Давид Ян: Продукт — это таблетка, которая лечит боль рынка

Одна из главных сложностей для стартаперов — определить, будет ли их бизнес кому-то нужен. Известный предприниматель Давид Ян предлагает обратиться к околомедицинской метафоре, которая поможет это понять. О трех видах болей рынка он рассказал в книге «Бизнес из ничего, или Как построить интернет-компанию и не сойти с ума», которая выходит в издательстве «Альпина Паблишер».

Представим, что есть боль. Боль, которую ты лечишь. Она должна быть острой и реальной, а не вымышленной. Пытаться лечить легкое покраснение мизинца, которое проходит через день, может быть, и нужно. Но если боль не острая, то будет очень сложно заставить кого-то купить продукт. Да, проблема не вымышленная, мизинец действительно краснеет, но уровень жизни хозяина мизинца от этого страдает не сильно.

Теперь предположим, что боль острая, но больных очень мало, их сложно вычислить и обнаружить, коммуникационные каналы по каким-то причинам не работают или отсутствуют. Это тоже тревожный сигнал. Это значит что потенциал рынка маленький, масштабирование либо невозможно, либо слишком дорого — Customer Acquisition Cost будет чрезмерно высокий.

Нужно, чтобы боль была реальной и распространенной. Вот две недели у человека болит голова настолько, что он не может ходить на работу, — это настоящая проблема, она мешает качеству жизни. И таких людей — миллионы. И они уже готовы сами искать волшебную таблетку, но пока не находят. Вот это уже та предметная область, с которой стоит работать.

Второе, о чем стоит задуматься, — возможно ли вообще создать такую таблетку. Может ли компания создать медикамент, чтобы решить эту проблему, вылечить боль рынка.

И третье — сможет ли компания доставить эту таблетку до больных.

Эти три ключевые вещи существуют в любом новом бизнесе. Основные проблемы стартапов обычно концентрируются в первом или третьем пункте. Вы ошибаетесь или в наличии реальной боли, или в способности доставить таблетку больным. Технологии чаще всего не проблема. Ведь инженерам только дай что-нибудь сконструировать. А вот простой разговор с человеком на предмет того, где и что у него болит, — это задача совсем другого порядка. И эти два пункта — первый и третий — многие стартаперы склонны недооценивать. Наличие какой-то прорывной технологии или уникального продукта ослепляет, все остальное начинает казаться второстепенным. А это не так. Часто ко мне приходят какие-нибудь люди с идеей, и, когда выясняешь, интересовались ли они вообще у кого-нибудь, нужно это рынку или нет, оказывается, что никого и ни о чем они не спрашивали. Им и так все ясно.

Важно в какой-то момент наступить своей песне на горло, взять бумажку, нарисовать анкетку, прототипчик и пойти в поля. В кафе на University Avenue или в Ferrein и — разговаривать, разговаривать, разговаривать с живыми людьми. Или, если вы совсем уж интроверт, можно воспользоваться инструментом AYTM — Ask Your Target Market, очень качественный ресурс. Это онлайн-платформа, на которой за несколько часов ты можешь показать тысяче человек свой проект и выяснить, что они об этом думают, стали бы они пользоваться твоим продуктом или нет.

Читайте подробнее о книге «Бизнес из ничего, или Как построить интернет-компанию и не сойти с ума» в базе «Идеономики».