«Ужас! Это же работать надо!» — так чаще всего реагируют российские предприниматели и менеджеры на технологии B2B-продаж (проектных продаж). И в этой фразе — ключевая проблема: российский бизнес привык к тактике, но не умеет работать в стратегию.
5 причин, почему B2B-продажи в России остаются на уровне 90-х
1. Культ тактики
Российский бизнес мыслит категориями «здесь и сейчас»: быстрые сделки, мгновенная прибыль, минимум усилий. Выстраивание долгосрочных партнерств, формирование управляемой воронки проектных продаж и многоэтапные переговоры — это «слишком сложно».
2. Продажи через цену, а не через ценность
Вместо выстраивания долгосрочных отношений —постоянная борьба в скидках. Вместо экспертного подхода — давление ценой. Результат? Низкая маржинальность, нелояльные клиенты и вечная зависимость от закупантов.
3. Недостаток компетенций у собственников и ТОПов
Основа мышления многих руководителей — оптовые/транзакционные продажи. Они не понимают цикличности B2B-продаж, работы с возражениями, формирования ценности сотрудничества. А значит проецируют подобие B2b- системы продаж, но не могут выстроить полноценную эффективную B2b-систему.
4. Культ объема вместо прибыли
Он во всех процессах: от "Чем больше менеджеров - тем больше заявок соберем - тем больше продадим" до "Чем больше продаем — тем больше зарабатываем" — опасный миф. Бизнес теряет маржинальность, наращивает операционные издержки и в итоге работает в минус.
5. Стратегия? Какая стратегия?
В российских компаниях часто царит «процесс ради процесса»: красивые стратсессии, бесконечные планерки, отчеты с причинами, итог - нулевая реализация. Нет четкого плана — нет и результата.
Узнали свою компанию в одном из пунктов?
Значит, ваши B2B-продажи работают вполсилы, а прибыль могла бы быть в 2-3 раза выше.
Решение? Пересборка модели B2b-продаж: от тактики хаоса — к стратегическому партнерству.
Готовы разобрать ваши кейсы? Пишите — начнем уже сегодня. ⌚💰