Малому бизнесу трудно конкурировать, когда на продвижение почти нет бюджета. Но без рекламы нет клиентов, а без клиентов — нет продаж. Рассказываем, какие инструменты продвижения можно внедрить в работу без больших вложений.
Подготовка: что важно сделать до запуска продвижения
В бизнесе нужно действовать стратегически. Многие, даже уже опытные предприниматели, часто совершают ошибку: начинают внедрять в работу все и понемногу, но не получают результата. Первое, с чего стоит начать, чтобы рекламные инструменты работали эффективно, — понять, кто ваша аудитория, что вы ей можете предложить и чем отличаетесь от конкурентов.
Шаг 1. Определите, кто ваш клиент
Для начала выясните, кому именно нужен ваш продукт. Если не знать свою аудиторию, можно вложиться даже в хорошие инструменты и не получить результата.
Что поможет узнать больше о потенциальных клиентах:
- Поговорите с уже существующими покупателями: почему они выбрали вас, что им нравится, а что нет.
- Посмотрите отзывы и комментарии у себя и у конкурентов: в картах, соцсетях, на маркетплейсах.
- Запустите простой опрос в соцсетях, пообещав взамен бонус или скидку.
- Найдите и изучите доступные исследования рынка в интернете, например, в тематических медиа.
Не пытайтесь сразу охватить все сегменты аудитории. Лучше выбрать один основной сегмент и изучить его в первую очередь.
Допустим, вы открыли зоомагазин. Клиентов у вас может быть много: владельцы собак, кошек, рыбок, попугаев и не только. Но если вы видите, что чаще всего у вас покупают товары для кошек и собак, то сосредоточьтесь на них.
Шаг 2. Изучите конкурентов: где они продвигаются и как говорят с аудиторией
Прежде чем запускать собственное продвижение, важно понять, с кем вы делите внимание потенциального клиента. Конкуренты — не только соперники, но и примеры для вдохновения и новых идей. Их подходы можно анализировать, адаптировать и делать лучше.
Что смотреть у конкурентов:
1. Какие каналы используют.
Посмотрите, где они присутствуют: соцсети, сайты, геосервисы, маркетплейсы, наружная реклама. Вы сразу поймете, какие каналы самые популярные в вашей нише и какие можно взять на вооружение.
2. Какие форматы работают.
Проанализируйте, что они публикуют: обучающие статьи или карточки товаров, до/после, отзывы, развлекательный контент, экспертные советы, акции, конкурсы, коллаборации с блогерами и партнерами.
Обратите внимание на то, что вызывает больше отклика у аудитории: лайки, комментарии, репосты, активность в сторис. Это поможет вам не действовать вслепую.
3. Как они позиционируются.
Изучите контент: что пишут в шапке профиля, о чем говорят в постах, какие обещания дают. Это покажет, какие боли и желания клиентов они закрывают.
4. Как часто публикуют и обновляют информацию.
Если у конкурента информация на ресурсах не обновляется с прошлого года, скорее всего, он неактивен. Зато если контент выходит регулярно и вызывает отклик — это признак живого канала.
5. Что можно улучшить.
Посмотрите на конкурентов критически. Где они недорабатывают? Где говорят общими словами и шаблонами? Это ваша точка роста. Там, где у конкурентов есть пробелы, у вас есть шанс выделиться.
Важно: не копируйте вслепую продвижение конкурентов. Ваша задача не быть как они, а понять, как можно сделать по-своему и выделиться среди других компаний.
Шаг 3. Найдите свое УТП: что делает ваш бизнес особенным
Когда вокруг десятки предложений, клиенту важно понять, почему он должен выбрать именно вас. Уникальное торговое предложение (УТП) — это суть вашей ценности: чем вы отличаетесь от конкурентов и какую задачу клиента решаете лучше других.
Как сформулировать УТП:
1. Посмотрите на себя со стороны клиента.
Что вы делаете иначе? Какую даете пользу, удобство, выгоду, эмоции? Например, вы работаете на экологичных материалах или предлагаете бесплатную консультацию.
2. Найдите пересечение ваших сильных сторон и потребностей клиентов.
Если вы небольшой косметический бренд натуральной косметики, ваше УТП может звучать как: «Производим косметику из натуральных ингредиентов по собственной рецептуре, используем экологичную упаковку без пластика». Сегодня бренды, которые заботятся о природе находят отклик у потребителей.
3. Проверьте, чтобы УТП было конкретным и правдоподобным.
