На маркетплейсах участие в акциях стало почти обязательной частью стратегии продаж. «Чёрная пятница», «Неделя брендов», «Горящие товары» — площадки регулярно стимулируют продавцов снижать цену, обещая увеличение трафика и продаж. Но реальность такова: если не заложить изначально грамотную ценовую модель, акция может не увеличить прибыль, а привести к убытку. Как не попасть в эту ловушку — разберёмся в материале.
Как формируется финальная цена на площадке
Ошибка многих новичков — смотреть только на свою цену со скидкой и не учитывать, что маркетплейс формирует финальную стоимость автоматически. На Wildberries, например, итоговая цена может включать сразу несколько скидок: от продавца, от WB, бонусы по акциям, кешбэк, промокоды. В результате итоговая цена, которую видит покупатель, может оказаться ниже расчётной, а маржа — уйти в минус.
Особенно часто это происходит при участии в крупных акциях, где WB самостоятельно снижает цену в рамках допустимого процента. Если заранее не учесть этот механизм, можно неожиданно увидеть, как товар уходит в минусовую зону при росте продаж. Поэтому важно просчитывать цену не по «наклейке», а по фактической логике платформы.
Как рассчитать цену правильно
Формула, которой стоит придерживаться при ценообразовании на маркетплейсе, должна учитывать не только закупочную стоимость. В неё обязательно входят: комиссия площадки, стоимость логистики (доставка до склада и обратно при возврате), налоги, рекламный бюджет и предполагаемый процент возвратов. Только после этого рассчитывается минимальная розничная цена, ниже которой продавать просто опасно.
Кроме того, стоит изначально закладывать 25–30% маржи. Эта подушка даст возможность участвовать в акциях без потерь и компенсировать внезапные изменения условий (например, рост ставок на рекламу или изменение логистических тарифов). Именно такая модель позволит оставаться в плюсе даже при временном снижении цены во время распродаж.
Когда акции работают, а когда — убивают товар
Акции могут действительно ускорить оборачиваемость и повысить видимость карточки, но работают они только при чётком расчёте. Объявлять скидку «на авось», чтобы привлечь покупателей — опасная тактика. Во-первых, вы рискуете зафиксировать низкую цену в глазах аудитории, особенно если карточка не оформлена как премиум-товар. Во-вторых, систематические скидки без реальной выгоды превращают карточку в «дешёвку» — снижается ценность, падает доверие.
Правильный подход — сначала чётко понимать, сколько вы зарабатываете с каждой продажи, и только потом принимать решение об участии в акции. В идеале нужно протестировать 1–2 карточки в ограниченных кампаниях, посмотреть на динамику выручки и рентабельности, а уже потом масштабировать.
Акция не решает проблем карточки — она только усиливает то, что уже работает. Если товар не продаётся, то и скидка его не спасёт. А если товар востребован — важно не «сливать» его ценность в минусовую акцию. Рассчитывайте финальную цену с учётом всех издержек. Заранее моделируйте поведение карточки в условиях акций. И не забывайте: прибыль — это не оборот, а точная арифметика. Продавайте с умом, а не по инерции рынка.