Последние полгода я ежедневно общаюсь стабильно с 2-3 людьми из строительной сферы. Это и строительство быстровозводимых зданий, производства металлоконструкций, кровельщики, демонтажники, ландшафтники, ИЖС и тэдэ и тэпэ.
У всех поголовно несколько проблем: строительный сезон сдвинулся на 1-1.5 месяца (= уменьшился); у людей и компаний стало еще меньше денег; большая часть рабочих, особенно из регионов ушла на СВО (особенно приезжие из СНГ, тк дают не только достойную оплату, но и гражданство); маржинальность большинства тендеров упала до 3-5%.
Про ИЖС я вообще молчу, все что идет средним и низким сегментом: каркасники, модульные и их производные - плохо продаются из за отсутствия льготных ипотек, высокой % ставки на обычную и введения эскроу счетов. То есть Вася Пупкину с собственной бригадой, даже чтобы построить простенький модульный афрейм за 3-5 млн, надо вывалить половину этой суммы из своего кармана до первого акта, подписанного клиентом. Как понимаете, на отвались вкрутить сваи, кое как нахерячить дом, чтобы его волк смог сдуть вместе с поросятами уже не получится, придется делать по совести, иначе свои кровные не получить (не беру в учет момент, что у половины строителей и нет таких сумм для старта постройки дома).
Как бы смешно не звучало, комфорт и премиум сегмент ИЖС (>15-20 млн руб), как отлично продавался, так и продается. Только клиент там дороже, придирчивее и с Васей Пупкиным работать не будет.
Если говорить про что то более менее крупное: ангары, металлоконструкции, ЖБИ и тэдэ и тэпэ. То тут организации, госучреждения (если говорим про 44 фз) просто тянут с предоплатой или того хуже - с конечной выплатой после сдачи объекта. Могут и до изнеможения тянуть. Я общался с 2умя строителями ангаров, которые с ноября 2024 года ждут выплату по 44 фз за готовый объект, а пока ждали - ангар упал. Итого, зафиксировали -4млн при строительстве (остаток выплаты), зафиксировали еще -8млн после ремонта. Вот и поработали, теперь можно и обанкротиться.
Включая все эти проблемы, финальная - большинство строительных компаний до сих работают на сарафане. Авось кто придет, авось не придет. А не авось, да и хер бы с ним, следующего сезона подождем. Зимой вообще в спячке.
Так вот, решением является выборка потенциальных клиентов (другими словами горячая база). Как в ИЖС у Васи Пупкина, так и в b2b стройке цикл сделки может быть от 6 месяцев до бесконечности. Но когда у Вас в рукаве есть постоянные 15-20 контактов, которые настроены построится, уже знают цену/смету, но на сделку влияют какие то внешние факторы (экономика страны, погода, ногу сломал) - Вы всегда будете в выигрыше. Одни заключаться, другие откажутся или опять перенесут - на смену в этот список прийдут новые и так по кругу.
Как набивать такую базу - разницы нет. Хотите через лендинг + рекламу, хотите через авито/профиру/яндекс услуги, хотите через холодный обзвон + личные встречи, хотите договоритесь с производствами, чтобы они отдавали Вам заявки на монтаж. Главное всегда иметь 15-20 "тузов" в рукаве.