«Если сосредоточиться только на цене, можно утратить бдительность в качестве и сервисе,» — уверен Леонид Павлов, менеджер по развитию в «Полисам». Как работает российский поставщик материалов для этикетки — взгляд изнутри.
О том, каким был «Полисам» на старте
– До перехода в сферу полиграфических материалов я работал в табачной компании. Работа была с «маркетинговым уклоном» и связана с ведением опросов, общением, контактами — все эти навыки пригодились в новой сфере. Сначала работал в европейской компании, а в «Полисам» пришел в 2022 году.
В тот момент «Полисам» существовал не первый месяц, но деятельность только набирала обороты: формировался ассортимент, команда, выстраивались техпроцессы. Например, сейчас мы стараемся отгружать все полученные заказы на следующий день — сроки приоритетны. В тот момент было трудно спрогнозировать и дать ответ, когда мы сможем отгрузить, а уж тем более доставить партию клиенту. Приятно, что уже тогда были герои-клиенты, которые одними из первых в нас поверили и до сегодняшнего дня с нами.
Я сторонник считать каждый полученный опыт ступенькой для дальнейших побед, достижений, целей, цифр. Потому что если зацикливаться на чем-то одном, то можно либо упустить, либо принизить даже текущие победы, не понять их значимость, которая может в будущем сыграть еще большую роль. То, что можно было отнести к успехам, в будущем станет неким стандартом. Надо стремиться к большему и идти дальше.
О специфике продаж самоклеящихся материалов
– Этот бизнес требует максимальной вовлечённости в процессы, которые связаны не только с самим материалом, но и с тем, каким будет результат, какая оснастка используется для работы. Высекальные ножи, краска, формы, скотч – всё, что использует в работе клиент. Меняется что-то в этой системе — возможно, надо менять материал.
Например, когда меняется оснастка, материал с достаточным запасом прочности способен стабильно работать в новых условиях. Это работает и в обратную сторону — при возврате к прежним параметрам. Каждый проект требует от команды быть начеку и ничего не пропустить.
Мы принципиально не руководствуемся подходом «моя цена ниже — значит, я лучше». Он игнорирует множество важных нюансов. Ключевая особенность менеджера по продажам – рассказать клиенту о качестве материала, о его стабильности, экономической составляющей. Важно обеспечить понимание, что если относительно небольшая переплата присутствует, то она стоит того и в чем именно выиграет клиент.
О долгосрочных отношениях с клиентами
– За то время, когда клиент и поставщик проходят этап тестов, они выдвигают друг к другу определенные требования.
Для нас, как для поставщика, важна прозрачность заказчика, понимание объёмов и финансовых показателей. Как оплачиваются ранние поставки, есть ли вероятность долгих задержек с оплатами, прогнозируемые ли они, если вдруг такая ситуация происходит, оповещают ли нас об этом. Какие ещё расходники использует клиент — это тоже важно.
Мы, в свою очередь, эту прозрачность тоже обеспечиваем — в долгосрочных отношениях мы стараемся все вопросы решать сообща, максимально информируя о каких-то своих планах. Если, например, у нашего заказчика меняется платёжная ситуация, то клиент нас об этом предупреждает, дает какой-то срок, в течение которого эта ситуация исправится. Если у нас происходит какая-то смена позиции или есть определенные нюансы с поставками, мы информируем, предлагаем альтернативы. Всё это минимизирует сюрпризы и негативные последствия.
Если говорить о возражениях, они классические: начиная с «у вас дорого» и заканчивая вопросами удобства поставщика. Основные — это цена, качество, вопрос использования какой-либо оснастки, например, высекальных ножей. Всегда есть поставщик, который либо может принять заказы в минимальном объеме, либо привезёт быстрее — этакий «сын маминой подруги», который в чем-то оказывается лучше. Возражения исходят от новых компаний, с кем мы ранее не работали, или от тех, кто всегда в поиске и постоянно сравнивает поставщиков.
