Формулирование уникального предложения и измеримых результатов
За что конкретно вам будут благодарны клиенты?
Подумайте о конечном итоге вашего взаимодействия с клиентом. Что изменится в его жизни или работе после того, как он воспользуется вашими услугами или продуктом? Это может быть решение конкретной проблемы (например, "вылеченный зуб", "отремонтированный автомобиль", "написанный бизнес-план"), достижение определенной цели ("похудение на 5 кг", "увеличение продаж на 20%", "освоение нового навыка") или получение определенного состояния ("чувство уверенности", "спокойствие", "радость от творчества").
Важно, чтобы этот результат был значимым для клиента.
Как описать результат вашей работы так, чтобы он был понятен и привлекателен.
- Избегайте общих фраз и профессионального жаргона, который может быть непонятен вашей аудитории. Говорите на языке выгод для клиента.
- Вместо "Я предоставляю услуги по SEO-оптимизации" (что это значит для обычного человека?), скажите: "Я помогу вашему сайту появиться на первой странице поисковых систем, чтобы больше потенциальных клиентов узнали о вас".
- Старайтесь, чтобы результат был по возможности измеримым или хотя бы ощутимым. Например, не просто "улучшение самочувствия", а "снижение уровня стресса и повышение энергии, которое вы почувствуете уже через неделю".
Восприятие себя как ценного подарка для тех, кто ценит сотрудничество именно с вами.
Когда вы четко понимаете, какую ценность вы несете, вы начинаете воспринимать себя не как человека, который должен навязывать свои услуги, а как ценный ресурс, как "подарок" для тех, кто действительно нуждается в вашей помощи и ценит ваш подход.
Это меняет вашу внутреннюю позицию. Вы не заставляете себя быть полезным для всех и каждого, а с достоинством предлагаете свою экспертизу тем, кому она действительно нужна. Вы не строите иллюзий и не вешаете пустых обещаний, а честно говорите о том, какой результат можете дать.
Я держу в голове мысль о результате, который я даю своим зрителям: "мой дорогой зритель, изучивший урок, почувствовал приятные эмоции, ответил на какие-то важные для себя вопросы и прояснил то, что было для него туманным". Это его понимание ценности, которую он создает. А в чем будет заключаться ваша уникальная ценность?
Вопросы для саморефлексии:
- Если бы ваш клиент мог получить только один-единственный результат от работы с вами, что бы это было за самое важное изменение или достижение для него?
- Как вы можете измерить или наглядно продемонстрировать результат своей работы? Какие показатели будут свидетельствовать об успехе?
- В чем уникальность того результата, который предлагаете именно вы, по сравнению с другими специалистами или предложениями на рынке?
Практические упражнения
Упражнение "Формула моего ценностного предложения"
Цель: Кратко и емко сформулировать основную ценность, которую вы предлагаете своим клиентам.
Инструкция: Попробуйте составить свое ценностное предложение, используя следующую структуру (или адаптируйте ее под себя):"Я помогаю [ваша целевая аудитория] достичь [конкретный результат/решить проблему] путем/с помощью [вашего уникального метода/продукта/услуги], чтобы они могли [конечная выгода для клиента]".
- Пример для фотографа: "Я помогаю молодым семьям запечатлеть самые трогательные моменты их жизни (результат) с помощью естественной и эмоциональной фотосъемки (метод), чтобы у них остались теплые воспоминания на долгие годы, которые будут радовать их и их детей (конечная выгода)".
- Пример для бизнес-консультанта: "Я помогаю владельцам малого бизнеса увеличить их прибыль на 20-30% (результат) через внедрение проверенных маркетинговых стратегий (метод), чтобы они могли развивать свое дело и чувствовать себя финансово уверенно (конечная выгода)". Напишите несколько вариантов и выберите тот, который кажется вам наиболее точным и вдохновляющим.
Ожидаемый результат: Четкая и лаконичная формулировка, которую вы сможете использовать в своей самопрезентации, на сайте, в рекламных материалах. Она поможет потенциальным клиентам быстро понять, чем вы можете быть им полезны.
Упражнение "Истории успеха моих клиентов (реальные или воображаемые)"
Цель: Собрать или создать убедительные примеры того, как ваша работа помогает людям, и использовать их для демонстрации вашей ценности.
Инструкция:
- Если у вас уже есть опыт работы: Вспомните 2-3 клиентов, которые получили от сотрудничества с вами значимые результаты. Опишите их истории: с какой проблемой они пришли, что вы сделали вместе, каких результатов они достигли, и как это изменило их ситуацию или самочувствие. По возможности, получите от них отзывы.
- Если у вас пока нет опыта: Представьте 2-3 идеальных клиента, которые обратились к вам за помощью. Придумайте для них истории успеха: с какой "болью" они пришли, как вы им помогли с помощью своих знаний и умений, и какой потрясающий результат они получили. Опишите это так, как будто это уже произошло.
Ожидаемый результат: Создание "банка" историй, которые наглядно иллюстрируют вашу ценность и пользу. Эти истории (кейсы, отзывы) являются мощным инструментом для привлечения новых клиентов, так как показывают реальные или потенциальные результаты вашей работы.
Формулирование ценности, которую вы даете, – это не просто маркетинговый ход. Это глубокое понимание того, какой вклад вы вносите в жизнь других людей. Когда вы это осознаете, ваша работа наполняется еще большим смыслом, а уверенность в себе и своем деле значительно возрастает.
Автор статьи
Альберт Сафин - психолог (ВЕИП), коуч (ICF, IAGC), писатель («Игры с разумом», «Воспитание разума», «Ныть или жить», «Код жизни»), автор канала с уроками по практической психологии (более 515.000 подписчиков: http://youtube.com/user/seodrum), бизнес-тренер, автор и ведущий курса развития стратегического мышления QCIC - живое обучение с практикой в Санкт-Петербурге и Москве (qcic.ru), создатель тренажера переговорных навыков «Защитись! Договорись! Насладись! PRO».
Telegram: https://t.me/safin4 (Общение, новости, анонсы событий)
Сайт с уроками: https://qcic.ru/katalog (Все уроки в открытом доступе)
Очный курс (Москва, СПб): https://qcic.ru (Живое обучение с практикой)
Уроки в текстовом формате: https://www.litres.ru/author/albert-rauisovich-safin/