Давайте только те обещания, которые можете выполнить. Ориентируйтесь на то, чтобы клиент мог легко их понять и проверить.
Шаг 4. Приведите в порядок точки контакта с клиентом
Прежде чем запускать продвижение, важно убедиться, что всё, с чем может столкнуться клиент на пути к покупке, работает на ваш бизнес.
Что такое точки контакта?
Это все каналы и элементы, через которые потенциальный клиент получает информацию о вашем бизнесе или взаимодействует с ним: соцсети, мессенджеры, сайт, карточки в картах, упаковка и витрина, касса, телефон, Wi‑Fi, онлайн-чаты, электронная почта, реклама (офлайн и онлайн), отзывы на сторонних площадках.
Как навести порядок:
1. Проверьте, как выглядит ваш бизнес со стороны.
Посмотрите на сайт, соцсети и другие каналы глазами клиента. Есть ли логотип? Понятное описание? Достаточно ли информации? Есть ли актуальные фото и цены? Все ли легко читается? Считываются ли ваши преимущества? Как легко с вами связаться?
2. Проверьте актуальность.
График работы, телефоны, ссылки — вся информация должна быть достоверной. Если информация не обновляется, это вызывает недоверие.
3. Проверьте удобство.
Можно ли быстро понять, что вы предлагаете? Есть ли путь к покупке или связи с вами? Удобна ли навигация на сайте или в соцсетях? Работает ли телефон? Если вы принимаете оплату по QR — стабильна ли сеть в зале?
4. Пройдите путь клиента самостоятельно.
Попробуйте найти ваш бизнес через поиск. Оцените, насколько легко клиенту сделать заказ или получить консультацию. Где возникают барьеры, что можно упростить?
5. Используйте доступные инструменты для улучшения опыта.
Например, настроив облачную телефонию, вы не потеряете клиентов из-за занятой линии или отсутствия менеджера на месте. Клиенты смогут звонить на один номер, а звонки — распределяться автоматически или переадресовываться. Это не только повышает доверие, но и улучшает конверсию.
Даже если пока нет возможности инвестировать в масштабное продвижение — убедитесь, что все точки контакта работают как надо и при первом касании клиенту все понятно и удобно. Без этого есть риск, что вы потратите деньги на привлечение, но не удержите клиента.
Бюджетные инструменты для продвижения бизнеса
После того как вы поняли, кто ваш клиент, изучили конкурентов, сформулировали УТП и подготовили все точки контакта, можно переходить к выбору каналов для продвижения.
Продвижение через карты и геосервисы
Если ваш бизнес работает локально, например, это кафе, салон, студия, магазин или пункт выдачи, то карты и геосервисы станут отличной бесплатной витриной.
Что нужно сделать:
- Создайте или обновите карточку компании
- Добавьте фото помещения, вывески, товаров/услуг
- Укажите актуальные контакты, сайт, график работы, ссылки на соцсети
- Напишите короткое описание с УТП
- Регулярно проверяйте и обновляйте данные
- Работайте с отзывами: благодарите за положительные, спокойно реагируйте на негативные — это покажет, что вы открыты и клиентоориентированы.
Например, у вас мастерская рядом с жилым районом. Человек ищет в картах «ремонт велосипеда», и если у вас нет карточки, он вас не найдет. А вот если карточка есть, с хорошими фото, описанием услуг и отзывами, то шансы на визит сильно возрастают.
Социальные сети
Это один из самых доступных и гибких способов продвижения. На старте достаточно выбрать 1–2 площадки, где ваша аудитория действительно активна, и вести их регулярно.
Что публиковать: процесс работы (за кадром, до/после, сбор заказов), отзывы клиентов, новые поступления и ассортимент, полезные советы, обучающий контент, акции, предложения, напоминания.
Формат контента зависит от типа бизнеса. Если важно показать товар и передать его визуальную составляющую, то важны фото и видео. Если вы продвигаете услуги, то делитесь кейсами, отзывами и экспертным контентом. Если делаете акцент на личном бренде, то подойдет сторителлинг, прямые эфиры, развлекательный контент.
Например, для мастерской с изделиями ручной работы, лучше публиковать процесс создания и готовый результат — так формируется доверие и вовлеченность. А если вы открыли пекарню — показывайте выпечку, делайте акцент на качестве продуктов и технологии выпекания. Главное старайтесь подчеркнуть и выгодно показать свои достоинства, при этом скрыв недостатки.
