Каждый покупатель хочет чего то из четырёх: чтобы работало, престижно выглядело, было безопасно или экономило деньги.
Я — продавец с 10+ годами опыта, и на канале Как я продал это делюсь историями из торгового зала. Недавно мне напомнили про четыре основные потребности клиента: функционал, престиж, безопасность, экономия. Понять, что движет покупателем, — половина успеха в продаже. Расскажу, как выявлять эти потребности и строить презентацию, чтобы клиент ушёл довольным. Погнали!
Почему потребности — ключ к продаже
Каждый клиент приходит с задачей, но за ней стоит одна или несколько из четырёх потребностей. Моя работа — понять, что важно человеку: чтобы товар решал проблему, подчёркивал статус, был надёжным или экономил бюджет. Если угадать потребность, презентация попадёт в цель.
За 10 лет в продажах я научился слушать клиентов и подстраивать слова под их желания. Например, продавая краску, я спрашиваю: "Вам важно, чтобы стены мылись легко, или бюджет ограничен?" Ответ клиента подсказывает, на чём делать акцент.
Функционал: решает задачу
Если клиент говорит, что товар должен "работать как надо", его потребность — функционал. Нужно показать, как товар решает конкретную задачу. Вот как я презентую:
• Краска: "Эта краска закрывает любой контраст за два слоя. Вам не придётся тратить время на дополнительные."
• Пылесос: "Щётка с вращающимися элементами вытряхивает пыль даже из густых ковров и мебели."
• Дрель: "Патрон на 13 мм позволяет использовать широкую линейку свёрл для любых работ."
Однажды клиент искал краску для кухни. Я спросил: "Вам важно, чтобы пятна отмывались?" Он кивнул, и я показал краску с высокой укрывистостью и лёгкой мойкой. Он взял краску. Функционал — это про задачу, которую клиент хочет закрыть.
Престиж: статус и гордость
Некоторые клиенты хотят товар, который выделит их или покажет принадлежность к бренду. Это престиж. Здесь важно подчеркнуть историю, репутацию или популярность:
• Краска: "Этот производитель работает 150 лет, его знают по всей стране."
• Пылесос: "Эта фирма — лидер рынка, её выбирают те, кто ценит качество."
• Дрель: "Модель популярна 20 лет, её берут профессионалы."
Помню, клиент выбирал краску для гостиной. Я спросил: "Хотите, чтобы гости заметили качество?" Он сказал: "Да, чтобы выглядело дорого." Я рассказал про бренд с вековой историей, и он взял дорогую линейку. Престиж — это когда клиент хочет гордиться выбором.
Безопасность: спокойствие и надёжность
Если клиент беспокоится о рисках, его потребность — безопасность. Нужно показать, что товар не подведёт:
• Краска: "Подходит для детских комнат, без запаха, без растворителей."
• Пылесос: "Есть защита от перегрева, если шланг забьётся."
• Дрель: "Защита от застревания сверла — дрель выключится, если сверло закусит."
Однажды женщина искала краску для детской. Она боялась запаха. Я сказал: "Эта краска сертифицирована для детских учреждений, абсолютно безопасна." Она взяла две банки и поблагодарила. Безопасность — это про доверие к товару.
Экономия: выгода без потери качества
Когда клиент говорит: "Хочу подешевле", его потребность — экономия. Важно показать, что товар стоит своих денег:
• Краска: "Если не брать самые дорогие, эта краска идеально подойдёт для ваших работ."
• Пылесос: "Эта модель доступна по цене, но справляется с уборкой не хуже дорогих."
• Дрель: "Недорогая, но с функционалом как у топовых моделей."
Как-то клиент хотел краску для ремонта, но бюджет был ограничен. Я предложил: "Эта краска дешевле премиум-линеек, но покрывает отлично и долго держится." Он купил и вернулся за добавкой. Экономия — это про баланс цены и качества.
Как это работает в зале
Выявление потребности — как детективная работа. Я задаю вопросы:
• Что вы планируете красить/чинить?
• Важно, чтобы было надёжно или недорого?
Ответы клиента подсказывают, на чём строить презентацию. Например, если он говорит: "Нужна краска для детской", я акцентирую безопасность. Если хочет "чтобы выглядело круто" — престиж. Если бюджет важен — экономия.
Главное — не навязывать. Если клиент ищет экономию, не впаривай премиум-краску. Если хочет престиж, не предлагай бюджетный вариант. Это и есть продажи с душой — помочь клиенту, а не просто закрыть чек.
Почему это важно
Понимание потребностей — ключ к успеху продавца. Ты не просто продаёшь товар, а решаешь проблему клиента. Это делает тебя не просто продавцом, а помощником. За 10 лет я понял:
- Слушай клиента — он сам подскажет, что ему нужно.
- Презентуй под потребность — и возражения исчезнут.
- Будь искренним — клиенты чувствуют, когда ты с ними честен.
Какая потребность для вас главная в продажах? Престиж или экономия? Как вы угадываете, что нужно клиенту? Делитесь в комментариях, давайте спорить и учиться продавать с душой! Подписывайтесь, впереди ещё много историй из зала!