Всем привет! Сегодня я хочу поговорить о важной и часто недооценённой теме — ритейл-зависимости. Если вы не видели первую часть - ее можно прочитать здесь. Если вы владеете брендом или только планируете его запуск, эта статья поможет вам понять, почему важно не стать заложником ритейлеров и как выстроить устойчивые отношения с вашими клиентами, в том числе, с помощью умной JRM-системы (о Journey Relationship Management узнавай в моем Telegram-канале). Подписывайся, там я отвечаю всем.
Что такое ритейл-зависимость?
Ритейлер-зависимость — это ситуация, когда ваш бренд существует в первую очередь благодаря размещению товара в магазинах или на маркетплейсах, а не благодаря прямым отношениям с покупателями. Вы зависите от ритейлеров, которые контролируют, как, где и по какой цене ваш товар будет представлен. Если ритейлер решит убрать ваш продукт с полки или изменить условия сотрудничества, ваш бизнес может оказаться в серьёзной опасности.
Важные вопросы для понимания вашего положения
Чтобы понять, насколько вы зависите от ритейлеров и насколько устойчив ваш бренд, ответьте себе на несколько ключевых вопросов:
- Сколько клиентов насчитывает ваше клиентское ядро?
Это ваша база постоянных покупателей, которые возвращаются к вам снова и снова. Чем больше и активнее это ядро, тем меньше вы зависите от ритейлеров. - Как часто и сколько позиций покупает человек у вашего бренда?
Если покупатель приобретает у вас регулярно и в большом ассортименте, это признак лояльности и доверия к бренду. - ТОП-3 причины, почему выбирают ваш бренд?
Это может быть качество, цена, уникальность продукта или сервис. Понимание этих причин помогает укреплять конкурентные преимущества. - ТОП-3 причины потери клиентов?
Анализируйте, почему покупатели уходят — возможно, это неудобство покупки, появление конкурентов или недостаток коммуникации. - Почему выбирают конкурента и какого?
Знание сильных сторон конкурентов помогает вам адаптироваться и улучшать свои предложения. - Как часто вы общаетесь с вашими клиентами?
Регулярное общение через соцсети, email-рассылки, обратную связь позволяет строить доверие и узнавать потребности. - Как вы узнаёте, какой именно продукт нужен клиенту перед выпуском?
Используете ли вы опросы, тестирование, анализ отзывов? Это ключ к созданию востребованных товаров.
Почему ритейл-зависимость опасна?
- Потеря контроля над продажами и клиентами.
Вы не управляете, кто и как покупает ваш товар, и не получаете данных о покупателях напрямую. - Давление на маржу и условия сотрудничества.
Ритейлеры могут навязывать высокие комиссии, скидки и промоакции, которые снижают вашу прибыльность. - Риски блокировки или снятия товара с продажи.
Особенно на маркетплейсах, где алгоритмы и правила меняются, и вы можете потерять доступ к аудитории без предупреждения. - Отсутствие прямой обратной связи с клиентом.
Без этого сложно понять, что действительно нужно покупателям и как улучшать продукт.
Как помочь себе и снизить ритейл-зависимость?
- Развивайте собственные каналы коммуникации с клиентами.
Создавайте сообщества в соцсетях, ведите email-рассылки, собирайте отзывы и предложения. - Инвестируйте в узнаваемость бренда и медиа-поддержку.
Исследования показывают, что бренды, вкладывающиеся в маркетинг, растут быстрее и устойчивее. - Используйте данные о клиентах для создания новых продуктов.
Проводите опросы в чат-ботах (надеюсь, он у вас уже есть), тестируйте гипотезы, анализируйте поведение покупателей. Если вам нужна помощь в создании актуальных в 2025 году каналов коммуникации с клиентом, пиши в комментариях "JRM", поможем. - Диверсифицируйте каналы продаж.
Не ограничивайтесь одним ритейлером или маркетплейсом — развивайте онлайн-магазин, офлайн-точки, прямые продажи.
Итог
Ритейл-зависимость — это не просто бизнес-риски, это вызов для каждого бренда, стремящегося к устойчивому росту. Ответы на вопросы о вашем клиентском ядре, причинах выбора и потери клиентов, а также о способах коммуникации с ними помогут вам понять, где вы находитесь сегодня и что нужно делать завтра.
Не позволяйте вашему бренду стать «товаром на полке». Стройте отношения с клиентами, инвестируйте в узнаваемость и создавайте продукты, которые действительно нужны людям. Только так вы сможете вырваться из ловушки ритейлер-зависимости и построить сильный, независимый бизнес.
Если хотите, могу помочь разобраться с конкретными шагами по развитию вашего бренда и клиентской базы. Пишите в комментарии под любым постом!