Соцсети можно вести бюджетно, но совсем без вложений обойтись не получится. Есть риск, что аудитория вас не заметит. Вот, какие базовые расходы потребуются на продвижение в соцсетях: оплата работы SMM-специалиста или контент-мейкера, таргетированная реклама (минимум 5-10 тыс. рублей), оплата работы менеджера для общения с клиентами, оплата работы инфлюенсеров и блогеров, если вы решите с ними сотрудничать.
Отзывы и сарафанное радио
Для любого бизнеса, и начинающего в том числе, репутация — один из самых ценных активов. Отзывы помогают убедить новых клиентов в том, что вам можно доверять, особенно если они впервые слышат о вашей компании. А рекомендации от друзей и знакомых до сих пор имеют место быть как эффективный способ продвижения.
Вот, что можно сделать, чтобы вас советовали другим:
- Попросите довольных клиентов оставить отзыв в картах, соцсетях или на сайте в обмен на приятный бонус.
- Упростите процесс обратной связи — дайте QR-код или прямую ссылку, не принуждайте клиента, дайте ему возможность оставить отзыв тогда, когда будет удобно.
- Публикуйте реальные отзывы в соцсетях, закрепляйте их в сторис и на сайте.
- Отвечайте на все отзывы — и хорошие, и плохие. Это показывает вашу открытость и заботу о клиенте. Воспринимайте все отзывы как возможность для роста, учитывайте мнение клиентов, чтобы стать лучше.
- Сделайте клиента амбассадором. Например, предложите постоянную скидку тем, кто приводит друзей. Или придумайте акцию «Приведи друга — получи бонус». Это работает особенно хорошо для локальных услуг: кафе, барбершопов, фитнес-студий.
Гостевой Wi‑Fi в торговой точке
Если у вас есть физическая точка, подключение Wi‑Fi для клиентов — это не только забота об их комфорте, но и отличный маркетинговый инструмент. Через авторизацию можно направлять людей на сайт, в соцсети, показывать акции и собирать контакты.
Например, вот как можно использовать сервис Дом.ру Бизнес Wi-Fi для гостевой зоны:
- Клиент подключается к Wi‑Fi и сразу видит брендированную страницу: с рекламой акций, бонусов и предложений.
- Переадресовать на сайт или соцсети, чтобы увеличить трафик и вовлеченность.
- Использовать как канал для сбора обратной связи: встроить мини-опрос, форму отзыва.
- Делиться с клиентами интернетом для оплаты покупок по QR-коду. Wi‑Fi HotSpot в прикассовой зоне работает и для бизнеса, и для покупателей.
Реклама у блогеров и инфлюенсеров
Сегодня продвигаться через блогеров может не только крупный бренд, но и локальный бизнес. Особенно хорошо работает реклама у микроинфлюенсеров — блогеров с небольшой, но активной и лояльной аудиторией.
Почему это работает:
Люди доверяют мнению тех, за кем следят в соцсетях. Если блогер, которому они симпатизируют, рекомендует услугу или товар, это воспринимается как личный совет, а не реклама.
Как использовать рекламу у блогеров, если бюджет ограничен:
- Ищите блогеров в вашем городе. Если у вас кафе, студия, магазин и вы находитесь в одном городе, то выбирайте местных блогеров.
- Не гонитесь за числом подписчиков. Обращайте внимание на вовлеченность: просмотры, реакции, комментарии и живые обсуждения.
- Предлагайте бартер. Например, уход для волос за серию сторис, бесплатные тренировки за упоминание в блоге, авторский торт за публикацию. Главное, чтобы это было честное и взаимовыгодное сотрудничество.
- Позвольте блогеру говорить по-своему. Не навязывайте сценарий. Люди сразу считывают рекламу. Блогер лучше знает свою аудиторию и сможет подать продукт органично.
- Используйте разные форматы. Это могут быть сторис, обзор, мини-гайд, тест-драйв, розыгрыш, прямой эфир или подборка рекомендаций.
После публикации не теряйте контакт с блогером. Если результат понравился — можно повторить коллаборацию, предложить стать лицом бренда или сделать спецпроект.
Сайт и SEO
Если человек ищет товар или услугу, чаще всего он идет в поисковик. Если ваш сайт появляется на первой странице выдачи, то у вас есть шанс получить клиента с минимальными затратами. Именно поэтому сайт и SEO-продвижение — важный элемент даже для небольшого бизнеса.
Что можно сделать даже с ограниченным бюджетом:
- Создайте простой сайт на конструкторе. Это можно сделать даже без программиста. Но лучше привлечь специалиста, который профессионально собирает сайты на конструкторе. Это повысит шансы на эффективность сайта.
