориентироваться на информацию, полученную от самого контрагента, но и исследовать независимые источники, в том числе:

• ЕГРЮЛ для уточнения текущего юридического статуса должника;
• картотеку арбитража, чтобы понять, является ли должник участником судебных разбирательств и в какой роли (истец/ответчик);
• банк данных ФССП, чтобы выяснить, сколько кредиторов уже взыскали долги с вашего контрагента в судебном порядке и в каком размере;
• реестр ЕФРСБ, чтобы проверить, не возбуждено ли в отношении должника дело о банкротстве;
• сервисы ФНС и платные платформы, которые предоставляют сведения о финансовом состоянии компаний и ИП.

Благодаря собранной информации у вас появится понимание, платёжеспособен ли должник. Если да, можно смело взыскивать с него долг в полном объёме, ограничившись уступками по срокам погашения. Если же к партнёру предъявлены многочисленные требования других кредиторов, которые ничего не добились, стоит задуматься о дальнейшей судьбе вашей дебиторской задолженности. Если ее размер не велик, возможно, «простить» задолженность   дешевле, чем вступать в бесплодное судебное разбирательство. Если же сумма задолженности достаточно велика, тогда стоит задуматься над инициированием процедуры банкротства в отношении должника, чтобы получить хоть что-то.

Важно также попытаться понять причину, по которой партнер не платит. Она связана с реальными финансовыми проблемами должника, неправильной организацией внутренних процессов или сознательным решением нарушить обязательства перед вами? Это тоже поможет выбрать верную переговорную тактику и аргументацию.

Рассчитайте размер долга

Объем требований, которые можно предъявить должнику, может включать в себя не только основную сумму дебиторской задолженности. С учётом условий договора и обстоятельств возникновения долга вы можете претендовать:

• на оплату договорной неустойки и/или процентов по ст. 395 ГК РФ;
• на оплату процентов по ст. 317.1 ГК РФ;
• на возмещение понесённых вами убытков.

Чем больше требований вы сможете обоснованно предъявить должнику, тем шире диапазон ваших переговорных возможностей. Кроме того, не забывайте об одном важном моменте, который можно использовать в качестве аргумента для мирного урегулирования спора: в случае подачи иска в суд вы вправе взыскать с ответчика еще и понесённые судебные расходы.

Соберите доказательную базу

Голословные требования, даже если вы на 100 % правы, не всегда действуют на другую сторону. Поэтому стоит позаботиться о подготовке документальных доказательств. Это позволит вам не только убедить должника расплатиться с вами добровольно, но и продемонстрировать серьёзность ваших намерений, в том числе готовность к судебной тяжбе, если не удастся достичь компромисса.

Доказательствами могут являться любые документы, подтверждающие наличие задолженности и её сумму, например:

• договор, обязательства по которому не исполнены контрагентом;
• платёжные поручения;
• акты сдачи-приёмки, товарные накладные и другие документы, подтверждающие исполнение договора с вашей стороны;
• переписка с контрагентом, в которой он соглашается с наличием обязательств;
• заключения независимых экспертов, если вы воспользовались их услугами для подтверждения своей правоты.

Определитесь со стратегией, как вести переговоры с должником

Вся информация, которую вы собрали на предыдущих стадиях, — это основа для формирования переговорной позиции. Анализ полученной информации поможет решить:

• какую сумму к оплате вы будете требовать;
• к каким аргументам будете апеллировать;
• на какие уступки готовы пойти;
• какие альтернативные варианты урегулирования спора можете предложить с учётом интересов обеих сторон;
• какие возражения может выдвинуть контрагент и как вы будете на них отвечать.

Чем тщательнее вы проработаете все возможные сценарии переговоров, тем меньше рисков, что должник поведёт себя неожиданно, а вы утратите контроль над ситуацией.

Кроме того, нужно определиться со стилем переговоров с должником, которого вы будете придерживаться:

• нейтральный — констатируем факты и требуем исполнения обязательств;
• позитивный — выражаем понимание, идём навстречу и ищем решение win-win;
• негативный — «давим» на оппонента и информируем о негативных для него последствиях неоплаты.

Выбор зависит от состояния должника и ваших отношений с ним. Так, если это крупная стабильная компания, которая по неизвестной причине допустила просрочку, можно вести диалог в нейтральном тоне. Если же контрагент — небольшой бизнес, который пострадал из-за форс-мажора, более перспективной может оказаться готовность поддержать партнера, например, простить неустойку и предоставить рассрочку оплаты.

Эффективны ли переговоры с давлением?

Существует также агрессивный стиль ведения переговоров, который не подразумевает под собой поиск компромиссов, допускает применение стрессовых методик и обращает особое внимание должника на последствия в виде судебных тяжб и принудительного взыскания. Применять подобный метод следует очень осторожно и продуманно. Вот несколько моментов, которые стоит учитывать при выборе такой переговорной тактики:

• Давление на эмоции не должно обходиться без объективной аргументации, так как иначе оно даёт только краткосрочный эффект. Если переговоры проводятся в несколько раундов, у должника будет время, чтобы понять вашу стратегию и подготовиться к ней.
• Разговор результативен, когда подкрепляется фактами и доказательствами вашей правоты. Если вы озвучите оппоненту полную сумму долга, которую намереваетесь взыскать, и продемонстрируете подтверждающие документы, это подействует убедительнее, чем пустые угрозы.
• Шансы, что принятое под давлением решение будет исполнено, обычно не высоки. Поэтому применение стресс-подхода имеет смысл, если есть возможность добиться быстрой реализации договорённостей.
• Агрессивная тактика может вызвать ответное сопротивление. В результате разговор утратит конструктивность, разгорится конфликт, и вернуться в русло взаимоуважительного диалога будет очень сложно.

