Go-to-Market стратегия: как выйти на рынок, не потерять бюджет и найти клиентов

Если вы запускаете новый продукт или выводите текущий на новый рынок, без GTM-стратегии вы просто «поехали без карты».

Даже самый гениальный продукт может провалиться, если его не донесли правильно и не тем людям.

Что такое Go-to-Market стратегия (GTM)?

Это план, как вы собираетесь продавать свой продукт целевому рынку, через какие каналы, кому, с какими посылами и на каких условиях.

🟣 1. Понимаем, кому продаём

Без понимания ЦА — нет стратегии.

Сформулируйте 1–2 ключевых сегмента. Лучше узко, чем размазано.

🔍 Пример:

Если вы запускаете CRM для фрилансеров — не «все малые бизнесы», а маркетологи и дизайнеры с оборотом от 100 тыс. в месяц, у которых нет времени на Excel и бардак с клиентами.

📌 Рекомендация:

Проведите 5–10 интервью с представителями сегмента. Поймите их боль, триггеры покупки, бюджет, как ищут решения. Это даст вам реальные аргументы в маркетинге и продажах.

🟣 2. Формулируем ценность — УТП

Ответьте честно: почему клиент должен выбрать вас, а не конкурента или вообще остаться при своём?

Не надо общих слов. Конкретика.

❌ Не «удобная платформа»

✅ А: «CRM, которая за 1 день упорядочит ваши сделки и сэкономит 3 часа в неделю».

📌 Рекомендация:

Проверьте своё УТП на живой аудитории: баннер, лендинг, e-mail. Смотрите, что цепляет, а что игнорируется.

🟣 3. Выбираем каналы выхода

Каналы выбираются под ЦА, а не «потому что так модно».

🔍 Пример:

– Если ваша ЦА — владельцы салонов красоты → ищем их в Instagram, TikTok, на оффлайн-мероприятиях.

– Если это B2B-инструмент → рассылки, вебинары, холодные встречи, LinkedIn (если работает) и тематические сообщества.

📌 Рекомендация:

Выберите 2-3 канала и тестируйте гипотезы. Не стоит распыляться. Уделите внимание первым лидам и работайте с ними лично.

🟣 4. Строим воронку и цикл сделки

Откуда клиент приходит? Что видит? Что делает на каждом этапе? Как мы его подталкиваем?

🎯 Пример:

Увидел экспертный пост →

Перешёл на сайт →

Заполнил форму →

Получил звонок/демо →

Купил

📌 Рекомендация:

Пропишите каждый шаг и назначьте метрику эффективности: клики, переходы, конверсии, стоимость лида.

🟣 5. План продаж и прогноз

Да, это сложно, особенно в старте. Но даже приблизительный прогноз — лучше, чем хаос.

🔍 Пример:

– ЦА — 10 000 компаний

– Мы хотим за 3 месяца закрыть 1%

– Конверсия в сделку — 2%

→ Значит, нам нужно 500 лидов → Планируем трафик, ресурсы, людей.

📌 Рекомендация:

Сразу считайте CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (доход с клиента). Не стоит масштабировать, пока юнит-экономика не сошлась.

🟣 6. Настраиваем обратную связь и адаптацию

GTM-стратегия — это живой механизм. Первые 30–90 дней — сплошной тест, сбор обратной связи и корректировки.

📌 Рекомендация:

Создайте таблицу гипотез → фиксируйте, что сработало, а что нет.

Общайтесь с первыми клиентами. Это кладезь идей, критики и понимания, чего реально не хватает.

Итог

Go-to-Market — это не теория и не маркетинг-отчёт.

Это путь, по которому продукт должен пройти до первых продаж.

🔥 Продукт без стратегии — это как талантливый актёр без режиссёра.

Даже звезда может остаться без роли, если её никто не заметит.

Если вы запускаете продукт — начните с этих 6 шагов.

Пусть ваш выход на рынок будет не случайностью, а стратегией.