Максим Виноградов, менеджер по развитию в «Полисам», поделился опытом продаж и успешными кейсами. Какие бывают клиенты, чем они руководствуются и как завоевать доверие, когда у тебя еще нет громкого имени — в этом интервью.
О том, каким был Полисам на старте
— В 2022-м компания была молодой и амбициозной: ни клиентской базы, ни устоявшегося ассортимента, зато возможностей, опыта сотрудников и рвения — с избытком.
Например, я к тому времени уже 10 лет работал в продажах самоклеящихся материалов. До этого — помощником коммерческого директора небольшой компании медицинского оборудования. Оттуда ушёл продавать строительную технику. Получается, через эндоскопы и бульдозеры — к самоклейке, принципы продаж те же. Разница в том, что задача – не просто продать в моменте и отгрузить один-два раза, а установить взаимоотношения, которые будут длиться годами, на постоянной основе.
О философии работы
– Клиентская база была, сказался прошлый опыт работы. Эти люди знали меня лично, они были готовы дать шанс всей команде. Молодые, без устоявшегося сервиса и прочих этих штук, которые нужны от хорошего поставщика — на первых этапах люди соглашалась сотрудничать «в кредит», доверяя авансом.
– Вот кредит доверия, он нарабатывается годами. Ошибки с твоей стороны, со стороны сотрудников, операторов по качеству — они потихоньку этот ресурс расходуют. Задача – поддерживать кредит на должном уровне, чтобы всегда была фора для отработки сложностей, которые так или иначе появятся. Важно, чтобы клиенты не переключались на другого поставщика, а оставались с тобой. Поэтому необходимо превосходить ожидания, пополняя кредит. Избито, но правда.
Тонкое место — первая поставка. Наша задача по максимуму «обкатать» на ней возможные шероховатости. Дальше уже проще.
О портрете клиента
– Когда только начинали, клиенты разделились на 2 типа. Одни с пониманием относились к тому, что мы молодая компания: «Дадим вам шанс, потому что нам нужен хороший отечественный производитель». А были те, кто говорил: «Вы на кошках потренируйтесь, а потом звоните». Приходилось выдерживать паузу от пары месяцев до полугода, а потом начинать заново.
Я работаю с клиентами в Поволжье, Черноземье, Удмуртии, Башкирии, Татарстане. Люди везде разные, но хотят одного: чтобы их бизнес был прибыльным, с минимальными затратами как по экономике, так и по нервам.
– Как-то всерьёз обсуждали с клиентами идею рвануть на “Нашествие”, но не срослось. А вот с коллегами иногда ездим на фестивали.
О том, чего хотят заказчики
– Люди хотят недорого, очень качественно и очень быстро. Естественно, все эти составляющие взаимоисключающие, что-то всегда вылетает. У нас свое видение баланса — чтобы было не слишком дорого, но качественно и на высоком уровне сервиса. Мы этим и отличаемся от всех остальных поставщиков в России — на индивидуальные запросы от клиентов в точности исполнения может ответить только компания «Полисам».
Мы регулярно ездим на тестирование материалов к клиентам или к конечным потребителям этикетки. На месте смотрим, чего недостает, что важно поправить, какие нюансы можно уточнить для решения определенных задач.
До какого-то уровня я смогу сориентироваться на месте сам. Если возникает задача посложнее, привлекаю технологическую службу, проверку качества, руководство. За людьми в продажах стоит хорошая команда спецов на местах.
О любимом материале
— Самый любимый продукт — это Polysam SynThermal TC75 HM02 WG60. Нравится философия этого материала, как он соответствует требованиям рынка, как он себя ведет, его перформанс.
А если оставлять одну какую-то позицию, наверное, это полуглянец на акриле – отличная рабочая лошадка, которая себя надежно зарекомендовала во многих областях применения.
– Интересная была игра на прошлом месте работы. Сотрудникам задавали вопрос: «А если бы ты был клеем, то каким?». В ассортименте было несколько десятков различных адгезивов – интересно, кто что выберет. Каждый клей себя ведёт по-разному: разная температура этикетирования, разная сервисная температура, разная поверхность, на которую можно наклеить, и так далее. Коллеги рассуждают: один хочет быть надежным, как самый липкий клей, другой выбирает тот, который легко снимается и не оставляет следов.
Я надеюсь, мы достигнем того уровня ассортимента, когда можно будет играть в такую игру и выбирать из огромного перечня клеев.
О спецпроектах
— Есть завершенные проекты и проекты в разработке. Часто задача звучит так: был европейский материал, на котором все завязано, теперь его нет, помогите. Так подмосковная типография закупала термопленку со специальным клеем от UPM Raflatac. К нам они обратились с просьбой разработать аналогичный материал, причем быстро, потому что без материала компания не могла продолжать работу. Первый тестовый образец они получили за 2 недели, и конечный клиент материал сразу утвердил.
В кировскую типографию недавно отгрузили первую партию материала на шинном клее с частичным нанесением клея. Еще под заказ сделали термобумагу без покрытия, но при этом клей с повышенным граммажом нанесения. Заказчик использовал эту этикетку на матрасы. Обычного клея на ворсистую поверхность не хватало, а наш работает.
О целях
– Цели, естественно, амбициозные — потенциал для роста видим в сегменте качественных материалов. Несложно набрать клиентов, которые работают в нишевой этикетке с низкими требованиями к материалам, но это не наш путь.
Совершенно точно есть куда расти по стандартным позициям, на которых можно производить универсальную этикетку и быть уверенным в ее качестве. И, естественно, по спецматериалам, которыми мы можем выделиться среди остальных поставщиков.
– Для того, чтобы рынок самоклейки рос, нам необходимо, чтобы росло производство товаров и продуктов питания, где используются самоклеящиеся материалы. Но многие сейчас не рискуют во что-то вкладываться, открывать новые бизнесы — отсутствие стабильности тормозит развитие.
О перспективах всей отрасли
– Самоклейка никуда не денется. Вряд мир дойдет до того, чтобы рыбу заворачивать в газеты, как в Советском Союзе. Поэтому на наш век точно заказов на самоклеящиеся материалы хватит. Наша задача – привлечь их за счет отношения, лучшего сервиса и предложений, которые могут заинтересовать клиентов больше, чем предложения других поставщиков.
Цифровая этикетка развивается уже несколько лет. Много предложений по цифровым печатным машинам, много новых типографий. Видим, что в этом году многие поставили флексографическое горизонтальное оборудование из Китая и Индии. Отрасль не просела, конкуренция повышается. Так что прогнозы оптимистичные — поставщику с качественными материалами точно есть, куда расти!