В условиях нестабильности бизнеса часто возникает потребность оптимизировать маркетинговые расходы.
Это можно рассматривать как возможность пересмотреть стратегию, исключить неработающие инструменты и перераспределить ресурсы на более результативные каналы.
О том, как это сделать без потери качества лидов, рассказала Юлия Пьянкова, руководитель юнита CRM и Интеграций Комплето.
Начните с аудита: исключите неэффективные каналы
Одной из главных ошибок, которую допускают компании при сокращении маркетинговых расходов, является резкое урезание всех затрат подряд: останавливаются работающие кампании, отключается контекстная реклама, сокращаются затраты на аналитику и CRM-системы.
Но такой подход может привести к тому, что количество заявок начнет стремительно падать. На первый взгляд затраты сократятся, но с точки зрения эффективности это только ухудшит ситуацию.
Оптимизация маркетингового бюджета должна начинаться с анализа эффективности всех каналов. На основе регулярного аудита можно выявить, какие каналы действительно приносят прибыль, а какие лишь создают видимость активности.
Здесь хорошо работает принцип Парето: 20% каналов приносят 80% лидов или дохода. Следовательно, важно сфокусироваться на этих 20% и исключить неэффективные каналы.
Для этого нужно проводить регулярный аудит маркетинговых активностей.
Компании стоит делать анализ хотя бы раз в месяц, чтобы выявлять возможные перекосы в бюджете и оперативно исправлять их.
Без этого любого рода оптимизация превратится в гадание на кофейной гуще
Аудит должен включать 3 ключевых аспекта:
- Стоимость привлечения лида через тот или иной канал.
- Конверсию лидов в реальных клиентов и получение дохода.
- Долю выручки, формируемой за счет каждого инструмента.
Когда все эти показатели находятся под контролем, можно делать правильные управленческие решения.
Сокращение бюджета в этом случае будет трансформироваться в его стратегическое перераспределение, что позволит перенаправить ресурсы в более эффективные каналы.
Как правильно проводить аудит маркетинга и на что обращать внимание, рассказали в нашем практическом руководстве:
Оптимизируйте воронку: увеличьте продажи без роста трафика
Когда дело доходит до увеличения продаж, многие компании думают, что увеличение трафика — это панацея.
Если маркетинговая воронка не оптимизирована, даже при увеличении трафика результат останется прежним, а затраты будут расти
Важно понимать, что воронка продаж — это не просто путь пользователя от первого касания до сделки, а совокупность точек, где компания может либо удержать клиента, либо потерять его.
Проблемы могут скрываться в самых разных аспектах: слабый лендинг, неудобные формы, неэффективные скрипты обработки заявок. И каждая потерянная заявка — это бюджет, который уже был потрачен, но не принес нужного результата.
Поэтому перед тем как увеличить охват и трафик, важно провести ревизию текущей воронки.
Оптимизация конверсии на сайте, переработка лендинга, сокращение полей в формах заявки и внедрение триггерной логики могут повысить конверсию на 20–40%, не требуя дополнительных затрат.
Как показывает практика Комплето, многим компаниям не нужно увеличивать трафик. Важно научиться максимально продуктивно работать с уже имеющимися данными и лидами.
Такой подход дает возможность для роста без дополнительных расходов
Чтобы повысить конверсию, стоит обратить внимание на работу отдела продаж. Подробнее о том, что проанализировать и какие действия предпринять, читайте в нашей статье:
Сегментируйте и персонализируйте: настройте маркетинг под своих клиентов
В условиях оптимизации маркетинговых затрат важной задачей становится повышение отдачи от каждого вложенного рубля.
В этом поможет сегментация аудитории по уровням готовности клиентов и их потребностям.
Разбив ЦА на группы, вы сможете более точно настроить маркетинг под потребности каждой группы.
Например, новый посетитель сайта требует одного метода взаимодействия, а пользователь, оставивший заявку месяц назад, но не завершивший покупку, — уже другого.
Пример сегментации:
Такой подход поможет избежать «слива» трафика и точно нацелить усилия на тех, кто с высокой вероятностью станет вашим клиентом
Персонализация усиливает этот эффект.
Для этого необходимо выстраивать коммуникацию, учитывая историю взаимодействия с каждым клиентом.
Допустим, на тех, зашел на страницу определенной услуги, можно настроить ретаргетинг с точным предложением по этой услуге. Это будет более эффективно, чем запускать новую рекламную кампанию, направленную «вслепую».
Смотрите наш кейс, где с помощью точной сегментации нам удалось получить 15 тыс. трафика с конверсией в лид 2,2%:
Используйте CRM-маркетинг: автоматизируйте коммуникацию с клиентами
Одним из самых рентабельных и часто недооцененных каналов роста является CRM-маркетинг.
Он позволяет работать с существующей базой клиентов и теми, кто уже интересовался вами или вашим продуктом, совершал покупку или оставил свои контактные данные.
Повторные продажи, допродажи и возврат клиентов обходятся бизнесу гораздо дешевле, чем привлечение новых лидов
Главное выстроить правильную систему коммуникаций и использовать автоматизированные триггерные цепочки, которые позволяют реагировать на действия (или бездействие) клиента в момент, когда это наиболее уместно.
Например, email-рассылки могут быть использованы для системной коммуникации с клиентами, SMS — для точечных предложений.
А мессенджеры, такие как Telegram или WhatsApp, подойдут для быстрых и персонализированных касаний с клиентами.
Как мы помогли нашему Клиенту заработать более 4 млн. рублей на email-рассылках, смотрите в этом кейсе:
Синхронизируйте работу отделов продаж и маркетинга
Чтобы маркетинг действительно приносил прибыль, а не просто генерировал интерес, важно подключить к процессу отдел продаж.
Если менеджеры не понимают, как квалифицировать лидов, не видят историю взаимодействия или не знают, какие предложения были в маркетинговой цепочке, вся система начинает давать сбой.
Маркетинг и продажи должны работать в одной CRM-системе, отслеживать общие показатели и видеть единые данные по лидам.
Только совместная работа позволит корректировать стратегию в реальном времени и повышать конверсию на финальных этапах воронки
Чтобы выстроить эту синергию и добиться максимальных результатов, рекомендуем эту статью:
Оптимизация маркетинговых затрат — это не просто сокращение бюджета, а стратегический процесс, включающий аудит каналов, улучшение воронки, сегментацию и персонализацию.
При правильном подходе можно снизить расходы на маркетинг и при этом не потерять в качестве лидов. Главное, делать это на основе данных, а не интуиции.
Больше новостей на тему бизнеса и digital публикуем в нашем Telegram-канале и блоге Комплето.
P.S. Читайте также:
Система продаж в B2B: как адаптировать маркетинг к переходу на юнит-экономику
Идеальная воронка продаж для В2В: пошаговый план
Персонализируй, удерживай, вовлекай: 21 пример триггерных рассылок для бизнеса