Общение людей всегда несет в себе какую-то цель. Хотим мы поговорить с друзьями или близкими нам людьми или решить какой-то важный вопрос, важно понимать, как сделать такой разговор успешным.
Неважно, где это происходит такое общение — при личной встрече, в переписке или по телефону — цель есть всегда.
Когда нужно что-то уладить по телефону, предложить свои услуги или продать идею, надо знать, как правильно выстроить разговор. Поэтому важно понимать, как сделать телефонный разговор продуктивным и достичь своих целей.
Чтобы все получилось, к звонку нужно подготовиться. Для этого достаточно ответить себе на ряд вопросов:
- Для чего я звоню? Что я хочу получить?
- Какие вопросы мне нужно задать? Что конкретно мне нужно уточнить? Какую информацию я хочу получить?
- Какую информацию мне нужно держать под рукой? Что от меня может потребоваться, чтобы ответить на вопросы людей, к которым я буду обращаться?
- В какие сроки нужно получить решение или ответ? Почему это важно?
- Что я буду делать, если мне отказывают? Что говорить и какие аргументы приводить?
- В каких случаях я буду считать, что меня устраивает решение? Почему? И т. д.
Ситуация из жизни
Иван – менеджер по продажам в компании, которая предлагает решения для автоматизации бизнес-процессов. В его списке есть потенциальный клиент, который ранее проявил интерес к продуктам компании, но по каким-то причинам еще не сделал заказ. Иван понимает, что это идеальный момент, чтобы назначить встречу и провести презентацию.
Перед тем как позвонить, Иван использует схему подготовки к общению:
- Для чего я звоню? Иван четко формулирует свою цель – он хочет назначить встречу для презентации нового программного продукта, который поможет клиенту улучшить эффективность работы.
- Какие вопросы мне нужно задать? Он планирует узнать, когда клиенту будет удобно встретиться, и какие аспекты продукта его интересуют больше всего. Также Иван хочет понять, кто будет присутствовать на встрече, чтобы подготовить соответствующие материалы.
- Какую информацию мне нужно держать под рукой? Иван готовит информацию о продукте, включая его ключевые особенности, преимущества и кейсы успешного внедрения. Он также заранее составляет список возможных вопросов клиента и своих ответов на них.
- В какие сроки нужно получить ответ? Иван ставит себе цель назначить встречу на следующую неделю, чтобы успеть подготовиться и учесть все пожелания клиента.
- Что я буду делать, если мне откажут? В случае отказа, Иван планирует предложить альтернативные варианты, например, провести видеозвонок или отправить презентацию по электронной почте, чтобы показать продукт в удобном для клиента формате.
Результат
Иван делает звонок. Он начинает с вежливого приветствия и сразу объясняет цель своего звонка. Клиент оказывается заинтересованным. Иван задает подготовленные вопросы и выслушивает потребности клиента, что позволяет ему адаптировать свои предложения.
Когда клиент говорит, что у него есть дела на следующую неделю, Иван не теряется. Он предлагает альтернативные варианты и предлагает провести видеозвонок в удобное для клиента время. Клиент соглашается на видеозвонок, и Иван назначает встречу на четверг.
В итоге, благодаря тщательной подготовке и четкому планированию, Иван не только назначает встречу, но и создает положительное впечатление о себе и своей компании. Это приводит к успешной презентации продукта и, в конечном итоге, к заключению контракта.
Иван понимает, что подготовка к разговору была ключом к успеху, и в следующий раз он снова воспользуется этой схемой.