Всем привет!
Я — продавец с 10+ годами опыта, и на канале Как я продал это делюсь историями и мыслями о продажах с душой. Нас всех учат, что продажа — это пять этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение. Но это лишь инструменты, как кисть и краски для художника. Настоящая продажа — это искусство, где ты ваяешь сделку, улавливая настрой клиента и создавая эмоции. Расскажу, как я вижу эти этапы как творческий процесс, и поделюсь, как творить в торговом зале. Погнали!
Установление контакта: поймать настрой
Учебники твердят: говори "здравствуйте, чем помочь?". Но искусство — не в заученных фразах, а в создании связи с клиентом. Ты не просто продавец, а человек, который встречает гостя. Я часто начинаю так:
• Добрый день, какими судьбами? Что покрасить хочется?
• Для каких работ присматриваете?
Это не просто вопросы — это способ уловить настрой. Клиент сразу рассказывает, что ему нужно: краска для кухни или клей для ремонта. Искусство в том, чтобы с первой фразы показать: мне не всё равно. Помню, зашёл задумчивый мужчина. Я спросил: "Что задумали, ремонт или что-то особенное?" Он улыбнулся и выложил: "Хочу стены в спальне обновить". С этого началась продажа.
Выявление потребностей: услышать сердцем
Этап, где многие торопятся, а зря. Искусство — не просто задать вопросы, а услышать клиента. Кто-то махнёт рукой: "Вот это подойдёт". Но я копаю глубже:
• Что именно хотите покрасить?
• Важно, чтобы краска мылась?
Цель — понять, что человеку действительно нужно, и отсечь лишнее из ассортимента. Это как скульптор, который убирает всё ненужное, чтобы раскрыть форму. Однажды клиентка хотела "просто краску". Я спросил: "Для детской или кухни?" Выяснилось, что ей нужна моющаяся и безопасная. Это сократило выбор и спасло от будущих возражений. Искусство — в искреннем желании понять, а не продать любой ценой.
Презентация: говорить на языке клиента
Учебники учат разворачивать свойства товара в выгоды: диоксид титана — значит, белоснежная краска. Но искусство — выбрать язык, понятный клиенту, и говорить о том, что важно именно ему. Каждый покупатель — как отдельная картина, и ты подбираешь краски под его мир:
- Домохозяйке скажи: "Эта краска моется губкой, пятна от еды исчезнут за секунду".
- Мастеру-строителю: "Краска сохнет быстро, два слоя за день — и не растягивать ремонт".
- Художнику: "В краске есть замедлители схватывания, можно рисовать не торопясь".
Искусство — угадать, что волнует клиента, и показать, как товар решает его задачу. Помню, продавал краску женщине, которая боялась за ремонт в детской. Я сказал: "Эта краска безопасная, моется легко — дети могут рисовать на стенах, а вы сотрёте без проблем". Она взяла две банки. Презентация — это не про товар, а про мечты клиента.
Работа с возражениями: понять, а не спорить
Возражения — это не бой, а часть искусства. Часто они возникают, если ты неправильно выявил потребность или плохо презентовал. Клиент говорит: "Дорого". Искусство — спросить:
• С чем сравниваете?
• Вам нужна краска на один раз или надолго?
Например, клиентка возразила: "Эта краска дорогая". Я уточнил: "Вы говорили, что нужна моющаяся для кухни. Эта как раз такая, поэтому чуть дороже". Она кивнула и взяла. Если возражение — "не уверен", вернись к потребностям. Искусство — понять, сомневается клиент или правда хотел эконом-вариант. Гордость продавца тут не нужна — нужна чуткость.
Завершение: оставить эмоции
Финал — как точка в картине. Ты не просто закрываешь сделку, а оставляешь положительные эмоции. Если клиент хотел эконом-вариант, не дави дорогим товаром — это испортит впечатление. Я завершаю просто:
• Ну как, это то, что нужно?
• Будете брать?
И всегда прощаюсь: "Рад был помочь, приходите ещё!" Клиенты улыбаются, ведь так мало где говорят. Однажды продал краску для детской и сказал: "Буду рад видеть, когда решите гостиную красить". Клиент ушёл довольный и вернулся через месяц. Искусство — сделать так, чтобы клиент захотел вернуться.
Почему это искусство?
Продажа — не механика, а творчество. Пять этапов — как краски, а ты — художник, который:
- Ловит настрой клиента с первой фразы.
- Слушает сердцем, чтобы понять задачу.
- Говорит на языке клиента, рисуя выгоды.
- Решает возражения с чуткостью.
- Завершает с душой, оставляя эмоции.
Продажа — это не просто товар, а история, которую ты создаёшь вместе с клиентом. Ты не продаёшь краску — ты помогаешь сделать дом уютнее. Ты не продаёшь дрель — ты даёшь возможность повесить полки и услышать "спасибо" от близких. Это и есть искусство.
Как вы творите в продажах? Делитесь историями в комментариях, давайте учиться продавать с душой! Подписывайтесь, впереди ещё много историй из зала!
#продажи #техникипродаж #продавецконсультант #психологияпродаж #работаврознице #искусствопродаж