B2B или B2C, или D2C, или B2B2C?
Модели продаж
В продажах существуют такие понятия, как B2B, B2C, B2G, D2C. Если Вы руководитель, Вы обязаны знать и разбираться в этих терминах.
Модель В2В
Термин В2В (Business to Business) буквально переводится как: "Бизнес для Бизнеса". Это вид информационного или экономического сотрудничества между юридическими лицами. В данном случае компании работают не напрямую с конечными покупателями, а с другим бизнесом. Примерами b2b рынков является такая модель организации поставок, когда производитель каких-либо товаров первоначально оптом отгружает их своему дистрибьютору, который распределяет их между дилерами. Т.е. в данном случае товары не поступают напрямую в розничные точки. Это так называемая схема многоуровневых продаж или классическая модель каналов дистрибьюции: производитель → дистрибьютор → розница → потребитель или ее еще называют B2B2C. Раньше считалось, что производитель не может работать напрямую с розницей, но с развитием онлайн-торговли - ситуация изменилась. Плюсы модели: производитель → дистрибьютор → розница
- производитель продает большим оптом
- контролирует складские остатки дистрибьютора
- участвует в маркетинговых мероприятиях дистрибьютора
- часто, на базе дистрибьютора есть выделенная команда
Таким образом, производитель передает сбыт профессионалам, которые разбираются в рынке, имеют складские помещения и налаженную логистику. Они могут поддерживать запасы товара, компенсируя производителю колебания рынка. Это снижает риски, связанные с хранением и доставкой. Производитель фокусируется на производстве, расширении рынков сбыта и оптимизации затрат на сбыт.
Дистрибьютор обычно работает по модели B2B, занимаясь продажей товаров в розницу. Иногда производители имеют собственную сеть розничных магазинов, но чаще всего она находится в регионе производства. Дистрибьютор при этой осуществляет продажу более мелкими партиями, несет ответственность дебиторской задолженности.
В последнее время крупные торговые сети строят свои РЦ (распределительные центры), целью которых как раз и является исключение из цепочки дистрибьютора и снижению стоимости входящего товара, и как следствие более низкой цены на полке, или увеличению доходности.
Модель В2С
B2C (Business-to-Consumer) — это модель бизнеса, при которой компании продают товары или услуги конечным потребителям напрямую. Это самая распространенная модель в современной коммерции.
Вот кто работает в сегменте B2C:
- розничные магазины: одежды, обуви, мебели, бытовой техники и электроники, продуктовые;
- интернет-магазины и маркетплейсы, которые продают товары розничным покупателям;
- общепит: кафе, рестораны, точки с едой навынос и доставки;
- сфера услуг: ателье, ремонтные мастерские, парикмахерские и косметические салоны, нотариусы и юридические консультации, туристические агентства;
- медицинские, стоматологические клиники;
- каршеринг и такси.
Клиент в B2C — конкретный человек, это влияет на специфику ведения бизнеса. В B2C-продажах. Особенности:
- много клиентов, но высокая конкуренция;
- акцент — на сервисе;
- важна удобная локация;
- маркетинг строится на эмоциональном воздействии на потребителя.
Главные тренды в B2C
Исходя из последних исследований и тенденций, можно выделить ключевые тренды, которые оказывают значительное влияние на сектор B2C в настоящее время:
Омниканальный подход - интеграция всех возможных каналов взаимодействия с клиентом становится необходимым условием для успеха бизнеса. Клиенты ждут единых стандартов обслуживания вне зависимости от того, где они находятся — в физической точке продаж, интернет-магазине или мобильном приложении. Компании, которые смогут обеспечить это клиентам - будут в выигрыше. Важно понимать, что данный подход приведет к сокращению потерь лидов, улучшит конверсию, позволит лучше анализировать и повысит точность рекламы и таргетинга. Бизнесы все чаще распределяют свои бюджеты в пользу того, что работает и измеряется.
Эмоциональность в продажах
В последнее время наблюдается тенденция, когда бренды переходят от жесткой коммерческой направленности, агрессивных рекламных техник к эмоциональной близости, искренности и прозрачности в отношениях с клиентами, их идентичность. Бренды отказываются от манипуляций с ценами, ложных обещаний и навязывания товаров в духе промоутеров у метро. Когда клиент уверен, что его не пытаются обмануть, он с большей вероятностью сделает повторную покупку. Это способствует долгосрочным отношениям и увеличивает продажи.
Ориентация на локальную идентичность
Возвращение к местным традициям и культуре вызывает доверие и симпатию у потребителей. Бренды начинают ассоциироваться с родными местами и регионами, что усиливает лояльность аудитории. Использование символов родного края, культурных традиций и региональных особенностей выделяет бренд среди конкурентов. Например, в последнее время становится актуальным товар, выполненный в стиле народных промыслов: для продуктового ритейла, помимо упаковки, использование региональных рецептов и ингредиентов. Также огромное влияние на локальную идентичность влияет участие в местных событиях и акциях поддержки.
Социальная ответственность и забота о себе
Растет внимание к здоровому образу жизни, личностному благополучию и социальной ответственности. Это выражается в популяризации товаров и услуг, направленных на поддержание физического и психоэмоционального состояния человека. Потребители отдают предпочтение брендам, демонстрирующим социальную ответственность и поддержку благополучия общества. Партнерство с социальными инициативами и благотворительными фондами.
