Последние 5–7 лет в IT было модно говорить о product-led growth, контент-маркетинге, автоворонках, inbound-стратегиях.
Фраза «всё должно продавать само» звучала как мантра.
Мечта любого IT-бизнеса выглядела так:
Запускаешь лид-магнит → воронку → контент → заявки идут → продажи закрываются без участия людей.
И где мы оказались в 2025 году?
Inbound работает хуже. CAC растёт.
Цикл сделки длиннее.
У клиента больше сомнений, меньше доверия.
И продажи снова возвращаются… к людям. Люди покупают у людей. Точка.
В России B2B IT-бизнес возвращается к прямым продажам и партнёрским каналам. Почему? Потому что это снова даёт результат. Давайте разберём детально.
Почему прямая работа с клиентом снова стала ключевой в России
#1 — Рынок стал зрелым. Автоматикой уже не удивишь.
#2 — Компании стали осторожнее. Доверие важнее цены.
#3 — Продажи стали сложнее: больше лиц, больше вопросов.
#4 — B2B IT — это всегда отношения. Даже если они начинаются онлайн.
Конверсия лидов в сделку:
Была 8–10% → Стала 3–5%
Цикл сделки:
Был 2–3 месяца → Стал 4–6 месяцев
Почему так?
Клиенты устали от воронок.
Они получают десятки «коммерческих предложений» в день.
Они идут туда, где есть человек, кто понимает их бизнес, отрасль, риски.
Не лид-магнит. Не лендинг. Человек.
Почему партнёрские каналы снова работают
В России доверие решает всё.
Когда ваш продукт приводит не вы, а доверенный партнёр клиента — цикл сделки сокращается вдвое.
Партнёрские продажи снова работают потому что:
- Клиенты устали искать сами
- Бизнес идёт через знакомых / рекомендации
- У крупных клиентов свои экосистемы поставщиков
- Гибридные каналы дают предсказуемый pipeline
Почему IT-компании с оборотом 50–300 млн сливают деньги на маркетинг и игнорируют прямые продажи
Типичная ситуация:
3 маркетолога, которые пишут статьи в блоге
SDR обзванивает скачавших чек-лист
10 млн в год на контекст / лидогенерацию
Результат: нестабильный поток, слабый pipeline, лиды низкого качества.
Почему? Потому что:
- Контекст не сегментирует клиентов по реальной потребности
- Контент приводит не ЛПР, а «поинтересоваться»
- В B2B IT решение принимает не маркетинг-менеджер, а директор, IT-директор, CFO
Эти люди не скачивают гайды. Они идут к тем, кому доверяют.
Почему direct sales и партнёрства снова работают в России именно в 2025г.
1️⃣ В кризис люди покупают у тех, кого знают
2️⃣ Чем сложнее продукт, тем важнее доверие и presale
3️⃣ Циклы сделок удлинились — нужен человек, кто «держит контакт»
4️⃣ Решения принимают ЛПРы, которые работают через знакомых / рекомендации / отраслевые связи
5️⃣ B2B IT не продаётся по чек-листам. Продаётся через диалог, доверие, встраивание в процессы клиента
Как выглядят современные прямые продажи в B2B IT
Это не «холодные звонки». Это системная работа по сегментам.
1. Аудитория:
Сегментируется по ICP → по отрасли, размеру, обороту, зрелости.
2. Каналы:
LinkedIn, личные связи, отраслевые базы, Telegram, живые мероприятия, e-mail.
3. Цепочка:
Касание → интерес → встреча → presale → пилот / коммерческое предложение → сделка.
4. Упор:
Не в «продаже». В выявлении боли клиента и показе, как её можно решить.
Как устроена эффективная модель прямых продаж в 2025
А как устроены партнёрские продажи сейчас:
1️⃣ Агентские схемы — % с приведённых сделок
2️⃣ Технологические партнёрства (в экосистемах)
3️⃣ Интеграторы как канал входа
4️⃣ Совместные проекты (white label, sub-brand)
5️⃣ Кросс-продажи в партнёрских базах
Ошибки, из-за которых партнёрский канал не работает
- Нет структуры мотивации партнёров
- Отсутствует presale-материал для них
- Партнёры не понимают ценность продукта
- Нет выделенного человека «на развитие партнёров»
- Нет SLA по поддержке партнёров
Партнёрский канал = отдельный отдел со своими KPI, процессами, контентом, обучением.
Примеры из практики 2023–2024
✔️ SaaS по документообороту: через партнёрские интеграторы вышли на доп. 40 млн выручки за год.
✔️ Платформа управления проектами: через прямые продажи в 2024 заключили крупнейшую сделку на 26 млн, которую никогда бы не взяли через inbound.
✔️ IT-услуги в security: outbound → личные встречи → 18 новых клиентов в регионе, которого не было в воронке вообще.
Почему сейчас побеждают гибридные модели
Нет смысла противопоставлять inbound и outbound.
Побеждают те, кто совмещает:
- inbound для узнаваемости, nurture, лидов
- outbound для целевых ЛПР, закрытия крупных сделок
- партнёрский канал для ускорения сделок в нужных сегментах
Эти каналы дополняют друг друга.
Финал
Прямые продажи и партнёрские каналы не вернулись. Они всегда были в основе роста B2B IT в России.
Просто сейчас это снова стало очевидно.
Пока кто-то продолжает искать волшебную автоворонку с CPL 300 ₽, сильные компании системно работают с людьми, с клиентами, с отношениями.
И выигрывают.
******************************************************************************************
Если ваш IT-бизнес растёт, но не так быстро, как вы могли бы — мы покажем, где теряются деньги, сделки и выручка.
В BUSINESS RE:WIRED мы помогаем собственникам и директорам B2B IT-компаний выстроить систему роста:
— навести порядок в маркетинге, продажах, клиентском сервисе;
— внедрить repeatable GTM;
— сделать рост предсказуемым, а не случайным.
Оставьте заявку на диагностику вашей модели роста — за 1 встречу вы получите конкретные точки усиления: где сейчас проседает маркетинг, где теряются сделки, почему выручка не растёт быстрее.
📅 Оставить заявку на аудит роста
Без воды. На языке цифр, выручки и системных решений.