💸 Продажи идут, реклама крутится, отчёты красивые — а деньги на счёте всё меньше. Знакомо?
Частая ошибка — считать «в уме» и ориентироваться на оборот. Но маркетплейсы не про «оборот», а про юнит. Один товар. Одна продажа. Именно с неё начинается (или заканчивается) прибыль.
1. Что такое юнит-экономика: простыми словами
Юнит-экономика — это расчёт: сколько вы зарабатываете (или теряете) на одной продаже товара.
📌 Формула:
> Прибыль на юнит = Цена продажи – все переменные расходы
📦 Переменные расходы — это всё, что меняется от продажи к продаже:
Закупка или производство
Комиссия маркетплейса
Логистика (туда и обратно)
Хранение на складе
Упаковка
Реклама
Возвраты
Работа с отзывами (если платите)
🧮 Если вы продаёте по 1000 ₽, а тратите 980 ₽ — ваша прибыль = 20 ₽. Кажется, «в плюс». Но при 1 возврате из 10 — вы в минусе.
2. Почему это критично для продавца
👉 Без юнит-экономики:
нельзя понять, где вы теряете;
невозможно масштабировать;
легко «пережечь» бюджет и уйти в кассовый разрыв.
🧊 Типичный случай:
Продавец запускает новый товар, ставит цену 599 ₽. Реклама работает — пошли продажи. Через месяц выясняется: логистика подорожала, рекламные расходы не учтены, возвратов — 12%. Фактическая маржа: минус 23 ₽ с заказа.
📈 А теперь представьте: 1000 заказов = минус 23 000 ₽.
3. Чек-лист для расчёта юнит-экономики
✅ Себестоимость товара (с учётом брака)
✅ Комиссия маркетплейса
✅ Упаковка + стикеры
✅ Доставка до склада
✅ Логистика до клиента + возвраты
✅ Хранение на ФБО (если есть)
✅ Рекламный бюджет (в разрезе на 1 продажу)
✅ Налоги, эквайринг (если ИП с НДС)
✅ Работа с отзывами / выкупами (если используете)
> Всё это складываем и вычитаем из розничной цены. Получается юнит-прибыль.
💡 Совет: считайте для каждого SKU отдельно. Не усредняйте по категории — это маскирует убыточные позиции.
4. Что делать, если юнит-экономика в минусе
Повышать цену (если позволяет позиционирование)
Снижать рекламу на дорогие в показе фразы
Пересматривать упаковку и логистику
Искать альтернативу поставке
Убирать товар с низкой конверсией или высоким возвратом
🎯 Пример из практики:
Продавец постельного белья с высокой конкуренцией ушёл в минус на 15 ₽ с юнита. После оптимизации: убрал габаритную упаковку, снизил выкуп отзывов, протестировал другую рекламу. Прибыль выросла до +48 ₽ на заказ. Масштабирование стало возможным.
Итог: прибыль начинается с цифры
Маркетплейс — это игра на объёмах. Но объём без прибыльного юнита — ловушка. Главное — не оборот, а маржа на единицу товара.
📊 Продавать ≠ зарабатывать. Сначала считайте, потом запускайте.
💬 Поделитесь в комментариях — считаете ли вы юнит-экономику? Что оказалось самым затратным?