О любимом материале
– Надо продавать всё: есть коэффициенты, на которые мы опираемся. Это оборачиваемость склада, вывод продукции, если, например, меняется поставщик. Остатки предыдущего материала всегда нуждаются в приоритетной реализации: first in-first out, как говорится. Поэтому нельзя любить и продвигать что-то одно, иначе это станет проблемой.
Но если оценивать без оглядки на условия, на мой взгляд, самая классная – цифровая UVD пленка. Не слышал ни одного нарекания. У нас есть и с акриловым, и с каучуковым клеем. В случаях, когда ее сравнивают с любыми аналогами, хоть от локальных поставщиков, хоть от прямых китайских, этот материал показывает очень высокую степень качества и стабильности. И не припомню ни одного отзыва, который не заканчивался бы восхищением, как на нем прекрасно работать.
О портрете клиента
Леонид работает с клиентами на Урале, в Поволжье, Сибири и на Дальнем Востоке. Легендарная «тройка, которая покоряет Дальний Восток»: сам Леонид, коммерческий директор Александр Сорокин и координатор Ксения Тихомирова. Тыл прикрывают производство и логисты — от них зависят качество и сроки.
— Чем дальше на восток, тем больше степени доверия и ожидания соблюдения договоренностей. Если клиенту даны конкретные обещания, то они должны быть исполнены. Иначе доверие падает, и восстановить его трудно. Исполнение обязательств от поставщика требуется безукоризненное.
Кто-то консервативен в выборе поставщиков: сложилось сотрудничество, идёт стабильная работа, производятся дальнейшие соглашения, закупки. Есть и те, кому интересно пробовать что-то новое. Они с легкостью могут менять поставщиков. Но консервативных людей на Урале, Сибири и Дальнем Востоке всё-таки больше.
С некоторыми клиентами сложились более чем рабочие отношения – они разделяют моё увлечение марокканским чаем или даже узнали о нём от меня. Теперь сами ищут хорошие места и предлагают встречи в тематических заведениях.
Об успешном аудите фармкомпании
– Есть клиент, с ними периодически сотрудничаем по поставке материалов. Они предложили предоставить площадку для проведения аудита фармацевтической компании. Мы с радостью откликнулись. Это один из первых серьёзных аудитов, которые мы проходили. Конечно, было непросто, но это повод посмотреть на производство более требовательно и найти, что ещё можно улучшить.
Аудит прошел успешно, сейчас коллеги из отдела качества во Всеволожске прорабатывают и внедряют предложенные рекомендации.
О своём «идеальном кейсе»
— Самым любимым проектом могу назвать продажу контейнеров с китайской фабрики «Полисам». Это и объёмная продажа, и сделка, которая идёт, скажем так, по короткому маршруту. Материал минует центральный склад, идёт непосредственно с таможенного пункта сразу на склад клиента.
Здесь от профессионализма команды и моих коллег, которые координируют заказ, службы логистики и тех, кто работает на международную компанию «Полисам» непосредственно в Китае, зависит результат, который получит клиент. Хорошо ли мы сработали — узнаем только в конце маршрута.
И до сегодняшнего момента все поставки, которые мы осуществляли, были точно в срок, с максимально высокой степенью качества упаковки, и никаких нареканий по печатным и потребительским свойствам материалов. Все отлажено как часы.
О развитии
— Относительно 2023-2024 годов, сейчас мы наблюдаем рост поставок материала в спокойном режиме. Сырье поступает в Россию быстро и без перебоев. В некоторых случаях это всего несколько недель из Китая до Санкт-Петербурга.
В рамках таких реалий экономики и рынка самоклейки ситуация сводится к тому, что приоритет отдаётся качественным и стабильным материалам. Ценовая политика устоялась, и клиенты выбирают того поставщика, с которым ему комфортно. Рады, что стали таким поставщиком почти для сотни российских типографий!