Вы когда-нибудь слышали фразу: "Карта – это не территория"? Нет, это не про географию, хотя и там актуально. Это – один из краеугольных камней Нейролингвистического программирования (НЛП), штуки, которая помогает нам лучше понимать себя и окружающих. И, поверьте, в переговорах с покупателями эта концепция – ваш лучший компас и навигатор!
Представьте, что ваш мозг – это картографическое бюро, рисующее карты реальности. И каждая карта – уникальна, как отпечаток пальца. Но вот в чем загвоздка: наши карты – это не сама реальность (здесь территория), а лишь ее интерпретация. Это как смотреть на мир через цветные очки: вроде и красиво, но немного искаженно.
Именно поэтому, когда продавец (с блестящей картой "супер-пупер продукта" в руках) встречается с "территорией" покупателя (с его личными потребностями, страхами и тараканами), начинается самое интересное! Как не заблудиться в этих дебрях? Как найти общий язык и заключить выгодную сделку? Сейчас разберемся!
В этой статье мы разберем, как использовать концепцию "Карта – это не территория" в переговорах с покупателями. Готовы отправиться в увлекательное путешествие по дебрям человеческого сознания? Тогда поехали!
Карта продавца vs. Территория покупателя: Как не заблудиться в дебрях переговоров
Итак, представьте: вы – продавец, эдакий картограф-первооткрыватель, с новенькой, блестящей картой в руках. На ней – ваш продукт во всей красе: характеристики, преимущества, выгоды… ну просто мечта! А впереди – "территория покупателя", неизведанная и полная сюрпризов. И тут-то и начинается самое интересное!
Помните старую поговорку? "В чужой монастырь со своим уставом не ходят". Так вот, в переговорах это звучит как: "В чужую территорию со своей картой не лезь!". Почему? Да потому что ваша карта, какой бы точной она ни казалась, – это всего лишь ваше представление о потребностях и желаниях покупателя. А у него, знаете ли, своя карта, своя "территория" и свои тараканы в голове.
"Моя карта – самая правдивая! Ну, почти…"
Часто бывает так: продавец, вооружившись своей "самой правдивой" картой, начинает активно "бомбардировать" покупателя фактами и цифрами. "У нас самый лучший продукт!", "Он решит все ваши проблемы!", "Это просто must-have!". И вроде бы все логично и убедительно… но покупатель молчит, хмурится и подозрительно косится на вашу "чудо-карту".
Почему? Да потому что его "территория" – это не просто набор цифр и характеристик. Это его личный опыт, его страхи, его желания и его… ну, ладно, и его тараканы тоже. И если ваша карта не учитывает эти нюансы, то грош ей цена!
"Навигатор глючит! Где здесь выход?"
Вспомните, как бесит, когда навигатор ведет вас в глухой лес, где нет ни дорог, ни людей, а только комары и медведи. Примерно так же чувствует себя покупатель, когда вы пытаетесь навязать ему продукт, который ему не нужен или не подходит.
Вместо того чтобы слепо следовать своей карте, попробуйте стать исследователем. Задавайте вопросы, слушайте, сочувствуйте, проявляйте эмпатию. Узнайте, что на самом деле важно для покупателя, какие у него цели и какие проблемы он хочет решить.
Юмор в помощь: "Это не баг, это фича!"
Не бойтесь юмора! Разрядить обстановку и показать, что вы – живой человек, а не робот-продажник, – это всегда плюс. Если покупатель указывает на недостатки вашего продукта, не оправдывайтесь, а пошутите: "Да, у нас есть небольшие "особенности", мы их называем "фичами", которые добавляют продукту неповторимый шарм!".
"Перепрошивка" карты: учимся на ошибках
Не получилось заключить сделку? Не беда! Это не повод опускать руки и кричать: "Все пропало!". Это повод проанализировать свои ошибки и "перепрошить" свою карту. Спросите себя: что я сделал не так? Что я мог сделать лучше? Какие уроки я извлек из этой ситуации?
А ещё лучше, задайте такой же вопрос покупателю: По вашему мнению, что мне нужно было сказать /предложить что бы мы с вами заключили сделку? Если ответит - это будет для вас самой ценной информацией, ну а если не ответит, то вы ничего уже не теряете.
Главное правило: гибкость и адаптация
В переговорах, как и в жизни, главное – это гибкость и адаптация. Умейте менять свою карту в зависимости от "территории" покупателя. Умейте слушать и понимать его потребности. И помните: ваша цель – не просто продать продукт, а помочь покупателю решить его проблему.
В заключение:
Переговоры – это не война карт, а совместное путешествие по "территории" покупателя. И чем лучше вы сможете адаптировать свою карту к этой "территории", тем больше шансов, что ваше путешествие закончится успешно и обе стороны останутся довольны. Удачи вам в ваших картографических приключениях!