В целом более безопасными всё-таки являются позитивный или нейтральный подходы к ведению переговоров. А диалог с элементами давления — своего рода шаг ва-банк, который может быстро изменить ситуацию к лучшему или окончательно испортить партнёрские отношения.

Как понять, что должник просто тянет время, и переговоры бессмысленны?

Диалог — это хоть и самый экономный способ урегулирования спора, но далеко не всегда перспективный. Иногда должники намеренно соглашаются на разговор, но фактически пытаются таким образом оттянуть момент оплаты или, что ещё хуже, тянут время для того, чтобы успеть вывести свои активы и создать ситуацию, когда взыскать долг не помогут даже судебные приставы.

Явные признаки того, что должник тянет время:

• отсутствие внятных ответов на вопросы о причинах неоплаты и сроках погашения долга;
• искусственное затягивание переговорного процесса, например задержки с согласованием дат встреч, надуманные объяснения по поводу отсутствия решения;
• нежелание каким-либо образом фиксировать достигнутые договорённости;
• отказ вносить встречные предложения.

Советы по проведению переговоров о возврате долга

Итак, предварительная подготовка проведена, стратегия разработана, выбран формат переговоров с должником. Теперь поговорим о практических аспектах самого процесса переговоров.

Установите доверительный контакт

Переговорный процесс, даже если он связан с неисполнением обязательств одной из сторон, предполагает движение навстречу друг другу. Поэтому вторая сторона должна поверить, что вы готовы к компромиссу. «Упакуйте» своё решение проблемы с учётом интересов должника. Например, вместо требования об уплате всей суммы единовременно предложите погасить долг с приемлемой для вас рассрочкой. То есть, сформулируйте такие варианты, которые удовлетворят и вас, и вашего партнёра.

В ходе диалога напрямую не обвиняйте партнера в нарушении договора. Лучше предложите совместно посмотреть на ситуацию со стороны и общими силами найти выход, который устроит и вас, и партнера. В противовес стресс-методам опытные переговорщики используют технологию установления раппорта, то есть психологическую подстройку и эмоционально-интеллектуальное присоединение к человеку для создания атмосферы взаимопонимания. В позитивной обстановке достигнуть компромисса проще, по крайней мере при наличии у обеих сторон такого желания.

Но, разумеется, знание и использование одних только психологических техник не поможет урегулировать финансовые разногласия. Так что после установления доверительной атмосферы самое время выдвинуть те расчёты и аргументы, которые вы подготовили перед переговорами. Если должник будет выдвигать возражения, пригодятся встречные доводы, которые вы продумали заранее.

Аргументацию тоже стоит преподносить таким образом, чтобы вызвать доверие, а не сопротивление. Продемонстрируйте должнику плюсы и минусы неоплаты долга, а также подчеркните, что простить задолженность вы не можете.

Усильте и закрепите эффект

Переговоры о возврате задолженности необязательно должны проходить в один раунд. Если контрагент задолжал вам значительную сумму, можно использовать стратегию, предусматривающую несколько встреч, и во время каждого контакта подводить партнёра к согласию на нужные вам промежуточные условия. Например, на первой встрече партнер должен подтвердить принципиальную готовность оплатить долг, на второй — согласовать суммы к оплате, на третьей — сформировать график платежей. Когда все основные моменты будут согласованы, назначьте финальную встречу для подведения итогов.

И важнейший момент: обязательно фиксируйте в письменном виде все достигнутые договорённости, причём не только окончательные, но и промежуточные. Форма может быть разной: официальные протоколы встреч, короткий список согласованных вопросов по e-mail после очередного созвона и пр. Главное, чтобы должник недвусмысленно подтверждал их со своей стороны. Это не только наложит на него «понятийные» обязательства, но и послужит доказательством вашей добросовестности, если переговоры зайдут в тупик и дело дойдёт до суда.

Дайте партнёру понять, что заплатить придётся в любом случае

Угрозы судом на старте переговоров вряд ли полезны. Но если время идёт, а должник не соглашается на компромисс, наступает момент напомнить ему об альтернативном варианте развития событий. Если контрагент не вполне понимает, к чему приведёт его отказ сотрудничать, объясните, какие инструменты вам доступны:

• взыскание задолженности через суд, включая штрафные санкции и понесённые вами судебные расходы;
• получение исполнительного листа;
• обращение в ФССП с целью возбуждения исполнительного производства;
• принудительное взыскание долга приставами, в частности списание средств со счетов должника, арест и реализация его активов.

Если ваш партнёр планирует продолжать вести бизнес и заботится о своей репутации, такой исход дела очевидно создаст ему большие неудобства, поэтому он попытается этого избежать.

Если у вас нет времени или ресурсов вести переговоры и заниматься взысканием долга своими силами, воспользуйтесь помощью профессионалов. Компания ЭОС оказывает полный комплекс услуг по управлению дебиторской задолженностью, используя эффективные методики и современные технологии.