Как создать маркетинговую стратегию, которая будет приносить продажи

Что такое маркетинговая стратегия и зачем она нужна?

Маркетинговая стратегия — это подробный план развития компании в сфере продвижения, направленный на рост продаж. Это не просто документ, а рабочий инструмент, который объединяет маркетинг с бизнес-целями и позволяет действовать системно.

Она включает в себя анализ продукта, аудитории, конкурентов и рынка, а также выбор эффективных каналов продвижения, формирование УТП и построение клиентского пути.

Компании, которые работают по стратегии, чаще достигают роста и лучше управляют маркетингом.

Как маркетинговая стратегия связана с бизнес-планом?

Маркетинговая стратегия — это одна из ключевых частей бизнес-плана. Бизнес-план отвечает за общее развитие, ресурсы и финансы, а стратегия — за то, как компания будет привлекать клиентов и расти за счёт продаж.

Что входит в маркетинговую стратегию?

Разработка стратегии начинается с аналитического блока:

• постановка целей;
• SWOT-анализ компании;
• анализ продукта и конкурентов;
• сегментация целевой аудитории;
• выбор каналов продвижения;
• построение коммуникационной стратегии и плана действий.

Цели и задачи маркетинговой стратегии

Главная цель — увеличение продаж. Но путь к ней может быть разным. Примеры целей маркетинговой стратегии:

1. Привлечение новых клиентов: +8 000 новых клиентов за год или +20% лидов за квартал.

2. Рост повторных продаж: +15% повторных покупок или +20% вовлечённости в программу лояльности.

3. Увеличение доли рынка: рост на 5% за год или захват 10% премиального сегмента.

4. Повышение узнаваемости бренда: +25% запоминаемости, 1 млн просмотров видео или рост цитируемости до 60%.

5. Выход на новый рынок: старт продаж в регионе, 500 новых клиентов или охват 100 000 человек.

6. Запуск продукта: 13 000 продаж за полгода, 2 000 отзывов или узнаваемость 30%.

Задачи у стратегии, в отличии от целей, не меняются: они созвучны с разделами маркетинговой стратегии.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

1. SWOT-анализ

• Strengths (сильные стороны). Например, быстрая доставка или высокий уровень доверия потребителей;
• Weaknesses (слабые стороны). Например, низкая узнаваемость бренда, сбои в логистике от поставщика;
• Opportunities (возможности). Например, захват доли рынка после ухода ключевого игрока рынка;
• Threats (угрозы). Например, высокая активность конкурентов, изменения в законодательстве.
  Позволяет определить сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы. Пример: сильная логистика, но слабый бренд; возможность занять нишу после ухода конкурента.

2. Анализ продукта
Что вы продаёте, в каком сегменте, что отличает продукт, что можно улучшить, какие слабые стороны скорректировать.

3. Анализ рынка и конкурентов
Кто лидеры на рынке, какие доли рынка они занимают, тренды, позиционирование и как вы можете от них отличаться.

4. Анализ аудитории
Кто ваша основная аудитория, как она принимает решения, почему выбирает именно вас.
Пример: аптеку посещают не только пенсионеры, но и молодые мамы — это меняет подход к рекламе.

Если эти портреты целевой аудитории уже составлены, можно пойти глубже в исследованиях, пообщаться с представителями этих сегментов и найти истинные причины почему выбрали именно ваш продукт и вашу компанию. Для этого есть методологии CustDev или JBTD.

5. Выбор инструментов продвижения
Где и как лучше доносить информацию до вашей ЦА. Учитываются онлайн и офлайн-каналы.

Онлайн-инструменты:

• контекстная реклама;
• таргет;
• SMM;
• SEO;
• e-mail;
• лидеры мнений.

Оффлайн-инструменты:

• наружка;
• выставки;
• полиграфия;
• СМИ, ТВ;
• офлайн-акции.

6. План продвижения
Когда у вас собрана вся важная информация, осталась основная задача – собрать её в пошаговый план, который можно реализовать. Определите каналы, способы работы с ними, шаги и бюджеты.

Пример: для кофейни это может продвижение в Яндекс.Картах, которыми люди пользуются во время прогулок по городу, и локальная реклама, для промышленного предприятия — повышение узнаваемости через публикацию экспертных материалы в авторитетных или отраслевых СМИ, участие в выставках и контекстная реклама по ключевым запросам.

7. Позиционирование и УТП
Обычно этот этап не входит в маркетинговую стратегию, но он не менее важен для продвижения. Формируйте уникальное предложение, которое действительно отличает вас от конкурентов.

Плохой пример: «Лучшее качество в регионе».
Хороший: «Доставим оборудование за 3 дня, проведем пуско-наладочные работы за 5 часов».

Ошибки при создании стратегии

• Отсутствие целей и KPI
• Конфликт между целями бизнеса и возможностями
• Игнорирование анализа и слепое следование опыту
• Выбор только известных каналов продвижения

Как реализовать стратегию

1. Согласуйте стратегию с ресурсами и бизнес-целями
2. Встройте её в рабочие процессы
3. Назначьте ответственных
4. Сформируйте пошаговый маркетинговый план

План на 3–6 месяцев — для быстрого тестирования гипотез.

План на год и более — для устойчивого развития и фокусировки команды.

Корректировка стратегии на основе данных

Разработали стратегию и успешно ее реализуете, но не спешите выдыхать. Рынок поможет изменчив, поэтому компаниям важно оставаться гибкими, в том числе в маркетинге. Собранная аналитика поможет оперативно корректировать стратегию, вносить изменения внутри запущенного инструмента, а также пересматривать набор этих инструментов.

Методика HADI-циклов позволяет бизнесу быстро тестировать идеи и принимать решения на основе полученных данных:

• H — гипотеза
• A — действия
• D — данные
• I — вывод

Если после 10–20 тестов канал не приносит результата — откажитесь или смените подход. Если результа успешный — масштабируйте.

Оценка эффективности

На какие показатели ориентироваться, чтобы верно оценить тест или канал:

• ROMI — сколько денег приносит каждый вложенный рубль в маркетинг
• CPL — сколько стоит одно обращение в компанию
• LCR — коэффициент закрытия потенциальных клиентов в фактических покупателей

По инструментам:

• CTR — сколько пользователей, посмотревших объявление, перешло на посадочную
• CPC — цена клика/перехода на посадочную
• CR ключевых действий — сколько пользователей совершили целевое действие (заявка, клик по телефону, добавление в корзину) от общего числа
• CPA — стоимость целевого действия (регистрация, покупка, подписка)
• ROAS — окупаемость конкретной рекламной кампании

Заключение

Маркетинговая стратегия — это не разовый проект, а живой процесс. Она требует регулярного обновления, контроля и гибкости. Только тогда она даст результат и поможет вашему бизнесу расти независимо от внешних условий.

Чтобы стратегия работала, важно:

• делать глубокий анализ;
• выбирать инструменты осознанно;
• ставить цели и KPI;
• отслеживать не только лиды, но и продажи;
• корректировать действия на основе фактов.

Построенная по этим принципам стратегия — не просто файл, а реальный рычаг роста.

Требуется консультация по маркетинговой стратегии? Оставьте заявку на https://icontrast.ru/performance/