Кажется, что лето на маркетплейсе в этом году так и не наступило. Холод, дождливая погода и нестабильные климатические условия отложили покупательский интерес к товарам для пляжа на неопределённый срок. Склады переполнены остатками, а Wildberries вводит новые правила, что вынуждает пересматривать стратегию: от логистики и хранения до рекламы и ассортимента. В этой статье я расскажу, как пережить «отмену» лета и при этом увеличить оборот.
Погода вместо пляжного сезона: почему продажи не растут
Неожиданное похолодание в июне стало неприятной неожиданностью как для туристов, так и для продавцов. По статистике, конверсия в категориях «пляжная одежда» и «открытые пляжные товары» упала почти в два раза: покупатели не торопятся покупать купальники и шорты, когда температура на улице далека от летней. К тому же в ряде регионов прошли сильные дожди, что привело к затруднениям с доступом к пунктам выдачи и задержкам с доставкой. Кроме того, традиционная схема подготовки к летнему сезону — закупки в мае–июне и рекламные кампании с акцентом на солнце — перестала быть актуальной. Если планировалось усилить продажи в разгар июля, теперь нужно пересматривать планы или сталкиваться с большими остатками до осени, за которые предстоит платить хранение.
Платное хранение: как учитывать новые расходы
С 1 июля Wildberries ввёл плату за хранение товаров в пунктах выдачи, если товар хранится более семи бесплатных дней: 50 ₽ за каждую неделю хранения с единицы товара. При средней стоимости товара 2–3 тыс. ₽ и марже 20–30 % это может снизить доход на 5–7 %. Чтобы избежать больших потерь:
- Пересчитайте экономику каждой карточки товара с учётом новых расходов.
- Пересмотрите запасы: оставляйте на складе только те товары, которые будут продаваться в течение недели.
- Часто работайте с возвратами: проверяйте возвращённый товар и запускайте его повторные продажи.
Даже небольшие сокращения времени хранения могут привести к существенной экономии. Например, если за месяц продать 100 единиц товара, дополнительные расходы на хранение составят 20 000 ₽.
Отдельный рейтинг вариаций: точная настройка ассортимента
Теперь Wildberries отдельно оценивает каждую вариацию товара (артикул/цвет/размер) с учётом метрик выкупа, возвратов и времени на странице. Это даёт явное преимущество: можно увидеть, какие варианты продаются лучше, а какие остаются незамеченными. Как действовать:
- Анализируйте метрики по каждой вариации. С помощью WB Track можно выявить варианты с низким уровнем просмотров или высоким процентом возвратов.
- Адаптируйте контент. Для популярных товаров улучшайте фотографии и добавляйте отзывы от покупателей.
- Пробуйте различные цены и акции с помощью сплит-тестирования.
Точная настройка позволит увеличить выкупы лидеров на 10–15 % и убрать неработающие варианты из оборота.
Рекламный аукцион: переходим на гибкие ставки
С 9 июля Wildberries расширил аукционную модель рекламы на все страницы поиска и поднял минимальную ставку до 250 ₽. Для многих продавцов это стало шоком: теперь важно точно планировать ставки. Мои рекомендации:
- Разделяйте новый и уже проверенный ассортимент. Новинки стартуйте с повышенной ставки на 20 % выше средней.
- Для бестселлеров удерживайте ACOS на целевом уровне (14–16 %), но не бойтесь повышать ставки для ремаркетинга.
- Оставляйте 5–10 % бюджета на экстренные корректировки.
Гибкая настройка ставок в реальном времени — ключ к эффективной рекламе.
Логистика в условиях дефицита слотов
Недавний дефицит слотов для приёма товаров в центральных пунктах выдачи усложнил процесс. Чтобы избежать задержек с товаром:
- Подключайте альтернативные склады через FBO-партнёров.
- Разделяйте поставки на мелкие партии.
- Согласовывайте график отгрузок заранее.
Эти шаги помогут обеспечить бесперебойное пополнение товара, несмотря на ограниченное количество слотов.
Премиальная витрина «Бренды»: новый канал для официальных товаров
В июне Wildberries запустил раздел «Бренды», который даёт шанс официальным дистрибьюторам и правообладателям создать отдельную витрину. Это даёт больше трафика и доверия со стороны покупателей, но для этого потребуется верификация и качественный контент. Если у вас есть эксклюзивные права:
- Соберите все необходимые документы для верификации.
- Подготовьте премиальный контент, включая профессиональные фотографии и видео.
- Запустите рекламную кампанию в разделе брендов.
Реклама в ПВЗ: последний шаг общения с покупателем
Wildberries тестирует цифровые экраны в пунктах выдачи в Москве и Санкт-Петербурге, что даёт возможность для новых форматов офлайн-рекламы. Это может повысить продажи:
- Покажите, как аксессуары дополняют основную покупку.
- Используйте промокоды, которые действуют только в день получения товара.
- Снимите короткие ролики с инструкциями по активации скидки.
Такой подход может значительно повысить лояльность клиентов и увеличить средний чек.
Переход на осенний ассортимент
В этом году летний сезон на Wildberries можно считать отменённым. Вместо того чтобы бороться с падением спроса на летние товары, стоит переключиться на демисезонный ассортимент: лёгкие куртки, кардиганы и утеплённые аксессуары. Чтобы избежать зависания товара на складе:
- Проведите распродажу летних товаров с 20–30 % скидкой.
- Запустите рекламные кампании на осенний ассортимент.
- Обновите карточки товаров новым визуалом, акцентируя внимание на тепле и комфорте.
Перестроив стратегию, можно сохранить оборот и добиться успеха в осеннем сезоне.
Заключение
Если следовать этим рекомендациям, можно не только пережить сложный летний период, но и подготовиться к успешному осеннему сезону.