Ошибка 1. Мы просто усилим продажи — и вырастем
Это самая частая ловушка.
Владелец видит: продажи буксуют. Что делает? Ищет «сильного руководителя отдела продаж». Ставит ему план. Добавляет найм сейлзов. Ждёт.
Проходит полгода. Новые сейлзы «учатся», руководитель просит маркетинг, лидов нет, денег нет. Компания уходит в минус.
Почему? Потому что проблема не в людях.
Проблема в отсутствии системы, которая даёт прогнозируемый рост.
✔️ Пример:
SaaS-платформа для логистики. Выручка 110 млн. в год , найм 3 сейлзов для роста.
Через 4 месяца увольняют всех.
Почему?
Нет структуры сегментов, офферов, каналов, нет repeatable sales process.
На новых людей перекладывают хаос. Рост? Ноль.
Что делать:
- Выстраивать воронку, где понятен каждый этап: лид, SQL, демо, сделка, retention
- Внедрять unit-экономику по каналам и сегментам
- Попрощаться с иллюзией, что найм решит рост
Ошибка 2. «Сначала наймём людей — потом наведём порядок»
Второй миф роста: структура появляется после людей.
Сначала мы наймём маркетолога, продажника, CSM. А потом поймём, как они должны работать.
Это гарантированная катастрофа!
Почему? Потому что люди идут работать в систему.
А не строить её за вас. Во всяком случае, это точно не сейлзы должны делать.
В отсутствие структуры они либо уходят, либо начинают «играть в соло», тянут на себе, создают хаос.
✔️ Пример:
B2B сервис по SaaS-подпискам. Выручка 80 млн в год. Наняли Head of Marketing, SDR, контентщика. Через 6 месяцев: результат = 0.
Оказалось, у собственника нет понимания ICP, нет GTM-стратегии, нет внятного пути клиента. Отдел «маркетинга» варился в догадках.
Что делать:
- Сначала описать воронку и роли в ней
- Построить карты процессов: маркетинг → сейлзы → клиентский успех
- Только потом нанимать людей в готовую структуру
Ошибка 3. Отсутствие единого центра принятия решений о росте
Как выглядит типичная IT-компания на росте:
- Продажи живут своей жизнью
- Маркетинг гонит лиды «в стол»
- Продукт говорит «мы так не делаем»
- Сервис тушит пожары
У каждой функции свои метрики, свои цели, свои амбиции.
У бизнеса — нет единого понятного центра принятия решений о росте.
GTM-архитектура отсутствует как класс! А с нее начинается любой бизнес
✔️ Пример:
Интегратор IT-решений, выручка 150 млн. Отдел продаж гонит лидов из госсектора, продукт — хочет работать с SMB. Маркетинг заливает бюджет в оффлайн.
А в это время CEO пишет письма крупным клиентам в обход всех.
Конфликт целей → нет роста.
Что делать:
- Ввести единый Go-To-Market план: сегменты, каналы, роли, KPI
- Собрать маркетинг, продажи, продукт в единую воронку
- Вести рост не от людей, а от модели
Ошибка 4. Игра в охват, а не в экономику
На стадии роста многие владельцы IT-бизнеса впадают в маркетинговую эйфорию.
Хочется делать больше лидов.
Хочется узнаваемости.
Хочется писать на VC и РБК, выступать на конференциях.
Проблема в том, что охват ≠ выручка.
Сколько стоит лид? Сколько стоит продажа? Когда окупается?
Если у вас нет этих ответов по каждому каналу — всё это игра в эго, а не в рост.
✔️ Пример:
SaaS для строительной отрасли. Влили 4 млн ₽ в контент и PR. Упоминаний — куча .Сделок — 3. LTV < CAC в 4 раза. Окупиться могло бы лет через 10.
