Что делать, если менеджеры жалуются на «нецелевые» заявки
Вы запускаете рекламу, собираете лиды, а менеджеры говорят: «Это не наш клиент», «Им не нужно то, что мы продаём», «Они ничего не понимают». Знакомо? Жалобы на «нецелевые» заявки — частая ситуация в B2B и услугах. Она не только тормозит продажи, но и сеет недоверие между отделом маркетинга и продаж.
На первый взгляд кажется, что проблема — в рекламе. Но часто всё не так однозначно. В этой статье разберёмся, почему появляются нецелевые лиды, как оценить их качество и что делать, чтобы снизить недовольство отдела продаж.
Почему менеджеры считают заявки «нецелевыми»
Менеджер продаж — это человек, который контактирует с лидами вживую. Он первым ощущает, насколько контакт заинтересован, готов к диалогу и соответствует профилю клиента. Поэтому его мнение важно. Но важно также понимать контекст.
Основные причины жалоб:
- Лид не готов к покупке
Он просто интересуется, мониторит рынок или хочет сравнить цены. Это не значит, что он «плохой», но менеджер теряет время. - Лид не соответствует целевой аудитории
Пример: заявка на крупный B2B-продукт поступает от частного лица. Или бизнес не работает в нужном регионе. - Менеджер не понимает суть запроса
Из-за отсутствия информации в заявке или плохой квалификации лида контакт воспринимается как "нецелевой". - Неподготовленность лида
Заявка поступила с лид-формы, без прогрева. Лид не читал сайт, не знает, что вы предлагаете. - Ожидания менеджера не совпадают с реальностью
Если его KPI — только сделки, он не видит ценности в лидах «на будущее».
Как объективно оценить качество заявок
Прежде чем принимать сторону менеджеров или маркетологов, собственнику или руководителю важно разобраться: действительно ли заявки некачественные, или дело в процессах?
Что нужно анализировать:
- Источник заявки
С какого канала пришёл лид? Какие посадочные страницы сработали? Часто «мусор» идёт с лид-форм или широких аудиторий. - Скорость и качество обработки
Если менеджер звонит через 6 часов, а потом говорит, что «клиент неадекватный» — вопрос к скорости реакции. - Содержание заявки
Какие поля были заполнены? Есть ли конкретика? Что написал клиент? - Запись звонка
Показывает, как менеджер провёл разговор и не отпугнул лида своей речью или тоном. - Цикл касаний
Была ли попытка повторного контакта? Или лид списан после первого «не беру трубку»?
Статистика:
Исследование HubSpot показало, что 61% лидов, признанных менеджерами «нецелевыми», при доработке или повторных касаниях всё же совершили покупку.
Что делать, если «нецелевых» заявок слишком много
Когда жалобы становятся системными, нужно менять процесс.
Шаг 1. Внедрить квалификацию лидов
Разделите заявки по категории:
- Горячие (готовы к контакту / заказу)
- Тёплые (интересуются, но нужно прогреть)
- Холодные (оставили заявку ради интереса)
Это можно сделать вручную или с помощью CRM/сервисов автоматизации (например, amoCRM, Bitrix24, Roistat).
Шаг 2. Пересмотреть рекламные посылы
Если вы пишете «расчёт за 1 минуту» или «бесплатно» — не удивляйтесь, что приходят несерьёзные люди. Формулировки напрямую влияют на аудиторию.
Шаг 3. Добавить фильтры в форме
Пусть клиент укажет бюджет, регион, объем заказа, интересующий продукт. Это отсеет лишние контакты и даст менеджеру контекст.
Шаг 4. Обучить менеджеров работе с разными лидами
Слишком часто менеджер говорит «не целевой», просто потому что лид не купил за 2 минуты. Нужно научить их:
- задавать уточняющие вопросы;
- выявлять реальную потребность;
- планировать следующее касание.
Примеры: как фильтрация улучшила работу
Кейс 1. Агентство по рекламе в недвижимости
Проблема: 72% заявок менеджеры признавали «не наш клиент».
Решение: добавили в форму пункт «Ваш рекламный бюджет».
Результат: число жалоб сократилось вдвое, увеличилось количество реальных переговоров.
Кейс 2. Продажа упаковки оптом
Проблема: приходили заявки на 100 коробок, а компания работает от 10 000.
Решение: добавили фильтр «минимальный заказ — от 10 000 штук».
Результат: снижение заявок на 38%, но рост конверсии в сделки на 62%.
Как выстроить доверие между отделами
Чтобы маркетинг и продажи работали как единая команда, а не «перетягивали канат», нужны общие метрики.
Что внедрить:
- Регулярный разбор лидов с участием обеих сторон (раз в неделю).
- Слушание звонков с обратной связью от маркетолога.
- Совместная работа над скриптами и УТП.
- CRM-система с прозрачной аналитикой по каждому лиду.
Вывод: нецелевой лид — это не приговор
Любая заявка — это точка контакта с рынком. Если вы получаете много «неподходящих» лидов, это сигнал — либо от аудитории, либо от ваших процессов. Вместо того чтобы ругаться, лучше разобраться, где система даёт сбой и как её оптимизировать.
🎯 Важно не просто собирать лиды, а превращать их в диалог. Даже “нецелевой” может купить — если с ним правильно работать.
🔔 Хотите улучшить качество заявок и наладить взаимодействие между маркетингом и продажами? Обратитесь к WEBTED — мы проведём аудит, выстроим фильтрацию и научим отдел продаж работать с лидами эффективно.
Наши контакты:
Сайт: https://webted.ru/
Telegram: https://t.me/webted_channelВКонтакте: https://vk.com/webted
WhatsApp: https://wa.me/79606793790