Меня зовут Владимир, я руководитель отдела продаж московской ИТ-компании, интегратор 1С. Сегодня хочу рассказать, как правильное и неправильно отношение к продажам может привести компанию к росту или в пропасть.
В бизнесе есть вещи, которые нельзя игнорировать, как бы сильно ни хотелось верить в «идеальный мир». Одна из них – продажи. Это кровь компании, ее кислород, ее жизнь. Без продаж нет денег, без денег – нет развития, без развития – нет бизнеса.
Правильный подход: продажи – основа планирования
Сейчас я работаю в крупном ИТ-интеграторе, где стратегия строится вокруг продаж. Сначала формируется план по выручке, а уже под него подстраиваются все остальные бюджеты: зарплаты, закупки, маркетинг, инвестиции. Такой подход дает предсказуемость и стабильный рост. В ближайшее время выпущу статью с книгами на эту тему, которые как мне кажется будут очень полезны.
Но так бывает не везде.
Опыт провала: когда продажи – это «сбыт по-советски»
Раньше я работал в небольшой региональной компании, где гендиректор обожал бизнес-литературу, мечтал о «корпоративной культуре как в Google» и бесконечно рассуждал о стратегиях. Но продажи для него были чем-то второстепенным – просто «оформить документы и забыть».
Отдел продаж воспринимался как свалка для «неугодных»:
- Программист-лузер, которого перевели из разработки, потому что он не справлялся.
- Помощница директора, которую «сплавили» перед декретом, потому что она больше вредила, чем помогала.
- Бухгалтер-буквоед, которая считала, что зарплата должна расти просто за факт присутствия на работе.
Я за год вырос до руководителя отдела, но вместо развития получил цирк. Через полтора года я ушел – компания медленно, но верно шла ко дну.
Финал предсказуем: банкротство и продажа
Через три года после моего ухода бизнес рухнул. Гендир (он же собственник) вынужден был продать остатки конкурентам (хорошие ребята, мы с ними регулярно взаимодействуем и стараемся цивилизованно конкурировать - но эта тема отдельной статьи).
Выводы
- Продажи – это не «сбыт», а главный двигатель бизнеса. Если относиться к ним по остаточному принципу, компания умрет.
- Отдел продаж – не помойка. Туда нельзя скидывать неудачников – там должны работать профессионалы.
- Мечты – это хорошо, но реальность жестче. Можно сколько угодно рассуждать о корпоративной культуре, но если нет денег – не будет ни кресел, ни офисов, ни будущего.
Я не зря сказал: «Продажи – всему голова». Те, кто это понимает, растут. Остальные – продают бизнес тем, кто понимает.
P.S. Как то раз мы пересеклись в одном заказчике с бывшим гендиректором, теперь он работает рядовым аналитиком в компании, которую вынужден был продать. По-моему, он до сих пор не понял, что пошло не так.
#Продажи#ИТ