Всем привет! Меня зовут Сергей Волков и я более 20 лет занимаюсь маркетингом и помогаю брендам сделать так, чтобы о них узнали. Среди моих клиентов Librederm, Лошадиная сила, Vitamir и многие другие.
Почему вам стоит прочесть эту статью?
Проблема ритейл-зависимости есть, она глобальна, но освещать ее невыгодно. Кому? Конечно же, ритейлерам.
Давайте немного разберемся в понятиях, если вдруг я назвал для вас сейчас пару незнакомых слов. Мы каждый день встречаемся с ритейлерами, когда идем в магазин за продуктами, косметикой или в аптеку. Когда мы видим много разных товаров на полках и у нас разбегаются глаза от многообразия брендов - скорее всего мы встретились с ритейлером.
Ритейл-зависимость - это когда о вашем бренде никто особо не знает, он словно "тень", и покупают его потому, что он попался среди других товаров на полке. У вас построены отношения с ритейлером, который вас продает, но как только вы прекратите ваше взаимодействие с ним, вы не будете знать, как продать ваш товар. С кем у вас не выстроена связь, так это с вашим клиентом.
Звучит не очень позитивно, согласитесь. Кстати, если вы выставляетесь на маркетплейсах - это тоже ритейл зависимость. Вы постоянно зависите от того, на какой страничке поисковой выдачи находится ваш товар и пр.
Какие риски таит ритейл-зависимость?
Всё выглядит просто: ваш товар стоит на полке, его покупают, деньги идут. Но за этой видимой простотой скрывается целый пласт рисков, о которых редко говорят вслух. Давайте разберёмся, что может случиться, если вы целиком полагаетесь на ритейлеров и маркетплейсы.
1. Потеря контроля над продажами
Когда ваш бренд полностью зависит от ритейлера, вы не управляете ни потоком покупателей, ни их опытом. Сегодня ваш товар стоит на видном месте, а завтра его могут убрать с полки или заменить на более выгодного для ритейлера конкурента. И вы ничего не сможете с этим сделать.
2. Отсутствие прямого контакта с клиентом
Вы не знаете, кто ваш покупатель, что ему нравится, почему он выбирает именно ваш продукт или почему уходит к конкуренту. Все данные о поведении и предпочтениях клиентов остаются у ритейлера. В итоге вы не можете выстроить лояльность и повторные продажи.
3. Уязвимость к изменению условий
Ритейлеры могут в любой момент изменить условия сотрудничества: повысить комиссию, сократить ассортимент, ужесточить требования к логистике или маркетингу. Ваш бизнес-план рушится буквально за одну ночь, а вы вынуждены подстраиваться или терять обороты. Есть не один кейс, когда ритейлер буквально шантажировал бренд.
4. Давление на маржу
Ритейлеры часто диктуют свои условия по цене и скидкам. Чтобы остаться на полке, приходится жертвовать прибылью. В долгосрочной перспективе это может привести к тому, что бизнес станет убыточным.
5. Риски блокировки и санкций
Особенно актуально для маркетплейсов: ваш товар могут заблокировать или снять с продажи без объяснения причин — и вы теряете весь поток покупателей. Иногда восстановить продажи бывает невозможно.
Почему важно строить свой бренд?
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был устойчивым, начните выстраивать прямые отношения с клиентом уже сейчас. Даже если вы только выходите на рынок через ритейл, параллельно развивайте свои каналы коммуникации: чат-боты, mini-apps, соцсети, сайт, email-рассылки. В своей телеге я отвечаю на вопросы, даю инвайты, как начать строить свой бренд и выходить из зависимости от ритейлеров.
- Так вы сможете узнавать потребности своей аудитории.
- Получите обратную связь и сможете быстро реагировать на изменения.
- Станете меньше зависеть от внешних условий.
В заключение
Ритейл-зависимость — это ловушка, в которую легко попасть, но сложно выбраться. Не дайте своему бренду стать просто «ещё одним товаром на полке». Стройте отношения с клиентами, инвестируйте в узнаваемость и ценность своего бренда. Только так вы сможете пережить любые изменения на рынке и стать по-настоящему сильным игроком. Как это сделать с помощью JRM-системы, я рассказываю на "Дене" и в телеграмме-канале. Вторая часть про ритейлер-зависимость с трешевыми кейсами я опубликую совсем скоро.