Ожидания ослабляют переговорщика. Как перестать мечтать и начать выигрывать?
Андрей Аршавин принёс России бронзу Евро-2008, забил «Ливерпулю» четыре гола и сказал фразу, которую стоит выбить в камне каждому переговорщику:
«Ваши ожидания – ваши проблемы».
Когда-то давно я продавал этикетку и получал процент с продаж. Обычный клиент – обычные условия. Но как только на горизонте появлялся крупный покупатель, я начинал считать деньги заранее. Уже видел, как вырастет мой доход, как изменится жизнь…
И в этот момент я попадал в ловушку.
Я становился слишком зависим от этой сделки. Мне казалось, что нельзя её потерять. А раз нельзя потерять, значит, надо уступать, соглашаться, делать всё, чтобы удержать клиента.
Позитивные ожидания съедали мою силу.
Позже, уже будучи закупщиком, я часто использовал этот же механизм против поставщиков.
– «Объёмы у нас огромные, и если мы сработаемся, вы заработаете миллионы».
Человек уже представляет, как растёт его доход. Он в мыслях уже купил машину на эти деньги.
В этот момент он становится мягче. Он готов сделать скидку, пойти на наши условия – лишь бы не упустить сделку мечты.
Не менее коварны и негативные ожидания.
Вам говорят:
– «Мы повысили цены всем с июля. Но вам пока держим старый прайс».
Что происходит? Вы привыкаете к мысли, что повышение неизбежно. И когда оно случается, вам даже не приходит в голову его оспорить.
И Каролин Левитт из предыдущего поста пытается создать у нас негативные ожидания.
Как не попадать в ловушку?
✔️Контролируйте свои ожидания – не стройте иллюзий, держите холодную голову.
✔️ Фокусируйтесь на фактах, а не на мечтах – спрос, конкуренция, реальные цифры.
✔️ Создавайте ожидания у оппонента – пусть это работает в вашу пользу.
Ваши ожидания – ваши проблемы.
Ожидания оппонента – ваше оружие.
А какие ожидания подводили вас в переговорах? 🤔
Подписывайтесь на наш Дзен и играй в переговорные игры с NSHR игры и тренинги.