Системность и автоматизация
Важно строить продажи системно, а не под одноразовую акцию. Один из самых недооцененных ресурсов — ваши текущие клиенты. 80 % компаний не выстраивают коммуникацию с теми, кто уже купил. Вот некоторые инструменты: CRM с сегментацией, точки контакта под каждый сегмент, программы лояльности, персонализированные рассылки и чат-боты, создание амбассадоров из лояльных клиентов. Необходимо постоянно вести учет своих Покупателей и работать с действующей базой. Работа с существующими клиентами - это уже не приятный бонус, а вынужденная необходимость. Удержание существующих клиентов значительно дешевле, чем привлечение новых. Стоимость привлечения лида в последнее время растет значимо быстрее уровня инфляции. Например, минимальная стоимость за 1000 показов на Вайлдберриз за последние полгода вырос почти в 2 раза. И необходимо понимать, что лояльные клиенты покупают на порядок больше, чем вновь привлеченные. Как показывает практика, доля повторных покупок может достигать до 40% от всего объема продаж.
Модель B2G
B2G (Business-to-Government) — это особая форма взаимодействия, при которой компания продает свои товары или услуги государственным органам и учреждениям. В отличие от других моделей (B2B и B2C), здесь сделки регулируются специальными нормами и правилами, установленными государством.
Основное отличие от других моделей — это жесткое регулирование и особые правила взаимодействия с государственными структурами. Сделки проводятся преимущественно через тендеры и аукционы, а вся документация оформляется в строгом соответствии с действующими законами.
Почему компании выбирают B2G?
- Устойчивость: государственные контракты часто предполагают регулярные и крупные закупки.
- Доверие: работая с государством, компания подтверждает свою надёжность и профессионализм.
Возможность масштабирования: крупные контракты позволяют существенно развить бизнес.
Особенности модели B2G: сделки в B2G рассчитаны на долгие периоды сотрудничества; необходимость соответствовать требованиям -следовать установленным правилам и нормам, проходить проверки и сертификации; конкуренция - государственные тендеры открыты для всех желающих, что увеличивает конкуренцию среди участников; законодательная регламентация - любая ошибка в документах или несоблюдение сроков влечет негативные последствия вплоть до штрафов и судебных разбирательств.
Чаще всего в сегменте B2G работают компании, связанные с ВПК, строительные и дорожные компании, медицинские компании, образовательные учреждения, места культуры и отдыха, разработчики ПО для гос нужд.
Основные виды B2G-продаж
- Реализация продукции или услуг государственным и муниципальным учреждениям. Разброс форм очень широкий — от консалтинга до поставок автомобилей премиум-класса, от обеспечения детских садов питанием до снабжения библиотек книгами.
- Аренда зданий и участков земли, находящихся в собственности государства или муниципалитета. И арендатор, и собственник (государство) остаются в плюсе: первый экономит деньги, не тратясь на покупку офиса или промышленного объекта (арендовать получается дешевле), второй получает оплату за неиспользуемые участки.
- Частно-государственное партнерство — в сфере жилищно-коммунального хозяйства, дорожного строительства, образования и т. д. Обычно правительство дает налоговые и прочие льготы, земельные участки, а также право на получение части дохода с готовой работы. Компания исполняет госзаказ, а далее получает прибыль от использования объекта, предусмотренную в условиях контракта.
- Концессия: правительство вовлекает бизнес-компанию в обоюдовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых ею на доступных условиях.
Для российских компаний существует «Единая информационная система в сфере закупок». На этом портале находятся точные и актуальные сведения о закупках товаров и услуг. Кроме того, здесь вы узнаете обо всех участниках торгов и ознакомитесь с нормативно-правовыми документами сферы закупок для нужд государства. Представителям малого и среднего бизнеса после процедуры регистрации на портале госзакупок предоставляется возможность участвовать в торгах на федеральных электронных площадках: 1) Национальная электронная площадка; 2) Единая электронная торговая площадка; 3) Общероссийская система электронной торговли; 4) Российский аукционный дом; 5) РТС-Тендер; 6) ТЭК-Торг; 7) Сбербанк-АСТ 8) ЭТП Газпромбанк.
Основная сложность в B2G - это сложность в подготовке документов для участия в тендере, длительное принятие решений, сложная система взаиморасчетов, много бюрократии и, самое главное, высочайший уровень ответственности (в данном сегменте нередко все может закончиться и уголовным преследованием) Но, в то же время работа с государством предоставляет огромные возможности для роста и укрепления имиджа компании.
Модели C2B, C2G, C2C
Эти модели отражают современные тренды в электронной коммерции и подчёркивают возрастающую роль потребителей в формировании бизнес-процессов.
- C2C (Consumer-to-Consumer) — это бизнес-модель, при которой физические лица продают товары или услуги другим физическим лицам. Это могут быть онлайн-аукционы, доски объявлений, площадки для обмена вещами или услугами. Пример: Avito.
- C2B (Consumer-to-Business) — модель, при которой частные лица предлагают товары, услуги или идеи компаниям. Это может быть творчество (фотография, графика), экспертиза (консультации), отзывы или пользовательский контент. Пример: биржи фриланса.
- C2G (Consumer-to-Government) — редкая модель, при которой частные лица взаимодействуют с государственными структурами. Наиболее частые случаи — оплата штрафов, налогов, подача заявлений через государственные сервисы. Пример: онлайн-оплата парковки.
Надеюсь статья была интересной и познавательной.