Как должен работать маркетинг в компании

Вы можете быть уверены в продукте, любить своё дело, набирать классную команду — но если маркетинг не выстроен, вы как корабль без руля. Будете плыть, но не туда.

Маркетинг в бизнесе должен работать системно — иначе он не работает совсем. И вот почему.

Что такое «системный» маркетинг?

Это не набор хаотичных действий — “сделали баннер”, “запустили рекламу”, “выложили пост в соц. сети”. Это не задача «на креатив».

Системный маркетинг — это интегрированная модель, в которой каждый шаг работает на результат:

• Есть понятная цель: не “больше охватов”, а, например, «увеличить входящий поток заявок на услуги X в 2 раза за 4 месяца».
• Есть позиционирование: зачем клиенту выбрать именно вас, чем вы отличаетесь, какую боль закрываете.
• Есть аналитика: вы знаете, откуда приходят клиенты, сколько стоит лид, каков цикл сделки, какие каналы работают.
• Есть воронка: понятно, что происходит от первого касания до повторной продажи.
• Есть процессы: регулярный контент, контроль подрядчиков, связка с отделом продаж.

Как выглядит маркетинг, когда он “не работает”

Сценарий знакомый:

• Бюджеты на рекламу уходит, но результаты не смотрят в динамике
• Сайт не приносит заявки, хотя макет долго разрабатывали
• Лиды приходят нецелевые
• В компании есть SMMщик, который постит мемы пару раз в неделю

И вроде все чем-то заняты, отчёты идут, видимость есть — но роста нет.

Это маркетинг без системы, он не двигает бизнес.

Как должен быть выстроен маркетинг в компании

В работающей системе — 6 базовых элементов:

1. Стратегия

Маркетинг — это не “что мы делаем”, а зачем и как.

Стратегия отвечает на ключевые вопросы:

• Кто наш клиент?
• Где он принимает решение?
• Как мы доносим ценность?
• Какие каналы эффективны?
• Как измерим результат?

Без стратегии вы всегда будете действовать реактивно. Кто-то из конкурентов что-то сделал — вы повторили. Где-то услышали про новую фишку — попробовали. А работает это или нет — непонятно.

2. Позиционирование

Клиент не выбирает “всех”. Он ищет того, кто точно ему подойдёт.

Хорошее позиционирование — это не “мы качественно и с любовью”, а чёткий ответ на боль клиента:

“Если вы устали менять подрядчиков каждые 3 месяца — мы настроим маркетинг с нуля и без хаоса”.

3. Воронка и точки контакта

Подробный путь клиента, где на каждом этапе вы либо усиливаете интерес, либо теряете его.

Узнал → зацепился → изучил → поверил → написал → дождался ответа → подумал → купил → рассказал → вернулся.

Маркетинг должен управлять этим путём. От первого касания до пост-продажной коммуникации.

4. Контент и упаковка

Контент — это не только соцсети. Это:

• Сайт
• Коммерческое предложение
• Презентация
• Сообщение в мессенджере
• Первый звонок
• Форма заявки
• Ответ в директ

Если хотя бы в одном месте вы теряете стиль, смысл, доверие или — клиент уходит.

5. Связка с продажами

Очень частая проблема: маркетинг и продажи не связаны между собой.

• Лидов много, но “не целевые”
• Заявки есть, но «не отвечают»
• Отчётов нет, только ощущения
• Маркетинг не знает, что потом с лидом происходит

Без этой связки маркетинг не может учиться. А значит — не может развиваться.

В идеале: CRM, скрипт, шаблоны, регулярные встречи, обратная связь, единая аналитика.

6. Метрики и контроль

Маркетинг без цифр — это интуиция. Иногда везёт, иногда нет.

Минимальный набор метрик:

1. CPL (Cost per Lead) — Сколько стоит привлечение одного лида?
   Если вы тратите 100 000 ₽ на рекламу, а получаете 50 заявок — ваш CPL = 2 000 ₽.
2. Source / Channel Attribution — Из какого канала пришёл клиент?
   Нужно понимать: где ваша аудитория живёт — в Telegram, в Яндексе, в Директе, на мероприятиях?
3. LTV (Lifetime Value) — Сколько клиент приносит вам за 3 месяца / за год?
   Если вы знаете, что клиент в среднем покупает на 30 000 ₽, а стоит привлечения — 3 000 ₽— у вас сильная экономика. Если наоборот — пересмотрите воронку и офферы.
4. CAC (Customer Acquisition Cost) — Полная стоимость привлечения клиента
   Сюда входят не только клики, но и работа менеджеров, упаковка, маркетинг.
   Это важная метрика для B2B и сложных продаж.
5. CR (Conversion Rate) — Конверсия: сколько из пришедших в итоге купили?
   Без этого вы не поймёте, где теряются деньги: в трафике или в отделе продаж.
6. ROMI (Return on Marketing Investment) — Окупаемость маркетинга
   Простая формула: сколько вы вложили — и сколько получили обратно.
   Если вложили 100 000 ₽, а чистая прибыль составила 200 000 ₽ — ROMI = 100%.
7. Cohort Retention / Повторные покупки — Какие клиенты возвращаются, а какие — нет?
   Это показывает, где ваши “лояльные”, дешёвые в удержании клиенты.
   И помогает масштабировать не просто «покупки», а отношения с аудиторией.

Что мешает работать системно

— Желание всё и сразу
— Отсутствие ответственного
— Иллюзия "и так все нормально работает"
— Перекладывание на подрядчика без стратегии

Что делать

1. Провести ревизию: какие у вас сейчас каналы, процессы, воронка.
2. Найти дырки: где нет метрик, смысла или результата.
3. Назначить ответственного — или команду, или агентство
4. Определить приоритет: с чего начнём — сайт, контент, реклама, аналитика?
5. Не раздувать отдел, а собирать структуру вокруг задачи.

Если вы чувствуете, что «маркетинг есть, а результата нет» — возможно, у вас просто нет системы. А мы как раз те, кто умеет собирать её с нуля, без хаоса и лишнего шума.