Что делать:
- Считать unit-экономику по каждому каналу: CAC, Payback, LTV
- Уходить от vanity metrics (охват, лайки) к money metrics (деньги, retention, churn)
Ошибка 5. Недооценка CSM и Retention как точки роста
В B2B IT часто думают: клиент купил — всё, успех.
На самом деле продажа начинается после оплаты.
Почему? Потому что B2B-модель держится на LTV, Retention, Upsell.
А это зона клиентского успеха (CSM), а не отдела продаж.
✔️ Пример:
Платформа для управления проектами. Продали в 120 компаний. Через год остались 40. Почему? Не было никакой системы CSM. Ушли тихо, без конфликта. Просто «не встроилось в процессы». Миллионы потеряны.
Что делать:
- Внедрять преддиктив к оттоку клиентов
- Ввести CSM с планом удержания, апсейла
- Строить расширение аккаунтов как отдельный revenue stream
Ошибка 6. Опережающий найм «на вырост»
Ошибкой роста становится желание «запастись людьми впрок».
Нанимают лишних маркетологов, продажников, CSM, потому что «будем расти».
А роста нет. А люди есть. А расходы съедают маржу.
✔️ Пример:
Платформа для кибербезопасности. После раунда инвестиций наняли 15 человек в маркетинг и продажи. Через 7 месяцев уволили 10. Почему? Нет процессов, нет лидов, нет нужды.
Что делать:
- Нанимать только под воронку, которая уже конвертирует
- Любой найм — только под измеримый прогноз результата
Ошибка 7. Отсутствие стратегии удержания ключевых людей
На стадии роста компании теряют не клиентов, а людей.
Уходят ключевые сейлзы, CSM, Head of Marketing. Уходят, потому что:
- нет роста в компании
- нет ясности стратегии
- их задачи не связаны с результатом
Новый найм тянет месяцы. Потери = рост остановлен.
✔️ Пример:
B2B SaaS, оборот 180 млн. Ушёл Head of Sales. 3 месяца искали нового. В это время все процессы буксовали. Потери на 12 млн.
Что делать:
- Прозрачная стратегия роста внутри команды
- Структура карьерных треков, роста дохода
- Участие ключевых людей в архитектуре роста
Как избежать этих ошибок в 2025 и 2026гг.?
1. Переходить от хаоса к модели
Любой рост начинается с понятной архитектуры: кто ваш клиент, через какой канал, как он двигается по воронке, кто его ведёт.
2. Строить систему, а не команды
Продажи, маркетинг, CSM работают не по инерции, а по общей модели, связанной с выручкой.
3. Уметь считать экономику
Без unit-экономики любой рост превращается в слив ресурсов.
4. Не бояться внешнего взгляда
Аудит стратегии, GTM, экономики со стороны — это не слабость. Это сокращение пути к результату.
Финал
Если ваш IT-бизнес сейчас в точке роста, но топчется на месте — дело почти никогда не в людях или продукте.
Дело в том, что старые методы масштабирования больше не работают.
Рынок стал дороже, цикл сделки длиннее, конкуренция выше.
Растут те, кто строит системы, а не надеется на интуицию.
Сильные компании в 2025 будут не те, кто нанял больше сейлзов.
А те, кто научились выстраивать repeatable growth.
******************************************************************************************
Если ваш IT-бизнес растёт, но не так быстро, как вы могли бы — мы покажем, где теряются деньги, сделки и выручка.
В BUSINESS RE:WIRED мы помогаем собственникам и директорам B2B IT-компаний выстроить систему роста:
— навести порядок в маркетинге, продажах, клиентском сервисе;
— внедрить repeatable GTM;
— сделать рост предсказуемым, а не случайным.
Оставьте заявку на диагностику вашей модели роста — за 1 встречу вы получите конкретные точки усиления: где сейчас проседает маркетинг, где теряются сделки, почему выручка не растёт быстрее.
📅 Оставить заявку на аудит роста
Без воды. На языке цифр, выручки и системных решений.