Когда твой бизнес — крупнотоннажные поставки химического сырья для производителей бытовой химии и косметики, важно быть не просто в списке поставщиков, а первым, кому звонят. Особенно в условиях, где любой перебой с поставками грозит остановкой производства и большими убытками.
В такие моменты выигрывает не самый дешёвый, а самый быстрый. Тот, кто оказался в нужное время и в нужном месте. Но как это сделать?
Кто я и как помогаю
Привет! Меня зовут Илья Жердёв. Уже 9 лет я помогаю B2B-компаниям — от производителей до дистрибьюторов — привлекать больше клиентов. Особенно тем, кто разочаровался в маркетинге. Мой подход работает по-другому. Он позволяет привлекать и тех, кто только начинает искать продукт, и тех, кто уже готов покупать. В итоге заявки растут на 25%, а стоимость привлечения падает на треть.
Задача
У клиента — дистрибьютора химического сырья — была конкретная цель: быстро выйти на ЛПР в производственных компаниях.
Рынок сложный: сырьё может в любой момент попасть под санкции или уйти в дефицит. И если у клиента на складе есть нужный продукт — важно, чтобы об этом знали не абстрактные «менеджеры», а конкретный закупщик или главный технолог.
Контекстную рекламу пробовали — дорого и медленно. Стоимость лида выходила от 2500 до 4000 рублей.
SEO? Слишком долго. А когда клиент сам идёт искать поставщика, значит, кто-то другой уже «не доработал».
Нужен был способ выйти напрямую — быстро и без навязчивости. И без холодных звонков, которые в B2B-химии скорее раздражают, чем убеждают.
Решение
Компания решила запустить email-аутрич — холодную рассылку, нацеленную на ЛПР в конкретных отраслях. Я уже успешно использовал этот подход в других B2B-проектах, и он оказался идеальным:
- быстрый старт,
- точный прицел,
- живой отклик.
Пилот: направление ПАВы (поверхностно-активные вещества)
Это ключевой компонент для моющих средств. Поставки идут десятками тонн, а потребность — постоянная.
Что было сделано
1. Целевая база — не «всем подряд»
Я начал с брифа и интервью с клиентом, чтобы точно определить целевую аудиторию. Затем через Контур.Компас собрал 900 компаний.
Отфильтровал по:
- ОКВЭД (основному и дополнительному),
- Выручке (убрал компании с неподходящей экономикой),
- Актуальности.
2. Прогрев email-аккаунтов
Чтобы письма не улетали в спам, я заранее прогрел пять корпоративных ящиков. Это обязательный шаг в B2B-аутриче: без него письма могут даже не дойти до адресата.
3. Написание серии писем
Я составил цепочку из четырёх писем.
Структура писем:
- Кто мы такие и что поставляем.
- Какие проблемы решаем и как.
- Короткий вопрос: «Кто у вас занимается закупками сырья?»
- Напоминание и предложение каталога.
4. Запуск рассылки
Было отправлено 3166 писем за 28 дней. Всё шло по графику и с отслеживанием ответов.
Результаты
- 3166 писем → 847 компаний
- 152 ответа (17,9%)
- 105 заинтересованных компаний (12,4%)
- CPL: меньше 1000 ₽ (в 2,5–4 раза ниже контекста)
Главное — клиент получил контакты ЛПР, а не просто "отправьте коммерческое на info@". В B2B это критично.
Хотите так же?
Если вы тоже хотите получать отклик от нужных компаний без звонков, выставок и бесконечных рассылок «в никуда», — напишите мне в Telegram.
Интересно, как окупить маркетинг с первой сделки и выйти на 143 компании за 28 дней — кейс производителя Читайте здесь.
А, если интересно узнать, как я запустил рекламу с окупаемостью 901%, то читайте здесь.