Люди хотят покупать дешево. Это кажется аксиомой. Это так прочно сидит в наших головах, что я знаю многих предпринимателей, которые обесценивают свой товар, будучи уверенными, что они кому-то делают этим лучше.
Но на самом деле, люди хотят покупать дорого. Все! Абсолютно все! И все покупают настолько дорого, насколько только могут. И только после покупки рационализируют почему «Азбука вкуса» лучше «Перекрестка», а «Комфорт+» лучше «Эконома».
В нашем языке слово «дорогой» носит яркую позитивную окраску. Дорогая жена, дорогие сердцу места. Слову «дешевый» повезло куда меньше: так можно назвать и предателя, и лжеца. В других языках похожая картина.
Почему так?
Потому что памятью предков в нас заложено, что чем дороже, тем лучше. Это доведено до уровня инстинкта - бессознательной реакции. Рацио, напротив, говорит нам, что чем меньше ты тратишь ресурса, тем лучше. Но рациональное всегда проигрывает инстинктивному. Причем нокаутом в первом раунде.
Итак, людям и компаниям нужны дорогие товары и дорогие услуги. Используйте это знание в переговорах!
Если вы продавец:
1. Выбирая цену первого предложения, заходите со смелым, но разумным запасом.
2. Вместо того, чтобы снижать цену, предложите дополнительную услугу или опцию. Привилегии воспринимаются ценнее скидок.
3. Если атакуют вашу цену, снизьте ценность вашего предложения. «Да, я могу немного снизить цену, но тогда мы установим китайские комплектующие» Наиболее вероятно, оппонент выберет более дорогой вариант.
Если вы покупатель:
1. Помните, что желание купить дорого - иррациональная ловушка нашего подсознания.
2. Готовьтесь к переговорам, описывайте свою тактику на бумаге и не отклоняйтесь от нее.
3. Ставьте под сомнение любую заявленную ценность и преимущество: почему я должен за это платить?
Дилемма «дорого-дешево» - когнитивное искажение, а любое когнитивное искажение - основа для манипуляции. А с манипуляциями действуй так:
А. Распознавай.
Б. Нейтрализуй.
В. Если уместно - применяй😎.
Подписывайтесь на наш Дзен и играй в переговорные игры с NSHR игры и тренинги.