Привет, друзья.
Меня зовут Владимир, я начальник отдела продаж в московской ИТ-компании, системный интегратор
Когда я только начинал карьеру в продажах программного обеспечения, передо мной стоял классический вопрос: "как увеличить шансы на успех при холодном звонке?" Как сделать так, чтобы заказчик не только не положил трубку, но и согласился на следующий шаг — встречу, коммерческое предложение или хотя бы диалог?
Перепробовав разные подходы, я нашел решение, которое отлично сработало на практике: "вход через предложение о продлении антивирусной подписки на выгодных условиях."
Почему это работает?
1. Антивирус есть у всех
Каждая компания, от малого бизнеса до корпораций, использует антивирусные решения. Это не вопрос «нужно или не нужно», а вопрос «когда и на каких условиях продлевать». Поэтому предложение обсудить продление воспринимается логично, а не как навязчивый cold call.
2. Нет причин отказывать в ТКП
Если предложить выгодные условия (скидка, бонусный период, сертификаты), заказчику сложно отказать в запросе коммерческого предложения. Это естественный следующий шаг, который открывает дверь для дальнейшего общения.
3. Возможность заинтересовать ИТ-специалиста
Поскольку антивирусы у всех поставщиков примерно одинаковые, ключевым аргументом могут стать дополнительные бонусы — подарочные сертификаты, бесплатные тестовые периоды, обучение для сотрудников. Это цепляет технических специалистов, которые часто принимают решение о закупке.
Что делать после первого контакта?
Как только вы познакомились с ИТ-шником и обсудили антивирус, начинается "настоящая работа аккаунт менеджера":
- Выходим на руководителей (директор по ИТ, CFO, CEO).
- Выясняем другие потребности компании: облачные сервисы, CRM, кибербезопасность, автоматизация и так далее.
- Постепенно расширяем сотрудничество, предлагая комплексные решения.
Антивирусная подписка — это лишь первый шаг к построению долгосрочных отношений с заказчиком. Главное — не останавливаться на одном продукте, а использовать этот контакт для развития полного спектра продаж.
Проверено на практике — работает!!! Ну и принцип думаю вы поняли, это может быть не обязательно антивирус, а любая полезная подписка.
P.S. Если у вас есть свои кейсы успешного холодного входа — делитесь в комментариях!
#Продажи#ИТ